Tüketicilerde Değişen Davranışlara Karşı Davranış Değişimi

Harika bir ürün icat ettiğinizi bir an için düşünün. Belki de yeni ve şaşırtıcı bir hafif bira markası ya da sizi sürekli serin ve rahat tutan bir çift iç çamaşırı.

Şimdi, insanlara buluşunuzu denemelerini sağlamakla görevlendiriliyorsunuz. Fakat bir sorun var. Bira, zaten belirli bir hafif bira markasını seven insanları hedef alıyorsunuz, Coors, Bud veya Miller. İç çamaşır, aynı sorun. Hanes, Jokey veya Calvin Klein'a sadık insanlara bakıyorsunuz.

Neredeyse DNA'larında, kökleşmiş bir inancı var. Bud Light içenleri veya Jokey kullanıcıları olarak tanınırlar. Yıllar boyunca sevdikleri içeceği ve kendilerini rahat hissettikleri iç çamaşırlarını arayarak çok zaman harcadılar ve deneyimler yaptılar.

Şimdi gelip "unut gitsin, bunu dene … daha iyi" dedin.

Bu yanlış bir yaklaşım. Bir inancı değiştirmek isteyen geçitten geliyorsunuz ve bu tırmanış yapmak neredeyse imkansız bir tepe. İnançlar kökleşmiş. Derin otururlar.

Fakat davranışı değiştirmek, karşılaştırmalı olarak değiştirmek nispeten kolay. Tek yapmanız gereken temel bir insan anlayışına sahip olmak.

İnsan Doğasını Anlamak

Bir inancı değiştirme konusunu anlamak için insan doğasını anlamalısınız.

Bir yarış olarak, değişimi sevmiyoruz. Bu yüzden yıllarca, hatta on yıllarımızı harcadığımız zaman, bir şey hakkında bir fikir veya "tutum" oluşturarak, bir gecede değişecek bir şey olmayacak. Zaman alıyor ya da önemli bir şey.

Al Franken'in belgesel filminde "Tanrı Konuştu:" dediği gibi

"Babam 1964'e kadar Cumhuriyetçi idi. Ve o bir Jacob Javits Cumhuriyetliydi. Biliyorsunuz, New York'ta büyüdü, Herbert Hoover'a oy verdi. Ve her Cumhuriyetçi için oy verdi … ve sonra 1964'te … medeni haklar mücadelesi sırasında Babam 'bu çok yanlış. Hiçbir Yahudi medeni haklara karşı olamaz' derdi. Babam NAACP'nin bir kart üyesi ve bir Cumhuriyetçi idi ve böylece 1964'te medeni haklar yasasına aykırı olan Goldwater'ı seçtiler ve hepsi buydu, babam hayatının geri kalanında Demokrattı. "

Mahkumiyetler Çarpıştığında

Tutumdaki bu değişiklik, birbirleriyle güreşmiş iki derin mahkumiyetin olduğu bir şeyden geldi. Biri ahlaki bir inançtı, diğeri politikti (bazıları ikisini birlikte karıştırsa da). Ahlaki inanç daha güçlüydü ve Al Franken'in babası siyasi üyeliğini değiştirdi. Böylece inançtaki bu değişim davranışta bir değişiklik yarattı. Cumhuriyetçi oy kullanıyordu, paradigması değiştirildi ve bundan sonra Demokrat'a oy verdi.

Değişimden Korkuyoruz

Üzgün ​​ama doğru. Çoğumuz radikal değişimi sevmiyoruz. Ayrıca, tutumlarımızı veya inançlarımızı değiştirme gayreti içinde olmayı da sevmiyoruz. Aslında, inancımızın onu değiştirmek yerine haklı olduğunu kanıtlamak için yolumuza girmeyi tercih ediyoruz. Popüler markalar hakkında sahip olduğunuz bazı inançları düşünün. Muhtemelen onları uzun zamandır yaşıyorsundur. Belki de Amerikan yapımı arabaları ithal etmeyi tercih ediyorsun. Belki de bir Kola kişisin, Pepsi değil. Belki her zaman Apple'ı satın alırsın ve Microsoft'tan bir şey almayı reddedersin. Bu inançlar değiştirilebilir mi?

Şüpheli. Fakat satın alma davranışınız değişebilir mi?

Evet yapabilir.

Altyazının Dediği gibi … Onlara Reddedemeyecekleri Bir Teklif Ver

Şirketler milyonlarca markayı yeniden harcarlar, ancak sorunu elden çözemezler. Mutlu-mutlu-sevinç-neşe duygularını teşvik eden lüks bir TV kampanyası muhtemelen insanların Kola'yı bırakıp Pepsi'yi satın almalarını sağlamayacak. Ancak süpermarkete gidin ve Pepsi'nin Kola'nın yarı fiyatına satıldığını görün ve her zamanki Kola alışveriğiniz yerine bir Pepsi altılı paketi eve götürebilirsiniz. İnancınız değişmedi. Hala kola'nın en iyisi olduğunu düşünüyorsun. Ama hey, yarı fiyatına, Pepsi neredeyse aynı tadı. Pepsi bunun tadına varacağınızı ve bir Pepsi sadıkcısı olmayı umuyor.

Benzer şekilde, son Eski Spice kampanyasının denemek veya fark etmek için birkaç kişisi olabilir, ancak olağanüstü sonuçların paralel olarak çalışan bir kupon kampanyasına daha fazla atfedildiğini söylüyorum. Axe veya Dove’dan Old Spice’e geçtiniz, ancak daha iyi koktuğu için değil. Tamam, çünkü kokuyor, ama fiyat harikaydı. Bunlar inançları değiştirmeden değişen kolay davranış örnekleridir.