Vaat altında ve teslim

Siz, şirketiniz ve ürününüzün yapabileceği şeyler ve yapılamayan şeyler var. Farkı bilmek sağlam bir eğitim, güçlü bir iş zekası ve deneyim gerektirir. Bir müşteriye her şeyi yapabileceğinizi söylemek, bir müşteriye istediği bir şeyi yapamayacağınızı söylerken cesaret alır.

Satışta olan herkes size zor bir iş olduğunu ve "fazladan" için cazibenin her zaman mevcut olduğunu söyleyecektir. Ancak bunu yapmak sizi potansiyel olarak çok kötü bir duruma sokar ve müşterinizi hayal kırıklığına uğratmak veya mümkün olandan daha fazlasını yapmaya zorlar.

Başarısızlık için Kendini Ayarla

Overpromising, başarısızlığa hazırlıklı olmanın harika bir yoludur. Ayrıca, şirketinizi ve müşteri destek ekiplerini kazanmama durumuna sokmanın harika bir yoludur. Fazla vaat ettiğinizde, esas olarak müşterinize ya veremeyeceğiniz bir şeyi yapabileceğinizi ya da sözünüzü yerine getirebileceğinizden emin olamayacağınızı söylüyorsunuz.

Satış uzmanları neden aşırı söz veriyor? Genellikle, bir satışı kapatmaktır ancak bazen korku ya da cehaletten dolayı aşırı söz veriyorlar. Bazı satış temsilcileri gerçeği söylemek zorunda kalmayacakları ya da başaramayacaklarına dair bir söz verdikleri zaman sağduyu pencereden ne kadar çabuk çıkması şaşırtıcı!

Fazla vaat ettiğinizde, yaptığınız hasar çoğunlukla kariyerinize ve itibarınıza aittir. Müşteriniz kararınız nedeniyle bir miktar zarar görse de, başarısızlığa uğramış olduğunuzdan kendinizsiniz. Profesyonel ağınızla, müşterilerinize nasıl davrandıklarını öğrenir ve öğrenirseniz, sadece ciddi bir şekilde zorlayıcı konuşmalar yapmak için kendinizi kurmayacak, aynı zamanda şirketiniz, onları zorladığınız konumdan daha az etkilenmiş olabilir.

Şirketinizi Arızaya Hazırlayın

Genellikle, fazla söz verdiğinizde, kötü durumda olan şirketinizdir. Müşterinize söz verdiğiniz şeyi yapmanın bir yolunu bulmaları veya itibarlarını zedelemesi riskini almaları gerekir. İşletmelerin güvenebileceği bir şey varsa, öfkeli bir müşterinin başkalarına kötü deneyimlerinden bahsedeceğidir.

Bir satış profesyoneli, kendilerinin veya şirketlerinin teslim edemeyeceğine dair söz vermeye devam ederse, şirket itibarlarına daha fazla zarar vermeden önce, bazı personel değişiklikleri yapmak zorunda kalacaktır.

Gelecek Vaat Edenlerin Zaferi

Örnek olarak, günler, haftalar veya aylar süren araştırmalardan sonra, büyük kazançlar elde etmek için hazırlanmış bir hisse senedi bulmuş bir Mali Danışman olduğunuzu hayal edin. Bu hisse senedine yatırım yapmak isteyeceğinizi ve ilgileneceğini düşündüğünüz müşterilerinizi arayın. Borsada hiçbir garanti olmasa da, tüm kanıtlar bu şirket için büyümekten başka bir şeye işaret etmiyor, bu yüzden iyimserliğiniz yüksek.

Müşterilerinize, stokların önümüzdeki birkaç ay içinde 15 ila 20 puan geri dönüş yapması gerektiğini ancak 10 ila 12 puan geri dönüş alması konusunda daha rahat olduklarını söylerseniz, resmi olarak fazla söz verdiniz. Şimdi sözünü vermek için hisse senedine en az 15 puan vermen gerekiyor.

Bununla birlikte, hisse senedinin 8 ila 10 puanlık bir getiri sağlayabileceğini önerdiyseniz, çok daha güvenli bir güvence oluşturdunuz. Şimdi, stok beklenen 15 ila 20 geri dönüş noktasında gerçekleştirilirse, söz verilen miktar aşırı teslim olarak az sözle karşılanır.

Evet, kapanış satışları söz vermeyen yaklaşımı uyguladığınızda daha zor olabilir, ancak uzun vadede bunu yapmak kariyerinize büyük katkı sağlayacaktır.

Aşırı Teslimin Faydaları

Basitçe söylemek gerekirse, müşterinize önerdiklerinizden daha fazlasını ve beklediklerinden daha fazlasını verdiğinizde, algılanan değer artar. Artan değerle, tavsiye almanız ve ek satışlar almanız çok daha olasıdır.

Bazen yapmaya bile gerek kalmadan fazla teslimat yapacaksın. Bu olduğunda, müşterinize her zaman elinizden gelenin en iyisini yaptığınızı ve bazen "en iyi" olanlarınızın bile kendinize sürpriz yaptığını söyleyin! Müşteriniz ne kadar iyi teslim edildiğini hatırlayacak ve bir sonraki satın alma kararının verilmesi gerektiğinde lehinize dayanma olasılığınız çok daha yüksek olacaktır. Mesleki ününüzü oluşturmak söz konusu olduğunda, sizi işveren olarak gören müşterilerle dolu bir irtibat listesinden çok daha iyi bir şey değildir.