İkna Tanımı ve İkna Edici Beceri Örnekleri

İşyerinde (veya diğer ortamlarda) ikna etmek, başkalarını bir eylemi takip etmeye, bir taahhütte bulunmaya veya bir ürün veya hizmeti satın almaya ikna etmeyi gerektirir. İşverenler özellikle personellerinde ikna edici becerilere değer verir çünkü işyerinin pek çok yönünü etkileyebilir ve verimlilik artışıyla sonuçlanabilirler.

İkna teknikleri, politik ve bağış toplama kampanyalarında, halkla ilişkilerde, yasal işlemlerde ve diğer alanlarda da kullanılır.

Proje paydaşlarını etkilemek gerektiğinde ikna edici beceriler gerekir. Bu paydaşlar müşterileri, iş arkadaşlarını, mevcut veya gelecekteki patronları, iş ortaklarını, astlarını, bağışçılarını, fon kaynaklarını, hakimleri, jürileri, tüketicileri, seçmenleri ve potansiyel çalışanları içerebilir.

İkna Süreci

İkna süreci tipik olarak aşağıdaki aşamaları içerir:

1. Hedeflenen bir bireyin veya grubun tercihlerini, ihtiyaçlarını ve eğilimlerini değerlendirmek.

Başkalarına ikna etmek, önerdiğiniz bir teklifin karşılıklı olarak ne kadar avantajlı olacağını açıklayarak kolayca gerçekleştirilebilir. Satış sektöründe, ikna sürecinin bu aşamasına “danışmanlık danışmanlığı” denir, bu arada usta bir satış görevlisinin bir müşteriye bir ürün çözümü sunmadan önce kendi tercihlerini veya gereksinimlerini sorması gerekir.

Örnekler:

• Bir işi analiz etmek ve bir mektubu özel olarak uyarlamak, böylece bir pozisyonun kilit nitelikleriyle senkronize olur.
• Satış ekibi için teşvik edici bir program tasarlama.
• Siyasi bir aday için kampanya sloganı geliştirilmesi.
• Reklam kopyasını bir hedef demografik grubun tercihlerine göre ayarlamak.
• Bir yardım kuruluşuna para toplamak amacıyla bir telefon fonu toplama aşaması için senaryo yazmak.

2. Hedeflenen paydaşlarla bir ilişki kurma.

Hedef paydaşların tam olarak neye ihtiyacı olduğunu belirledikten sonra, bu bilgileri onlarla ilişki kurmak için kullanabilirsiniz. Birçok çalışma ortamında, ilişki kurma sürecinin hiç bitmeyen bir süreç olduğunu unutmayın. Örneğin, bir proje için takımın katılımını sağladıktan sonra bile, projenin tamamlanma aşaması boyunca ekip üyelerine övgüyle iyi bir iş yapmak için gelecekteki işbirlikleri için bir ilişki oluşturmaya devam etmelisiniz.

Örnekler:

• Bir müşteriye, oğlunun veya kızının, öğrenciyle ve ailesiyle ilişki kurmanın bir parçası olarak kolejde nasıl çalıştığını sorma.
• Bir çalışanın bir görevin başarılı bir şekilde tamamlanması için iltifat etmek.
• Bir okulun fon sağlama çabası adına potansiyel bağışçılara bir mektup veya e-posta hazırlamak.
• Birini antrenman programlarının özellikle titiz bir aşamasını tamamladıktan sonra övmek.
• Bir topluluk hizmeti projesi için gönüllü alımı.

3. Önerilen bir gündemi veya eylem planını kabul etmenin yararlarını açıkça ifade etmek.

İkna ilk aşamada, paydaşlarınızın tedarik edebileceğiniz ihtiyaçlarını listeleyen bir süre geçirdikten sonra, teklifinizi benimsemenin yararlarını açıklamak için iyi donanımlı olacaksınız. Satışlarda, bu aşama bazen “katma değerli” bir teklif yapmak olarak tanımlanmaktadır - ancak tekliflerinizin yararlarına odaklanmak, koşullar ne olursa olsun iyi bir stratejidir.

Örnekler:

• Bir işveren için çalışmanın, kampüste düzenlenen bir bilgilendirme etkinliğinin bir parçası olarak çalışmasının yararlarını dile getirmek.
• Bir hastayı daha sağlıklı bir yaşam tarzı benimsemeye teşvik etmek.
• Bir duruşma veya duruşma öncesi işlem sırasında bir hareket için bir yargıca bir argüman sunmak.
• Üst yönetime departmanınız için ek personel almaları önerilir.
• Bir ürün veya hizmetin reklamının bir parçası olarak bir ünlü referansını güvence altına almak ve yazmak.

4. Paydaşların kaygılarını aktif olarak dinlemek ve bir teklifin itirazlarını açığa çıkarmak.

Başkalarını bir eylem seyri hakkında ikna etmeniz gereken bir durumda olduğunuzda, olası itirazları önceden tahmin etmek ve hazırlıklı olmak en iyisidir (her zaman işlere bir anahtar atmaya çalışacak birileri vardır!). Başkalarının yeni bir proje veya girişim hakkındaki endişelerini dinlemek ve bunlara saygı duymak için açıkça çaba sarf ettiyseniz, itirazların üstesinden gelmek daha kolay olacaktır.

Örnekler:

• Şirketin yeniden yapılandırılması konusundaki tepkisini değerlendirmek için bir personel ile görüşmek.
• Bir dilekçe için imzaları güvence altına almak.
• Personel veya finansman kesintileri yapmak için yönetim ekibinizle karar vermek.
• İnşaat projeleri sırasında kalite kontrol gerekliliğinin ve gecikmiş tarihlerin açıklanması.
• Tek bir pozisyon için birkaç üst düzey adayı değerlendiren bir işe alma komitesi lideri.

5. Herhangi bir itirazın üstesinden gelmek için referans noktaları sunmak.

Bu, ikna sürecinin en zorlu aşamalarından biridir. Eğer olası itirazları doğru bir şekilde önceden tahmin ettiyseniz, ikna edici bir şekilde kıyaslama noktalarına itiraz edebilmelisiniz.

Örnekler:

• Bir müşteriyi bir ürünün çoklu faydaları hakkında ya da rakip analizleri sunarak daha iyi bir şekilde eğitmek.
• Maaş zammı veya ek tatil zamanı için pazarlık.
• Bir sözleşme anlaşmasının şartlarını görüşmek veya pazarlık etmek.
• Bir departman bütçesini genişletmek için üst yönetime bir gerekçe sunmak.
• Adli mahkeme davası sırasında karşı tarafın avukatına cevap vermek.

6. Bir teklife ilişkin meşru sınırlamaları kabul etmek.

Süreçte şeffaflığı ve planınıza geçerli itirazları kabul etmeye istekli olduğunuzu gösterirseniz, insanlar genellikle ikna ve müzakere için daha uygundur.

Örnekler:

• Ekibinizin umduğunuzdan daha küçük bir bütçeyle çalışmak zorunda kalacağını kabul etmek.
• Bir personel sıkıntısı varsa işten fazla zaman geçiremeyeceğinizi kabul etmek.
• Birinin size bir proje önerdiğinde bilmediğiniz yapıcı bilgiler sağladığını kabul etmek.
• Birinci sınıf bir çalışanı güvence altına almak için maaş teklifinizi arttırmanız gerekeceğinin farkına varın.

7. Paydaşlarla ortak bir zemin bulmak için bir teklifi gerektiği şekilde değiştirmek.

Çoğu teklif - satış inisiyatifleri veya iş yeri müzakereleri olsun - uzlaşmayı gerektirir. Bir teklifin hangi unsurları hakkında esnek olabileceğinizi önceden bilmek iyidir.

Örnekler:

• Daha yüksek maaşlar veya iyileştirilmiş faydalar için sendika görüşmeleri yapmak.
• Boşanma arabuluculuğundaki muhalif partileri adil bir öneriyi kabul etmeye ikna etmek.
• İş yüküyle ilgili endişeleri nedeniyle ayrılabileceğini belirten bir şirkette lider satış görevlisi için bir asistan işe alma teklifi sunmak.
• Bir ürün veya hizmetin belirlenmiş fiyatının düşürülmesi.

8. Herhangi bir son anlaşmanın şartlarını açıklama.

Hiç kimse geri dönüp ikna işlemine tekrar başlamak istemez çünkü bir paydaş bir anlaşmanın veya sözleşmenin nihai şartlarını açıkça anlamadı. Bir anlaşmanın beklenen sonuçlarını açıklamada açıklık çok önemlidir.

Örnekler:

• Yeni bir çalışanı işe alma ve / veya işten çıkarma koşulları hakkında eğitmek.
• Sınıf ortamında öğrencilerle öğrenme sözleşmeleri oluşturmak.
• Son tabeladan önce bir müşteriyle yapılan sözleşmeyi gözden geçirme.
• İşinizden ayrılma niyetinizle ilgili iki haftalık bir bildirimde bulunmak, işin son gününü listelemek.

9. Herhangi bir paydaşın bir teklif hakkında şüphelerini dile getirip getirmediğini belirlemek için izleme yapmak.

Yalnızca paydaşlarla yapılan takipler uyum sağlamakla kalmaz, aynı zamanda üzerinde anlaşmaya varılan bir girişimin başarısını izlemenize yardımcı olur.

Örnekler:

• Müşteri geri bildirim anketleri tasarlama ve dağıtma.
• Bir ürün lansmanını takiben çevrimiçi ürün incelemelerini gözden geçirme.
• İyileşme durumunu kontrol etmek için tıbbi veya diş prosedürünü takiben bir hastayı aramak.
• Müşteriye, bir projeye resmi imza atmadan önce son değişiklik yapmaları gerekip gerekmediğini sormak.

İkna, Elde Edebileceğiniz Bir Beceri midir?

İkna, kararlılık ya da karizma gibi, birçok insan için “yumuşak bir beceri” dir - çoğu zaman doğuştan gelen bir kişilik özelliğidir.

Ancak, ikna etme sanatı kesinlikle doğru eğitim ile geliştirilebilir (somut zor beceriler gibi). Özellikle birçok satış programı, ikna etme gücünüzü nasıl mükemmelleştireceğiniz konusunda iş başında eğitim sunar.