Bir Balinanın Satışta Ne Olduğunu Öğrenin

Satış terminolojisinde, bir balina göründüğü gibi bir şey - ortalama satışınızdan en az 10 kat daha büyük bir olasılık. B2B satışlarıyla - işletmeden işletmeye - bir balina bekçiliği genellikle kendi şirketinizden çok daha büyük bir şirkettir. B2C'de veya tüketiciden tüketiciye satışta, en pahalı ürün seçeneğinizi satın alan ve düzenli olarak yapan bir olasılık olabilir.

Balinaların Bulunması ve Avlanması

Balinalar dışarıda, ama muhtemelen kabuğa ulaşmak için çok fazla açık su geçmeniz gerekecek. Bu arada, yol boyunca pek çok geçerli müşteri ve müşterinin üzerinde yelken açacaksınız. Onları büyük balıkların lehine aldırma, özellikle de satışlara yeni başlıyorsan. Bu küçük balıklar ilk ekmeğiniz ve tereyağınızdır, bu yüzden çizginizi düşürün ve onları içeri alın. Gözünüzü ufuktaki kapsülün üzerinde tutmak sorun değil, ancak yol boyunca kolay toplama işleminden yararlanın.

Şimdi, kapsülün içindeki balinalardan birinin dikkatini çekmek zorundasınız ve bunu nasıl yaptığınız bir dereceye kadar işinizin doğasına bağlıdır. Lüks araba satıyorsanız, bölgenizdeki en iyi restoranlar gibi lüks araç sahiplerinin sık kullanabileceği yerlere gidin.

Kartvizitinizi vale parkında Mercedes-Maybach S650 Cabriolet'in sileceklerinin altına sokmak biraz yaya olmakla birlikte içeri girerek barda oturun. Bir saat yatırım yap. Potansiyel müşterileri konuş. Sohbeti otomobillere yönlendirdikten sonra, sonra Kartınızı dağıtabilirsiniz - bu arada umarım harika bir izlenim bırakmışsınızdır.

Tabii ki, bu yaklaşım B2B işlemlerinde çok farklı olabilir, fakat kavram hala devam ediyor: Görmeden kör olmayın. Hazırlık anahtarıdır. Balina tanımlayın ve incelikle yaklaşın. Ve unutmayın, beklentiniz muhtemelen bir düzine rakibiniz tarafından kabul ediliyor. Herkesi yenmek ve balinayı bir müşteri olarak getirmek için son derece etkileyici olmanız gerekir.

Anlaşmayı bitirmek

Balinalarla anlaşmaların kapatılması genellikle tipik bir satıştan çok daha fazla zaman ve çaba gerektirir, ancak bu fırsatlar çok daha büyüktür - tek bir balina, bir düzine diğerinin eşdeğeri olabilir. Bu, diğer küçük balıklara hala trol ederken ek sıkıntıya rağmen takip etmeleri için çok değerlidir. Balinayı tekrarlayan bir müşteriye bile dönüştürebilirsiniz, böylece daha da değerlidir.

Standart müşteri adayları için kullandığınız satış sürecini takip edin, ancak bunu bir çentik haline getirin. Sunum sırasında üç özel soru sormak için yeterince iyi bir olasılık araştırırsanız, balina için 10 özel soru sormak istersiniz. Daha zorlu bir satış olacağını tahmin et. Teşekkür notları gibi kişisel dokunuşlara kapılmayın veya potansiyel müşterinin çıkarlarını yansıtan küçük hediyeler bile.

Satış Sonrası

Başarılıysanız, yeni büyük boyutlu müşterinize daha fazla dikkat edin. Tatmin olduğundan ve umarım sizden almaya devam edeceğinden emin olmak için sık sık üsse dokunun.