Her Zaman Bir Satış Nasıl Kapatılır?

Bir satışı kapatmak her zaman kolay değildir, ancak her zaman zorunludur - eğer gerçekten o satışı yapmak istiyorsanız. Beklentiler, gerçekten ilgilenseler bile, sizin için kapanmayacak. Son adımı atmanız size kalmış. Ancak endişelenmeyin, kapanış korkutucu bir deneyim olmak zorunda değildir. Aslında, doğru yaparsanız, kapatma “Bu hafta mı yoksa gelecek hafta mı teslim edilmesini istersiniz?” Demek kadar basit olabilir.

Beklenti Satmanın Önemi

Genel olarak, satış sürecinin ilk evrelerinde umudu ne kadar iyi satarsanız, kapanışınız o kadar kolay olacaktır. Yakını acele edemezsin; ilk önce, potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanız, bu ihtiyaçları karşılayan ürün faydalarını ortaya çıkarmanız ve itirazlara cevap vermeniz gerekir. Tüm bunlar yoldan çekildikten sonra kapanmayı düşünmeye başlayabilirsiniz.

Ancak, yaklaşmaya başlamadan önce, teklifin sunduğunuz avantajları anladığını kabul etmelisiniz. Bu, birkaç açık uçlu soru sormak suretiyle kolayca başarılabilir. Örneğin, potansiyel müşteriniz üretim sürecinde maliyetleri düşürmesi gerektiğini paylaştıysa ve o zaman ürününüzün atık malzemeleri nasıl azaltacağını ve böylece nasıl tasarruf edeceğini açıkladıysanız, “Bu sizin için anlamlı mı?” “Bu nasıl geliyor?” Potansiyel müşterinin tepkisi, genellikle az önce bahsettiğiniz fayda hakkında ne hissettiği konusunda sizi uyaracaktır.

Doğru yararları seçtiyseniz ve bakış açınıza uygun olduğundan emin olma ihtimalini kontrol ettiyseniz, kapanış bir parça kek olmalıdır. “Peki o zaman, şu anda bu siparişi vermek istememeniz için herhangi bir sebep var mı?” Gibi bir şey söyleyerek yakın bir deneme yapabilirsiniz. Bu noktada bir adım geriye giderse, bir yerlere dağılırsınız. Yararınız onu derhal hareket ettirecek kadar zorlayıcı değil veya ortaya çıkarmamış olduğunuz bir sorun var. Belki de konuştuğunuz kişinin, başka birinin satın alma onayını alması gerekir veya zaten başka bir satıcıyla sözleşmesi var.

Bu noktada, yakınlaşmak yerine, geri adım atmanız ve daha fazla soru sormanız gerekir.

Aciliyet eksikliği soruna neden oluyorsa, müşteriye son teslim tarihi vermek onu motive etmek için harika bir yoldur. Son tarihiniz, ürünün normalde fazladan maliyeti yüksek ancak geçici olarak ücretsiz olan ek özelliklerle birlikte geldiği bir kampanya yürüten şirketiniz gibi şirket genelinde bir promosyonla ilgili olabilir. Ya da ona kıtlık için son bir tarih verebilirsin: tavsiye ettiğin ürün bazen satan popüler bir ürünse, istediği modeli alabileceğinden emin olmak için siparişini hemen vermesi gerektiğini söyleyebilirsiniz..

Sipariş vermek için çok uzun süre beklerse, şirketiniz yeniden stoklayabilene kadar ürün mevcut olmayabilir. Ancak, ürün gerçekten satılma tehlikesi olmadıkça, bu tarihi asla kullanmamalısınız.

Çok nadir kullanmanız gereken son tarih, eğer hiç değilse, sınırlı süreli indirimdir. Başka bir deyişle, olasılık belirli bir tarihe kadar teklifi kapatırsa fiyatın bir kısmını düşürmeyi teklif edersiniz. Tüm indirimler gibi, bu da şirketinizin kar marjına zarar verecek ve komisyonlarınızı da kesebilir. Ayrıca müşterilere orijinal fiyatınızın kasten şişirildiği ve yeni, düşük fiyatın “gerçek” fiyat olduğu izlenimini veriyor. Bu tutum özellikle indirimlerin de yaygın olduğu endüstrilerde yaygındır - araba satın almak açık bir örnektir.

Herkes arabadaki etiket fiyatının bir şaka olduğunu ve satış temsilcisinin sizden daha iyi bir fiyat almanızı beklediğini bilir. Araba satmıyorsanız, potansiyel müşterilerinize de aynı fikri vermek istemezsiniz.

Potansiyel müşteri gibi hissettiğiniz durumlarda, satın almasını sağlamak için küçük bir dürtüye ihtiyaç duyarsa, fiyatı düşürmek yerine değer katmaktan daha iyidir. Bu anlarda hatırlanması gereken şey, bir müşterinin bir satın alma yapmayı düşündüğü zaman fiyatın genellikle belirleyici faktör olmamasıdır. Sonuçta, çoğu insan için fiyat en önemli şey olsaydı, o zaman çoğu insan Kias'ı kullanıyor olurdu. Gerçekte, pahalı arabalarda, Prius'ta çevreye duyarlı insanlar ya da Lexus'ta rahat düşünen insanlar olsun, mümkün olan en ucuz araçları kullanan insanlardan çok daha fazla insan var.

Bir indirime başvurmadan bir satışı kapatmanın püf noktası, potansiyel müşteriniz için en önemli faktörü tanımlamak ve daha sonra sadece biraz daha uygun bir değer sunmaktır. Örneğin, güvenilirlik potansiyel için gerçekten önemliyse, ek ücret ödemeden ona genişletilmiş bir garanti veya bakım planı sunun.

Bunun indirim teklif etmekten farkı nedir? İlk olarak, yeni müşteriniz uzatılmış garantiyi asla kullanamaz veya ekstra bakıma ihtiyaç duymaz, bu durumda şirketinize hiçbir masrafı olmaz. İkincisi, müşteri bunları kullansa bile, bu tür hizmetler kar marjı üzerinde fiyatı aynı miktarda düşürmekten çok daha küçük bir etkiye sahip olacaktır (çünkü bakım muhtemelen şirketinize böyle bir garanti için harcadığı miktardan çok daha az maliyetlidir). Üçüncüsü, orijinal fiyattan sattığınız için, müşteriniz gelecekteki alışverişlerini yaptığında otomatik olarak indirim beklemeyecektir.

Kapanış Teknikleri

Bazen, kapanış noktasına ulaştığınızda, potansiyel müşteriniz size geri itmeye devam ediyor. Bu aşamada biraz aldatmak ve bir kapanış tekniği kullanmayı denemek biraz zaman alabilir. Bu teknikler manipülasyona dayandığından, müşteri ile uzun vadeli bir ilişki için iyi bir başlangıç ​​değillerdir. Ancak bazı durumlarda, kullanmaya değer olabilir. Bu ürünün potansiyel müşteri için faydalı olacağından eminseniz ve sadece korkudan veya değişime karşı genel bir dirençten uzak durduğunu hissederseniz, kapanış teknikleri onu çitin dışına itmeye yetecek kadar yakınınızı verebilir.

Tecrübe ve uzmanlık seviyenize bağlı olarak daha yaygın olan kapama tekniklerinin örneklerini bulabilirsiniz:

• Temel kapanış teknikleri
• Orta kapanma teknikleri
• Gelişmiş kapanış teknikleri

Belki de yukarıdaki adımların hepsinden geçtiniz ve hatta en sevdiğiniz kapanış tekniğinize bile attınız, ve potansiyel müşteriniz ödün vermeyecek. Hayır demedi, ancak bugün bir karar vermeye hazır olmadığı konusunda ısrar ediyor. Bu satışı kaybettiğin anlamına mı geliyor? Hayır! Bu sadece bugün kazanamayacağınız anlamına gelir ve geri çekilmeniz ve müşteriye daha fazla zaman ayırmanız gerekir.

Beklentinin Daha Fazla Zamana İzin Verilmesi

Beklentiler, bir çok farklı sebepten dolayı satın alma kararını geciktirmeyi sever. Birincisi, ne kadar zaman alırlarsa, bir anlaşma yapıldıktan sonra karar hakkında o kadar iyi hissedecekler. Zamanını alan bir müşteri daha sonradan pişmanlık duyabilir, ama en azından doğru ürünü elde etmek için elinden gelenin en iyisini yaptığını hissedecek - tüm seçeneklere bakarak, çeşitli özellikleri karşılaştırarak, her birinden en iyi fiyatı almaya çalışmak satıcı vb.

İkincisi, herhangi bir değişiklik korkutucu bir şey, sadece bir şey satın almak bile. Satın alma ne kadar büyük ve pahalı olursa, o kadar korkutucu olur. Satın alma sürecinde çok fazla zaman ayırmak, bu korkuyla ilgilenme ihtimaline yardımcı olur. Ne satın aldığını ne kadar uzun süre düşünürse ve ne kadar çok şey bilirse, ona sahip olma ve kullanma fikriyle o kadar rahat hissedecektir.

Üçüncüsü, akıllı alıcılar genellikle satış görevlilerinin anlaşmayı olabildiğince hızlı bir şekilde kapatmak istediklerinin farkındalar. Asıl işi, satın aldıkları her şey için mümkün olan en iyi anlaşmayı yapmak olan profesyonel alıcılar için gecikmeler güçlü bir pazarlık aracı olabilir. Bu alıcılar sizi paniklemeye çalışmak için bilinçli olarak durur, bu yüzden sadece satışı yapmak için onları daha iyi bir anlaşma yapmaya hazırsınız.

Tüm bunlar geri çekilme ve geleceğin daha fazla zaman geçirmesine izin vermenin önemine dayanıyor.Seni kışkırtmak için yapıyor ya da korkmuş hissettiği için, ihtiyaç duyduğu zamanı almasına izin vermek durumu etkisiz hale getirecek. Sakin bir şekilde kararını vermesi için ihtiyaç duyduğu her türlü bilginin yanında olduğunu ve birkaç gün boyunca bir şeyler düşünmesine izin verdiğiniz için mutlu olduğunuzu bilmesini sağlayın. Bu, ayrılmayacağınız akıllı müşteriyi gösterip, gülünç bir şekilde iyi bir teklifte bulunurken, müşteriyi güvence altına alacaktır.

İttirmeyi bıraktıktan sonra, beklentin tekrar kendi buharıyla ilerlemeye başlayacak. Bazı uzmanlar, ne kadar yavaş satarsanız satış işleminin o kadar hızlı gerçekleşeceğini savunuyor. Buradaki fikir, potansiyel müşterinin korkularına neden olan ya da kötüleşen satışçıların baskısıdır ve eğer olayların doğal hızda ilerlemesine izin verirseniz, daha az gergin olacak ve bu yüzden süreci kendi inisiyatifiyle hızlandıracaktır.

Öte yandan, kapanmaya başlarsanız ve size yeşil ışığı verdikten sonra aniden umutla yapar "hayır" demek, satışı kaybettiğin anlamına mı geliyor? Belki, ama neden aniden satın almamaya karar verdiğine bağlı. Bir müşteri son dakikada satışları durdurduğunda, yeni göreviniz neyin yanlış gittiğini bulmaktır. Bazen satışı geri alabilecek veya en azından gelecekteki bir fırsat için fırsatını açık tutabileceksiniz. Bunu yapmanın tek yolu, ne olduğunu çözmektir.

İlk ve en kötü ihtimal, potansiyel müşterinin asla satın almaya niyetli olmamasıdır. Bazı beklentiler hayır demekten nefret ediyor ve duygularını incitiyor, özellikle de ilişki kurmakta çok çalıştıysan ve gerçekten senden hoşlanıyorsa. Bu beklentiler, satın alma niyetinde olmasalar da sizinle görüşmeyi ve sunumunuzu dinlemeyi kabul edebilir. Kapanmaya çalıştığınızda, bir satış şansı olmadığını söylemek yerine, düşünmek için zamana ihtiyaçları olduğunu bile söyleyebilirler. Ardından basitçe yok olacaklar; e-postalarınızı geri göndermeyi bırakacaklar ve asla aramaları almayacaklar.

Böyle bir durumda, bu satışı kapatma şansınız açık değildir, bu nedenle müşteriye zaman kaybetmekten vazgeçebilirsiniz.

Son dakikada satışı kaybetmenin diğer bir yaygın nedeni yanlış kişiyle konuşmak. Başka bir deyişle, sattığınız kişi gerçekten bir karar verici değil ya da tek karar verici değil. Bu fırsatla bir görüşme ayarladıktan sonra, bilgiyi karar vericiye götürdü ve kapatıldı, onu başka bir seçenek bırakmadan, anlaşmanın kapalı olduğunu söylemek dışında bıraktı. Gerçek karar vericiyle konuştuğunuzdan emin olarak bu kez daha sonra tekrar deneyebilirsiniz, ancak önce ona biraz zaman vermek istersiniz.

Aksi taktirde, fikrini değiştirmesi için ona baskı yapıyor gibi görünüyorsun, ki bu sorun olmaz.

Son olarak, satış döngüsünün başlarında bir noktada potansiyel müşteriyi yabancılaştırmak için bir şeyler söylemiş ya da yapmış olabilirsiniz. Belki de toplantıya geç kaldın ve ona zamanına saygı duymadığın izlenimini verdin ya da açık renkli bir şaka yaptın ve ona kızdın. Bu tür satışlar genellikle geri alınamaz çünkü söyleyeceğiniz her şey, potansiyel müşterinin sizi izlemesiyle lekelenir. Size yanlış yaptığınız şeyi söylemesini sağlayabiliyorsanız, düzeltmeler yapabiliyor olabilirsiniz, ancak böyle bir meseleden sonra güvenini kazanması çok zor olacaktır.

Her Satışı Kapat

Kapanışla ilgili yalnızca bir şeyi hatırlıyorsanız, her satışı her zaman kapatmaya çalışmanız gerektiğini unutmayın. Sadece kazanacağınızdan emin olduğunuz satışları kapatmayın; nedenlerin kaybolduğunu düşündüğünüz satışları kapatmayı deneyin. Potansiyel müşterinin ne kadar sıklıkla söyleyeceğini görünce şaşıracaksınız “olumlu” iken “evet” diyeceksiniz.