Çözüm Satışları Nedir?

Birçok satış yazarı, eğitmen ve kendi ilan ettiği "satış gurusu", satışlarınızın, brüt karınızın ve gelirinizin artması için en iyi çözümün çözüm satışları olduğunu göstermektedir. Birçoğu "çözüm satışları" tarzında nasıl satış yapılacağını öğrenmenin en ileri düzeyde olduğunu ve diğer tüm satış stillerinin yerini aldığını ileri sürüyor.

Bu düşünceyle ilgili sorun, çözüm satışlarının yeni olmadığı ve şimdiye kadar icat edilen en eski satış stillerinden biri olmasıdır.

Çözümler Satış Anlamı

Basitçe söylemek gerekirse, çözüm satışları, bir profesyonel bir müşterinin ihtiyacını karşılayan bir ürün veya hizmeti sattığında (veya satmaya çalıştığında) gerçekleşir. Yüzeyde, çözüm satışları tamamen anlamsız bir şey dışında bir şey sattığınız zamandır.

Çözüm Satışlarında Yer Alan Adımlar

Çözüm satışları bir müşterinin ihtiyacını talep ettiğinden, çözüm satışlarında yer alan ilk adım müşteriniz için bir gereksinimi tanımlamak, ortaya çıkarmak veya yaratmaktır. Bir müşteri ihtiyacının belirlenmesi, esas olarak, müşterinizin, ihtiyaçlarınızı çözme yeteneği ile ilgili olarak tam olarak ne kadar ihtiyacı olduğunu belirlemeyi gerektirir. Genellikle, müşterinizin ihtiyacı, olduğuna inandıkları şey olmayabilir. İşiniz, müşterinin gerçek ihtiyaçlarını veya ihtiyaçlarını tanımlamasına yardımcı olmaktır.

Bir müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmak, derin kazmak, soru sormak ve biraz araştırma yapmaktır. Çoğunlukla, ortaya çıkarılan ihtiyaçlar, bir ihtiyacın var olduğunun farkında olmadığından veya bir şeyi ihtiyaç olarak tanımadığından, bir müşteri tarafından ihtiyaç olarak kabul edilmez.

Ortaya çıkarılması gerekebilecek başka bir ihtiyaç türü, müşterinizin açığa vurulmasını istemediğidir. Direnç, düşmanlık ve hatta öfke ile karşılaştığınızda müşterinizin ortaya çıkmasını istemediği bir ihtiyaç üzerine tökezlediğinizi anlayacaksınız.

Bir ihtiyaç yaratmak yetenek, beceri ve yüksek güven gerektirir. İhtiyaç yaratmak tam bir şeye benziyor: Müşterinizi, ikna ettiğiniz için müşteri tarafından bir ihtiyaç olarak görülmeyeceği sürece, bir şeye ihtiyaç duyduklarına ikna etmek.

Çözümü Satışa Getirmek

İhtiyaçları belirlemek, ortaya çıkarmak veya yaratmak, bir satış uzmanı olarak müşterinin gereksinimlerine çözüm getirmediğiniz sürece işe yaramaz. Bir çözüm önermek, "çözüm satışlarının" neyle ilgili olduğu ile ilgilidir. Ürününüzün çözme ihtiyacına sahip olmayan bir müşteriye bir çözüm önerecekseniz, önerilen çözüm hiç bir çözüm olmazdı.

Teklifiniz, bir çözüm olarak görülmesi için müşterinizin ihtiyaçlarını çözmelidir.

Çözüm Satışlarıyla İlgili Sorun

İnternetten önceki günlerde müşteriler, satış profesyonellerine ihtiyaçları hakkında çözümler bildirmeleri için güvendiler. Çoğu durumda, bir işletme yöneticisi veya sahibi, işletme sorunlarını çözmenin kanıtlanmış yollarını veya süreçlerini bilecek kaynaklara sahip değildi. Ancak, İnternet erişimine sahip işletmelerin ezici çoğunluğuyla, yöneticiler ve sahipler hem bilinen hem de bilinmeyen zorlukların üstesinden gelmek için, kanıtlanmış veya önerilen yöntemlerden yalnızca bir kaç fare tıklaması.

Yalnızca sattıkları bir ürün veya hizmet tarafından çözülebilecek bir gereksinimi bulmaya, ortaya çıkarmaya veya yaratmaya odaklanan bir satış uzmanı, müşterilerinin yalnızca sorunun tamamen farkında olmadığını değil, sorunun çözülebileceğini farketmez. Sorunun çözümünün olduğunu

Müşteriler, sektöre özel en iyi uygulamalar hakkında bilgi edinmeye geldiğinde önemli ölçüde daha fazla bilgi sahibi olur ve iş süreçlerini iyileştirmek için rekabet etme konusunda oldukça motive olurlar. Bunun çözümü satış uzmanı için ne anlama geldiği, müşterilerinin sorunun, çözümün ve seçeneklerin zaten farkında olduğudur. Bu nedenle, çok özel bir çözümü pazarlamazsanız, geleneksel çözüm satış yaklaşımına güvenmek, satış kariyerinizdeki zorlukların üstesinden gelmek için çok zor bir etki yaratacaktır.