Geriye Kapanış Tekniği

Bir satış döngüsünü tersine sırayla başlattığınızı düşünün. Prospektif olma ve kalifiye olma yerine, yönlendirmeler istediniz ve ek satış fırsatları keşfettiniz. Bu çılgınca görünse de, Backwards Closing tekniği, doğru yapıldığında sadece etkili bir satış aracı değildir, ancak genellikle sizi en çok stresten uzaklaştıranlardan biridir ve müşterileriniz hiç yaşayamaz.

Her şeyin Başladığı Yer

Hızlı bir inceleme olarak hizmet vermek için, tipik bir satış döngüsü potansiyel satışla başlar ve yönlendirmeler talep ederek sona erer. Satış görevlilerinin çoğu, bir adımdan son adıma geçmek için çok çalışmaktadırlar ve çoğu zaman bir satışı kaybederler çünkü bir adımda yeterince iyi bir iş yapmazlar veya müşteri bir adım sırasında ilgisini kaybeder. Satışları kaybetmek satışların bir parçası olsa da, satış döngünüz için geriye dönük bir yaklaşım kullanırsanız ne olur? Başka bir deyişle, tavsiye isteyerek bir satış döngüsüne başlarsanız ne olur?

Uzun süredir satışta olanlara biraz delice gelebilir, ancak bu yaklaşımın arkasında kanıtlanmış bir psikoloji var. "Temel bir insan ihtiyacı, kendi imajımızla tutarlı olmaktır." Başka bir deyişle, kendinize bir şey söylerseniz, ifadenizin doğru olduğunu ve kim olduğunuzu yansıttığına dair kanıt göstermeniz istenir. Size, ürününüzden veya hizmetinizden kimlerin faydalanabileceğini bildiği kişilerin yönlendirmelerinin bir listesini verme şansı vermek, bunları daha fazla öğrenerek ve ürününüzü kullanarak tavsiyelerini desteklemek zorunda olma konumuna getirir.

Tavsiye Alınması

Birinin ofisine girip, başvuruda bulunmak istemeniz, muhtemelen sizi ofisten hızlı bir şekilde kovmanıza neden olacaktır. Kendinizi ve ürününüzü veya hizmetinizi profesyonel olarak sunacaksanız, sunmakta olduğunuz kişinin ilgi düzeyini ölçün, daha sonra temsil ettiğinizle ilgilenebileceğini düşündüğü başka birkaç profesyonel isteyin, şansınız çarpıcı biçimde artar..

Kullanıcıların yaşadığı en "geriye kapanış" tekniği, bir şeyi satmaya çalışmadığınızı anladıklarında, müşterinin derhal rahatladığını hissetmeleridir. Bu gerginliğin giderilmesi müşterinin biraz rahatlamasına ve korumasını düşürmesine neden olur. Bir havale alacaksanız, büyük olasılıkla müşteri korumasını bıraktıktan ve isteğiniz üzerine daha derin bir düşünce verme şansı yakalamadan birkaç saniye sonra ortaya çıkacaktır.

Kapanış Sorusu Sor

Bir veya iki isim alma konusunda başarılıysanız, izlemeniz, müşterinizden sizi yönlendirdikleri kişiye yaklaşırken adlarını kullanma iznini istemelidir. Çoğu durumda, müşteri bu soruyu sorduğunda sertleşir ve umarım, size bir sevk tavsiyesinde bulunma konusunda ya da ürününüzün bir şekilde fayda sağlayıp sağlamadığı konusunda daha rahat olabilmeleri için ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek ister. Her iki durumda da, bu noktaya ulaşırsanız, güçlü bir konumda olduğunuzu bilin.

İnsanların kendi imajlarına ve kendilerini nasıl tanıttıklarına göre yaşamak istediklerini hatırlayarak, tavsiyelerde bulunan birçok müşteri ürünü satın alır. Arkadaşlarına ya da iş ortaklarına, isimlerini / isimlerini size vererek bir öneride bulundular ve eylemleriyle tutarlı olmaları gerektiğini biliyorlar.

Bu satış tarzının önemli bir parçası, sinyalleri almanın keskin bir şekilde farkında olmaktır. Yönlendirme isteğinizin ardından sıklıkla gelen sorular, ürününüzün değerlerini gösterme veya en azından tartışmaya yönelik fırsatlar olarak görülmelidir. Çoğu müşteri satış uzmanlarıyla tanışmakta usta olduğu için, geriye dönük stili kullanmak, çoğu zaman müşterinizin aklında biraz merak yaratacaktır. Merakla soru geliyor. Sorular kılık değiştirmiş sinyaller alıyor.

Bu "Geri Kapanış Tekniği" herkes için değildir ve büyük olasılıkla gerçek yönlendirmelerden daha fazla inkarla sonuçlanacaktır. Son zamanlarda ortaya çıkan fırsatlar, yönlendirmelere yaklaştığınızda ek satışlara neden olur. Bu kapanış tarzının son yararı, her zaman Altın Satış Kurallarından birini hatırlamanızdır: Referans İsteyin !!!