Satışta WIIFM Sanatı

Tecrübeli satış temsilcileri sık sık şaka yapar, “Herkesin en sevdiği radyo istasyonu WII-FM.” WIIFM kısaltmasından bahsediyorlar: “Benim için ne var?” Ve hayır, bu demek oluyor ki satış elemanı. Potansiyel müşteriniz veya potansiyel müşteriniz demektir.

Avantajınıza WIIFM Kullanın

Satış müşterinizin ihtiyaçları, görüşünüzü yaparken zihninizin üstünde olmalı. Yaklaştığınız her ihtimal, adımınızı WIIFM noktasından ele alacaktır. Bu yüzden sattığınız özelliklerden ziyade faydalardan bahsetmek çok önemlidir - kelimenin tam anlamıyla ona ne için olduğunu söyleyin.

Beklentiler, bu ay en az üç satış daha kapatmanız veya tatile çıkmadan önce büyük bir kazanç için çekim yapmanız gerekmiyor. Ve neden onlar? Bu şeylerin hiçbiri onlara fayda sağlamaz. Potansiyel müşteriniz, ürünlerinizi satın alarak ne kazanabileceğini duymak istiyor ve çabuk hareket etmesini istiyorsanız, oldukça önemli bir şey olmalı. Bu nedenle avantajları satış özellikleri bu kadar çarpıcıdır.

Satın Alma Faydaları

Yararları, sizden satın alırsa, potansiyel müşterinin kazanmaya çalıştığı şeyin spesifik örnekleridir. Sonuç olarak, doğrudan WIIFM zihniyetine itiraz ediyorlar. Öte yandan, özellikler, bir ürünle ilgili özel gerçeklerdir. Ürünün, potansiyel müşterinizin hayatını nasıl iyileştireceğini açıklamıyorlar.

Diyelim ki araba satıyorsunuz. Belirli bir modelin 7.4 saniyede 0'dan 60 mil / saat hıza çıkabileceğini söylerseniz, bu bir özellik. Bunu bilmek güzel, ama onu noktalı çizgiyi imzalamaya ikna etmek için pek bir şey yapmıyor. Ancak, araca yüksek ivmelenmenin, otoyolda güvenli bir şekilde birleşmesini sağladığını söylerseniz, bu bir avantajdır. Beklentiye WIIFM'i söylüyorsunuz.

Ya da beklentiniz, emeklilik yaşına yaklaşan, güvenirlilik ve emeklilik sonrası bütçesinde olduğu kadar hızlanma ile ilgilenmeyen yaşlı bir kadın olduğunu varsayalım. Ilık, çünkü gerçekten yeni bir araba istemesine rağmen, birkaç yıl içinde son kez o zaman saatini yumrukladığında araba ödemesi için endişelenmek zorunda kalmak istemiyor.

Aracın özellikleri hakkında sürekli olarak devam edebilir veya şimdi satın alırsa, emekli olduğu zaman aracın büyük olasılıkla ödeneceği veya yakınında olacağına dikkat çekebilirsiniz. O zamandan çok, şimdi araba ödemeyi tercih etmedi mi?

Ödenmiş takas işlemine gelince, onun üzerinde 90.000 mil var. Her ihtimalde, büyük masraflı ve beklenmedik onarımlar olmadan emekliliğinden kurtulmayacağını söyleyebilirsiniz. budur onun için ne var.

So-Ne Faktörü

Akılda tutulması gereken bir diğer önemli husus, bir müşterinin yararının, başka bir müşterinin “yani ne?” Olmasıdır. Herkesin aynı ihtiyaçları yok. Aynı şeylere eşit olarak değer vermiyorlar. WIIFM ayrıca, potansiyel müşterinin ne aradığını ve nereden geldiğini anlamak için zaman ayırmanız gerektiğini de belirtir. Sonra bu ihtiyaçları tartışmak için seçtiğiniz faydaları eşleştirin.