Satışlarda Nitelikli İlanların Listesi Nasıl Elde Edilir

Sadece yüksek kaliteli adaylar elde etmek önemli değil. Müşterileriniz ne kadar hedefli olursa, kaybedenleri ayıklayarak o kadar az zaman harcıyorsunuz. İyi bir lider komisyoncunun sıkı bir listesi gibi mükemmel bir lider kaynağına sahip olacak kadar şanslıysanız, tebrikler. Çok az yeterlilik çalışmanız olacak.

Nitelikli İlan Listenizi Alma Adımları

Bununla birlikte, çoğu satış görevlisi, elemeye yol açacak çok sayıda “çöp” yoluna sahiptir. Aşağıda, bu listeyi en nitelikli ilanlara daraltmak için atılacak adımlar bulunmaktadır.

Umutlarını bul. Henüz yapmadıysanız, ideal beklentinizin kim olacağını belirtmeniz gerekir. Bu nihai potansiyel müşterinin nitelikleri, hangi liderlerin balina olduğunu, hangilerinin değersiz olduğunu ve hangilerinin bu iki uç uca girdiğini belirlemek için rehberiniz olacaktır.

O umutları sırala. Bir müşteri adayı müşteriden farklıdır, bu nedenle ideal müşteri adayının sahip olacağı niteliklere karar verdiğinizde, onları önem sırasına göre sıralamanız gerekir. Bir öncü yeterlilik sistemi tasarlarken iki ana seçeneğiniz vardır. Genel göstergeler sistemini (“sıcak”, “sıcak” ve “soğuk” popülerdir) tasarlayabilir ve istediğiniz etiketleri ne kadar sahiplendiğine bağlı olarak her bir kurşuna atayabilirsiniz.

Veya, her kaliteye sayısal değerler atayabilir ve her kurşuna bu değerlerin toplamı olan bir puan verebilirsiniz. Nümerik sistem daha hassastır, ancak kurulması daha fazla zaman alır ve bazen öncelikleriniz değiştikçe yeniden değerlendirmeye ihtiyaç duyacaktır.

Mevcut müşteri listenize bakın. Hangi özelliklerin en değerli olduğundan emin değilseniz, başlamak için iyi bir yer mevcut müşteri listenizdir. En büyük müşterilerinize bakın ve listenizdeki hangi özelliklere sahip olduklarını görün. Ana müşterilerinizin paylaştığı bir veya iki özellik varsa, bu özellikler muhtemelen listenin en üstündedir.

Listeni işe koy. Önceliklerinize karar verdiğinizde, bu listeyi işe koymanın zamanı geldi. Çoğu satıcı, ilk görüşmelerinde, genellikle telefonla bir müşteri adayına hak kazanır.

İstediğiniz özelliklerin bir listesine sahip olmak, bazı sivri nitelik sorularını önceden hazırlamanıza olanak sağlar. Liderinizin istenen niteliklere sahip olmadığını tespit ederseniz, zamanınızı ve onlarınkileri yüz yüze bir toplantıyla harcamak yerine, burada durdurabilirsiniz.

Listenizi alıcılarda nitelemeye başlayın. Sorularınızı sorduktan ve potansiyel müşterinin gerçekten bir eşleşme olduğunu gördükten sonra, odak noktanızı bir müşteri olarak nitelendirmekten, onları bir alıcı olarak nitelendirmeye yönlendirebilirsiniz. Ürününüzü satın alma konusundaki ilgi düzeyini belirlemenize yardımcı olacak sorular sorun.

Bunu yapmanın yanlış yolu, müşterinin bir widget satın almak isteyip istemediğini sormak ve eğer hayır diyorlarsa telefonu kapatmaktır, çünkü aradığınız neredeyse herkes ihtiyaçlarından bağımsız olarak sizi otomatik olarak geri çevirecektir.

Daha iyi bir yaklaşım, “Zaten bir widget'in var mı? Ne zaman önce satın aldın? Bununla ilgili neyi beğenmiyorsunuz (veya beğenmiyorsunuz)? ”Bu sorular, savunucuyu yerine koymadan, müşterinin satın alma sıcaklığını ölçmenize yardımcı olur.