İkna Edici Sunumlar Yapma

Brian Tracy paçavralardan zenginliklere geçti ve sayısız başkalarının öncelikle bir satış döngüsündeki adımları öğrenerek bu yolu takip ettiğini gördü. Her şey arama ile başlar. Etkili (ve sık) araştırma yapılmadan, satış döngüsü durur. Aday olduktan sonra, başarılı satış görevlileri güven ve ilişki kurarlar. Güven oluşturulduktan sonra, ihtiyaçların belirlenmesine geçme zamanı. Hem gerçekleşen hem de gerçekleşmemiş ihtiyaçları tespit etmeden, başarı şansınız büyük ölçüde azalır.

Satış döngüsündeki bir sonraki adım, etkili ve ikna edici sunumların nasıl sunulacağını öğrenmektir. Brain Tracy'in dediği gibi, "sunumlar genelden özele doğru ilerlemelidir."

Yolu takip et

İkna edici sunumların bir başlangıcı, ortası ve bir sonu olması ve önceden tasarlanmış bir yolu izlemeleri gerekir.Bir sunumun yolunu görselleştirmenin en iyi yolu, sunumunuzun başlangıcını veya açılışını, çözümünüzün genel özelliklerini tartışma zamanı olarak görmektir. Bunlar, şirketinize genel bir bakış içerebilir (öncelikle şirketinizin geçmişinin ve deneyiminin müşteriniz üzerinde nasıl olumlu bir etki yaratabileceğine odaklanarak.) Ortada, belirlenmiş ihtiyaçları ve çözümünüze genel bir bakış açısını tartıştığınızda olabilir.

Bitiş, çözümünüzün özelliklerine, şirketinizin müşterinizin ihtiyaçlarını en iyi şekilde nasıl karşılayabileceğine, sonraki adımlara ve tabii ki satışı kapatmaya odaklanabilir.

Her sunum diğerlerinden farklı olacak ve olacaktır ancak benzer bir yol izleyecektir. Kanatlamak, sunum yaparken asla stratejiniz olmamalıdır.

Deneme Kapanıyor

Sunumunuzun her aşamasını planlayıp mantıklı bir şekilde düzenlerseniz, yalnızca müşteriniz sunumu izleyebilecek daha iyi bir şekilde değil, bir sonraki adıma geçmeden önce her adımdan sonra deneme yapma fırsatı da verecektir.

Deneme kapanışları, yalnızca müşterinizin "satın alma sıcaklığını" alma şansını vermekle kalmayıp, bir sonraki adıma geçme taahhüdünü kazanmalarını sağlayan basit sorulardır. Deneme kapanışları, müşterinize "Şu ana kadar ele aldıklarımıza katılıyor musunuz?" Diye sormak kadar basit olabilir. Deneme kapanışları, müşterinizin sahip olabileceği herhangi bir itirazı ortaya çıkarmak için de harika bir yoldur. Genellikle, müşteri itirazları son kapanışa kadar asla yapılmaz. Bu olduğunda, fırsatı kurtarmak için genellikle çok geç. Sunum sırasında müşteri itirazlarını itiraz etmek, itirazları daha hızlı bir şekilde ele almanıza izin verir ve son çözümünüzü yeniden tasarlamanız veya itirazın üstesinden gelme yöntemleri hakkında satış müdürünüz veya diğer satış profesyonelleriyle görüşmeniz için size zaman tanır.

Bir veya birçok

Sunum becerilerinize güveniyorsanız, tek başına gitmek, sunumun akışını ve temposunu kontrol etmenize olanak sağlar ve müşterinizin sunum yapanlardan birini beğenme ihtimalini ortadan kaldırır. Müşterilerinizle güçlü ve pozitif bir ilişki kurduysanız, tek başına gitmek genellikle en iyi seçimdir, ancak ilişkileriniz eksikse iyi bir fikir değildir.

Ayrıca, sunum becerileriniz zayıfsa veya sunumunuzda becerilerinizin arkasında yatan teknik tartışmaları içeriyorsa, iş arkadaşlarınızdan sunumunuza katılmalarını isteyin. Teknik sunum yapanlar için akılda tutulması gereken önemli bir husus: Teknik uzmanınızın, müşterilerinizin anlayamayacağı bir teknoloji jargonu kullanmadığından veya müşterilerinizin teknoloji meraklısı olmadığından emin olun.

Konumunuz

Ofisiniz evinizin bodrum katındaysa veya en son 1974'te yenilenmiş bir ofis binasındaysa, sunumunuzu tesis dışında bir yerde barındırmayı düşünebilirsiniz. Birçok otel, kiralanabilen ve müşteriniz üzerinde olumlu bir izlenim yaratmanıza yardımcı olabilecek toplantı salonlarına sahiptir. Bir konum seçmeye gelince asla incelemelere devam etmeyin. Düşündüğünüz herhangi bir yeri ziyaret etmeniz ve sunum salonunun sizin ve müşterinizin beklenen standartlarını karşıladığından emin olmanız gerekir.

Satış döngüsünün bu aşamasına ulaşmak için çok çaba sarf ettiniz, bu nedenle neden tanıtım konumunuzun çabalarınıza yardımcı olacak ve onlardan uzak durmayacak bir yer olduğundan emin olarak riske atma riskiniz olsun.

Son olarak, bulunduğunuz yere taşırken, niyetinizin tam tersini yapabileceğini unutmayın. "Fiyat bilincine sahip" müşterileri, hiçbir masraftan kaçınmadığınız, cömert bir toplantı odasına getirmek, ya işlerini almaya çalıştığınıza ya da işinize çok para kazandırdığına inanmalarına yol açabilir.