Yavru Köpek Kapama Tekniği

Bir köpek aşığı ile herhangi bir köpek dükkanına gir ve onların duygusal olarak nasıl bağlandıklarını izle. Şimdi, dükkan sahibi evcil hayvan sevdasını, köpek yavrusu alıp almayacağına karar vermeden önce birkaç günlüğüne bir köpek yavrusu eve götürmesine izin verirse ne olacağını düşünüyorsunuz. Ne olacağını düşünüyorsun?

Tahmin ettin. Yavru dükkanın içini bir daha asla görmeyecek. Potansiyel müşterilerin hiçbir yükümlülüğü olmayan bir ürünü "denemesine" izin vermek, yavru köpeğin yakın olduğu kabul edilir. Doğru kullanıldığında çok etkili bir kapama aracı olabilir.

Duygusal Bir Satış

İnsanlar duyguları satın alır ve mantıkla haklı çıkarırlar. Bunu bilmek ve anlamak yavru köpeği ne zaman ve nasıl kullanacağınızı anlamak için anahtardır. Evcil hayvan satma işindeyseniz, bu kapanış tekniğinin nasıl, ne zaman ve neden çalıştığı çok açık. Ancak bu, başka herhangi bir ürün satışı için işe yarayabilir mi? Yapabileceğine inansan iyi olur, ve kaç satış endüstrisinin yavru köpek satışından etkili bir şekilde faydalanabileceğine şaşırabilirsin.

Arabalar ve Fotokopi Makineleri

Otomobil satıcıları yavru köpeğin değiştirilmiş bir versiyonunu yıllardır kullanmışlardır. Buna "deneme sürüşü" diyorlar. Otomobil alışverişçileri bir test sürüşü için bir arabamızı alıp kendilerini hemen otomobilin sahibi olarak görmeye başlarlar. Akıllı otomobil satış uzmanı her zaman müşterinin otomobili müşterinin evine sürdüğünü ve kullandığı yola park etmesini önermelidir. Bu şekilde, müşterinin komşuları yeni bir araba sürdüklerini görüyorlar ve arabalarına yeni bir araba aldığının görsel geri bildirimlerini alıyorlar.

Bunların hepsi çok güçlü ve duygusal satış araçları!

Büro malzemesi satanlar, ürünleri için ofis içinde ücretsiz deneme yapmak zorundadırlar. Müşteri, yeni ekipmanı ofis ortamında kullanır ve yeni sistemin tüm eski özelliklerinden daha yeni özelliklerinden ve iyileştirmelerinden yararlanabilir.

Tehlikeleri

Dikkat etmeniz gereken sadece birkaç tehlike var. Neyse ki, bunlar bir şekilde kontrol edilebilir. Birincisi, uygun niteliklere sahip olmayan bir müşteriyle birlikte bir eve ürün göndermektir. Sebep ne olursa olsun, bir ürünü karşılayamayan ya da satın alma yetkisi olmayan insanlar, yapabilecekleri ya da yapabilecekleri gibi davranmayı severler. Bu beklentiler, ürünü eve götürme teklifinizi kabul etmek için istekli olacak, ancak bunun için ödeme yapma imkânı olmayabilir. Müşterinin ürün için ödeme yapabileceğini ve satın alma kararını verebildiğinden emin olmanız gerekir.

Unutmayın ki, satışlarda birçok insan "hayır" diyebilir, ancak sadece birkaçı "evet" deme yetkisine sahiptir.

Bir sonraki adım, ürün müşterinin istediği veya ihtiyaç duyduğu şey değilse. Teklif ettiğiniz şeyin doğru ürün olduğundan emin olmak için iyi bir iş yapmaktan kaçınılabilir. Müşterinin bir alıcıya ihtiyaç duyduğunda bir Mercedes'i eve götürmesine izin vermek muhtemelen satışla sonuçlanmayacaktır.

Bir sonraki en az önlenebilir tehlikedir. Müşteriyle gönderdiğiniz ürün başarısız olduğunda gerçekleşir. Önemli (hatta küçük) bir işletme sorunu yaşayan bir müşteriyle eve araba göndermeyi düşünün. Arabadaki teklif reddetmek için gerçekten çok iyi değilse, müşteri oraya ulaşır ulaşmaz araba geri dönecek. Bilgisayarı veya yanlış bir sorunu olan başka bir ofis ekipmanını yerleştirmek, yalnızca anlaşmanızı etkilemekle kalmaz, aynı zamanda müşteriye olan güvenilirliğinizi de bozabilir.

Bu, yalnızca ilk satışı kaybetmekle kalmayacak, bir daha asla bir şey satamayacağınız anlamına geliyor.

Avantajları Tehlikelere göre daha ağır basar

Sonunda, yavru köpek kapanması, uygun şekilde kullanılması halinde, kayıp satışlardan daha fazla kapalı satışla sonuçlanan çok etkili bir kapanış aracıdır. Tamamen kalifiye olduğunuzdan, eve doğru ürünü gönderdiğinizden ve müşterinizle eve gönderdiklerinizin tamamen kontrol edildiğinden ve en iyi çalışma durumunda olduğundan emin olun.

Bu yakınlık açıkça tüm endüstriler için işe yaramayacak, ancak çoğu için olacak. Yaratıcı olun ve şirketiniz için "en iyi uygulama" temposunu ayarlayın. Yavru köpeğini kapatmayacak olsanız da, muhtemelen kaybedeceğinizden çok daha fazlasını kapatacaksınız.