Satış Hikayeleri Nasıl ve Ne Zaman?

Hikaye anlatma, bilgiyi aktarmanın en iyi yollarından biridir, çünkü akılda kalıcıdır. Bir hikaye biçimine aktarmaya çalıştığınız bilgileri çalıştırabilirseniz, dinleyicinin hem dikkat etmesi hem de bilgileri daha sonra saklaması çok daha olasıdır. Hikayeler iyi satılıyor çünkü dinleyicinin duygularında da oynuyorlar.

Satış hikayeleri, her bir müşteriye özel olarak uyarlandıklarında en iyi sonucu verir. Bir veya iki hikaye yazmak ve bunları her sunumda kullanmak güzel olsa da, genel amaçlı hikayeler, müşterinin ihtiyaçlarını özelleştirilmiş bir hikaye gibi hedeflemekte etkili olamaz. Neyse ki, satış hikayeleriniz birkaç dakikalık bir çalışma ile yeni hikayeler bulmayı kolaylaştıran basit bir formatta tasarlanabilir.

Müşterini Tanı

Potansiyeliniz hakkında ne kadar fazla şey bilirseniz, hikayeniz o kadar iyi olacaktır çünkü hikayenizi rezonansa sokmak için bildiklerinizi kullanabilirsiniz. Örneğin, kolejde iki çocuğu ve lisede başka bir çocuğu olacak olan bir müşteriye yatırım ürünleri satıyorsanız, kolejin yüksek maliyetini ve kredi ve burs almanın ne kadar zor olduğunu gösteren hızlı bir hikaye yazabilirsiniz. Artık beklentinizle ilgileneceğinizden emin olacak bir hikayeniz var.

Özgüllük Kuralları

Hikayeniz ne kadar belirgin olursa, dinleyiciniz üzerindeki etkisi o kadar artar. “Ebeveynlerin% 70'inden fazlası üniversite eğitimi almak için mücadele ediyor” diyerek başlarsanız, “Belinda buna inanamadı” gibi bir şey söylediğinizden çok daha az bir etkiye sahip olacaksınız. Oğlunun kolejinden yeni aldığı mektup, öğrenim ücretlerinin gelecek yıl 3.000 $ daha yüksek olacağını açıkladı. Geçen yılki öğrenim ücretini ödemek için zaten tatil fonunda nakit para ödemek zorunda kalmıştı … nasıl yönetecekti? ”

Doğaçlama yapma

Anında bir satış hikayesi oluşturmaya çalışmayın. Çok az insan gerçekten inandırıcı bir hikayeyi doğaçlama yeteneğine sahiptir. Bunun yerine, hikayenizi randevudan çok önce hazırlamak için zaman ayırın. Yazın ve sonra komut dosyanızdan yüksek sesle okuyun. Bu, hikayenizin geçtiği ya da önemli bir şeyi atladığı alanları belirlemenize yardımcı olacaktır. Daha da iyisi, bir arkadaşınıza veya başka bir satış görevlisine ilk birkaç hikayeniz için kitleniz gibi davranın. Onları yazmanın asıltısını aldıktan sonra, bir hikayenin iyi çalışıp çalışmadığını kendiniz için yargılamanız gerekir.

En önemli bileşenlerin bir listesini oluşturarak, gerçek hikaye yazmaya hazırlayabilirsiniz. İlk olarak, hikaye üzerinde çalışmayı düşündüğünüz beklenti hakkında açığa çıkardığınız gerçeği veya gerçekleri not edin. Ardından, bu potansiyel müşterinin durumuna en uygun ürün avantajlarını not alın. Karakterinizin hikaye boyunca yaşayacağı duyguları düşünün ve bunları da yazın. Bu öğeler hikayeniz için temel yapıdır.

Görüntüyü Kullan

Görüntüler, dinleyicinizin ilgisini çekmeye ve korumanıza yardımcı olur. Bazı eylem ve diyalogları da dahil edin. Yukarıdaki örnekte, Belinda'nın öğrenim sorununu kocası ve / veya oğluyla tartışmasını sağlayarak hikayeye devam edebilirsiniz. Bir satış hikayesinin sesli okunması beş dakikadan fazla sürmemelidir.

Feragatname verin

Bir yerde hikayenin hayali koşullara dayandığını unutmayın, aksi takdirde beklentiniz müşteri referansı olabilir. Bu tür hikayeleri yazılı tanıtım materyallerinde veya web sitenizde kullanıyorsanız, "Yukarıdaki hikaye genel bir örnektir ve belirli bir kişiye veya kişilere dayalı değil" şeklinde bir şey söyleyerek feragatname ekleyebilirsiniz. Bir randevuda yüksek sesle bir hikaye anlatırken, “Şimdi sadece tamamlanmış bir hikaye oldu, ama muhtemelen size çok tanıdık geliyor…” ile devam edebilirsiniz ve oradan devam edin.