Fiyat Üzerinden Değer Nasıl Satılır

Tuhaflıklar, ürününüzün sektörünüzdeki en düşük fiyatlı teklif olmamasıdır. Ancak bunu bir problem olarak düşünmeyin; Aslında, daha yüksek bir fiyat, satış çalışmalarınızda size gerçekten yardımcı olabilir. Ne de olsa herkes, 'Ödediğinizin karşılığını alıyorsunuz' demiş. Ürününüzün değerinin sorduğunuz fiyattan daha yüksek olduğuna dair beklentilerinizi gösterebilirseniz, daha ucuz rakipler için endişelenmenize gerek yoktur. Fiyata dayanmak yerine satış yerine satış değeri de size daha iyi bir müşteri ehliyetini kazandıracaktır.

Başarısız olan satışların çoğu korku yüzünden yapıyor. Herhangi bir satın alma, müşterinin hayatında bir değişiklik gerektiriyor ve değişiklik, korkutucu. Değişimin etkisi ne kadar büyük olursa, o kadar korkutucu olur. Maliyet, satın alımın değişim faktöründe büyük rol oynar. Eğer bir potansiyel müşteri bir ürüne çok para harcamakla karşı karşıya kalırsa, bu diğer potansiyel alımlar için harcayacak kadar paraya sahip olmayacağı anlamına gelir. Pahalı alımlar da sökülme korkusu uyandırıyor. Bir ürünün değerinden daha fazla para harcamak utanç vericidir ve hatta önemli sorunlara neden olabilir.

Bu iki engelin üstesinden gelebilirsiniz: değişim korkusu ve aldatma korkusu. Potansiyelinizi göstererek, NEDEN ürününüzün maliyeti ne kadar olur ve NASIL ürün olumsuz yönde değil, yaşamında olumlu bir değişiklik olur. Bu iki noktayı bir potansiyel müşterinin memnuniyetine ispatlayabilirseniz, satışı kapatmakta fazla sorun yaşamazsınız.

Görüşler ve Yorumlar

Müşteri referansları, bilimsel veriler ve ürün incelemeleri, amacınızı kanıtlamanın harika bir yoludur. Görüşler, özellikle yaklaşma yolunda size yardımcı olacaktır, çünkü potansiyel müşterinizin durumunda, ürününüzü almaktan faydalanan birinin hikayesini anlatırlar. Vaka çalışmaları ve yayınlanan incelemeler ayrıca tarafsız tarafların ürününüzün değerini de onayladığını göstererek yardımcı olur. Biraz fazladan bir yumruk için, mevcut müşterilerinizden biriyle, tercihen de müşterinizle benzer bir endüstride veya yaşam durumunda olan biriyle konuşma ihtimalinizi ayarlayabilirsiniz.

Açıkçası, kesinlikle ürününüz hakkında söyleyecek iyi şeyleri olacak bir müşteriye sormalısınız!

Satın almadan önce denemek için bir şans verin

Potansiyel müşterinizin risk algısını azaltmanın ve ürünün değerine dair somut kanıtlar vermenin bir başka yolu, satın almadan önce ürünü deneme şansı vermek. İdeal olarak, isteksiz müşterilere birkaç gün veya hafta boyunca ürününüzü ücretsiz olarak deneme olanağı sunabilirsiniz. Şirketiniz veya ürünün niteliği ücretsiz denemeleri zorlaştırıyorsa, randevuları almak için bir demo model alıp alamayacağınıza bakın. Eğer beklentiniz ürünle başa çıkabiliyorsa, onu kısa bir süre kullanın ve gerçek hayatta nasıl çalıştığını görün, satın alma işlemine daha açık olacaktır.

Garanti Verin

Son olarak, eğer bir garanti sunabilirseniz, pahalı alımlar biraz daha az endişe verici olacaktır. Garantiler ve para iadesi teklifleri yeni bir müşterinin riskini azaltır. Ürününüz bozulabilecek türde bir ürünse, ucuz veya ücretsiz bir bakım planı başka bir seçenektir. Ayrıca, sinirsel bir ihtimal için bir faturalandırma gecikmesi ayarlayarak bir takma deneme sunabilirsiniz. Bu, onlara şirketinize paralarını teslim etmeleri gerekmeden ürünü adım atma şansı verir.

Ürünün bir olası müşteri için değerini göstermek, fiyat itirazlarını tamamen raydan çıkarmak için genellikle yeterlidir. Bununla birlikte, halihazırda bir araştırma yapmış olan bir olasılık, rakiplerinizin fiyatları hakkında ayrıntılı bilgi edinmiş olabilir. Potansiyel müşteriniz daha düşük bir fiyatla benzer bir ürün sunan belirli bir rakip getirirse, daha fazla ayrıntı için kazı yapın. Eğer teklif edilen fiyat sizin fiyatınızdan çok daha düşükse, rakibin ürününün önemli özelliklerden yoksun olması ya da yayınlanan miktara yansıtılmayan gizli maliyetler olması ihtimali yüksektir.