Satışta Başarılı Olmak İçin Ne Gerekli?

Satışlar, potansiyel satış ve kalifikasyon haklarından anlaşmanın kapanmasına kadar zor olabilir. Satış sürecindeki her adım zorluklarla dolu olabilir, Bazı satış uzmanları satışların genellikle bir sayı oyunu olduğunu anlarlar ve daha da önemlisi bu sayıları hedeflerine doğru ilerletmek için nasıl kullanacaklarını bilirler. Satış, bir görevden çok bir süreçtir.

Satış rakamları oyununu anlamak, çoğu satış döngüsünde ortak olan farklı aşamaları gözden geçirmeye yardımcı olur.

Müşteriler için Beklentiler

Beklenti, satış döngüsünün başladığı yerdir. Potansiyel müşterilerin, hangilerinin potansiyel müşterilerin kim olduğunu ve hangilerinin olmadığını belirlemenize yardımcı olacak şekilde tanımlanmasını içerir. Potansiyel müşterilerin büyük bir kısmı sadece potansiyel müşterileri belirlemekle kalmamakta, onları çağırmaktır. Bekleyen aramalar, soğuk ve sıcak telefon görüşmeleri, doğrudan posta ve yüz yüze ziyaretler dahil olmak üzere çeşitli şekillerde gerçekleştirilebilir.

Herkesin istediği bir ürünü satacağınız zaman beklenti yapmak kolaydır.Sigorta gibi, gerekli ancak heyecan verici olmayan ürünler için, satış, aynı zamanda gerçekten basit ve gerçekten zor olan sayı oyununu oynamanızı gerektirir: Sahip olduğunuz fırsat sayısı arttıkça, satış sayısı da artar. yapacaksın.

Randevu Alma

Potansiyel müşterileriniz belirlenip bağlantı kurulduktan sonra, bir sonraki adım randevu almaktır. Randevu almak, genellikle beklentileriniz adına bir ilgi işaretidir ve her randevu seti bir zafer olarak görülmelidir. Daha fazla randevu almak, satış yapma şansını arttırır.

Bir Teklif Gönderme

Birçok satış döngüsünün bir parçası olarak, müşterinize teklif edilen çözümünüzü veya ürününüzü fiyatla birlikte anlatan bir teklif sunmanız gerekecektir. Satış döngüsü ve sayılar oyununun diğer adımlarında olduğu gibi, kalifiye, ilgilenen taraflara ne kadar fazla teklif sunabilirseniz o kadar fazla satış yapabilirsiniz.

Anlaşmayı Kapat

Bir satış döngüsündeki her adım, anlaşmanın kapatılmasına öncülük edecek şekilde tasarlanmalıdır. Müşteriyi nitelemek ve müşterinin ihtiyaçlarına uygun bir teklif tasarlamak ve itirazları ele almak için kapsamlı bir iş yaptıysanız, anlaşmayı sona erdirmek için hepinizin hazır olması gerekir. Bu, elbette, olduğundan çok daha kolay geliyor ancak kapanışa giden adımlarla iyi bir iş yapmadığınız bir satış döngüsünü kapatmak, oldukça zorlu.

Sayılar Oyunu Nasıl Kurulur ve Oynanır

Bazıları, tipik bir satış döngüsünde burada sunulan esaslardan daha fazla adım olduğunu iddia edebilirken, bu dört adım bir satış döngüsünün sağlam bir özetini sunar. Satış rakamlarının oyun kısmını anlamak için hedeflerinize başlamanız gerekir. Başka bir deyişle, tazminat planınızın tam olarak anlaşılmasıyla donanmış, pozisyonunuzda kazanmak istediğiniz parayı belirler. Ne kadar toplam tazminat kazanmak istediğinize karar verdikten sonra, ortalama bir satışta ne kadar kazandığınızı öğrenin. Ortalama bir satışın ne kadar ödediğini bilmek için pozisyonda yeniyseniz, iş arkadaşlarınızdan satış başına ortalama gelirlerini isteyin.

Ortalama bir satış için ortalama komisyonu öğrendikten sonra, istenen toplam komisyon gelirinizi, ortalama satışın komisyon tutarına bölün. Sonuç, gelir hedefinize ulaşmak için bir yıl içinde kapatmanız gereken satışların sayısı olacaktır. Basit bir örnek olarak, gelir hedefinize ulaşmak için yılda 50 satış kapatmanız gerektiğini varsayalım.

Ardından, sunduğunuz teklifin kaçının kapalı bir satışla sonuçlandığını belirleyin. Yine, satış pozisyonunuzda yeniyseniz, genellikle kaç teklifin bir satışla sonuçlandığını öğrenmek için iş arkadaşlarınıza ulaşın. Hedefinize ulaşmak için 50 satışın kapatılması gerektiğine dair yukarıdaki örneği kullanarak, bir anlaşmayı kapatmak için beş teklif almanız gerektiğini varsayalım. Örnekte, 50 satış yapmak ve gelir hedefinize ulaşmak için yılda 250 teklif vermeniz gerekecektir.

Bir sonraki adım, bir teklifin tasarlanması ve sunulması için hazır ve nitelikli bir müşteri bulmadan önce kaç randevuya ihtiyacınız olduğunu belirlemektir. İşleri temiz tutmak için, teklif edilecek bir olasılık bulmadan önce iki randevuya ihtiyacınız olduğunu varsayın. Örnek numaraları kullanarak 250 teklif almak için yılda 500 randevuya ihtiyacınız olacak.

Son adım, kaç tane potansiyel arama çağrısını tamamlamanız gerektiğini bulmaktır. Yine, bir müşteri randevusu almak için kaç tane potansiyel telefon görüşmesi (soğuk görüşme, telefon görüşmesi vb.) Yapmanız gerektiğini belirleyin. Bir randevu almak için beş telefon görüşmesi gerektiğini söyleyin.

Numaraları Bir Araya Getirmek

Yukarıdaki örnekleri kullanarak, bir randevu ayarlamak için beş çağrıya, bir teklif vermek için iki randevuya ve bir anlaşmayı kapatmak için beş teklife ihtiyacınız olduğunu varsayabilirsiniz. Gelir hedefinize ulaşmak için gereken toplam satış sayınız olduğunda, belirli sayılara ulaşmak için geriye doğru çalışın. Bu örnekte, 500 satış randevusu almak için 250 arama teklifi alacak, 50 teklifle sonuçlanacak 1500 arama çağrısı yapmanız gerekecektir.

Bunun sizin için çalışması için numaralarınızı belirlemeniz gerekecektir. Numaraları öğrendikten sonra günlerinizi çok daha fazla odaklanarak tasarlayabilirsiniz. Yılda 1500 arama yapmak zorunda kalırsanız, bu numarayı aylık, haftalık ve günlük aktivite standartlarına bölmelisiniz.

Yılda 250 gün çalışıyorsanız ve numaralarınız size 1500 arama çağrısı yapmanız gerektiğini gösteriyorsa, günlük 6 arama çağrısı hedefiniz olacaktır. "Günde 6 çağrı" gibi küçük bir sayıyı görmek, yılda 1500 çağrı almaya çalışmaktan çok motive edicidir.