Potansiyelinizi Sormak İçin Güçlü Satış Soruları

Her müşteriye satış soruları sormak satış sürecinizi 10 kat daha kolaylaştıracak. Sadece bu kadar basit. Satış soruları potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarır, bu da potansiyel müşteriniz için en önemli olan gereksinimlere tam olarak hitap etmek için tasarlanmış bir perde sunabileceği anlamına gelir. Potansiyelinizin ihtiyaçlarını anlamada daha fazla yakınlaşmanıza izin veren herhangi bir soru iyi bir sorundur, ancak bazı satış soruları, bireysel durumu ne olursa olsun, neredeyse her olasılık için oldukça güçlü ve kullanışlıdır.

Son zamanlarda neler değişti?

Bu soru, “Son altı ayda endüstriniz nasıl değişti?” Gibi birkaç farklı şekilde ifade edilebilir. veya "İş yapma biçiminizde neler değişti?" ya da "Yakın gelecekte ne gibi değişiklikler görmeyi umuyorsunuz?" Yine de ifade edersiniz, bu soru beklentiniz için neyin değiştiğini ve nasıl tepki verdiğini veya neye tepki vereceğini beklediğini saptar. Potansiyel müşterinizi etkileyen değişikliklerin anlaşılması, onun ihtiyaçlarına ve bunların nasıl değiştiğine dair mükemmel bir bakış sunar. Herkes değişmekten korktuğu için, değişikliklerden bahsetmek, potansiyel müşterinizin duygusal durumuna da bir göz atmanızı sağlar.

Neyin değiştiği hakkında konuştuğunda, güçlü bir endişe ile tepki veriyor mu yoksa memnun ve heyecanlı görünüyor mu? Bu, bir sonraki soru kümenizi yönlendirmek için kullanabileceğiniz önemli bir ipucu.

Ne hakkında konuşmak istersiniz?

Sohbeti en çok umurunda olan şeylere odaklamak için ne güçlü bir yöntem! Bu soruyu sormanın en iyi zamanı bir satış randevusu veya bir müşteri adayı ya da müşteriyle toplantı yapmaktan hemen sonradır. Bu, potansiyel müşterinizin gereksinimlerine göz atmanızı ve bu ihtiyaçlara hitap etmek için tasarlanmış diğer soruları (ve yorumları) bulmanızı sağlar. Bu soruyu sormanın bir diğer güzel zamanı da, müşteriyi anlama konusunda sorun yaşamanızdır. Bazen, doğru soruları sorsanız bile, tek heceli ve evet veya hayır cevaplarından başka bir şey alamazsınız.

Beklentiden bir konu seçmesini istemek, bu direnişten bir yol bulmanızı sağlar.

Sormak istediğiniz bir şey var mı?

Bir satış sunumunu tamamladıktan sonra bu soru neredeyse zorunludur. Bunu ifade etmenin bir diğer ve eşit derecede alakalı yolu, “Herhangi bir endişeniz var mı?” Dır. Sunumunuz sırasında potansiyel müşterinin vücut dilinin olumlu olmadığını fark ederseniz, muhtemelen bu ifadeyi seçersiniz. Aslında, bir müşteri sunumunuz sırasında herhangi bir noktada olumsuz tepki veriyorsa, muhtemelen bu soruyu duraklatmanız ve sormanız gerekir. Olası umudu rahatsız eden ya da aynı fikirde olmayan bir şey söylerseniz derhal öğrenmek daha iyidir.

Bu soruyu sunumdan sonra herhangi bir biçimde sormak itirazlar için balık tutmanın harika bir yoludur. Bu itirazları ne kadar çabuk açıp çözüyorsanız, satış süreciyle o kadar çabuk hareket edebilirsiniz.

İlerlemek İçin Neye İhtiyacınız Var?

Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tespit ettikten sonra, adım attığınızda ve itirazları cevapladıktan sonra, potansiyel müşterinin nerede durduğunuzu bulma zamanı gelmiştir. En iyi senaryoda, potansiyel müşteriniz bu soruya "Ben hazırım!" Diye cevap verecektir. Bu noktada, evrak işlerinizi çıkarabilir ve adını noktalı çizgiden alabilirsiniz.Öte yandan, "düşünmem gerek" ya da eşit derecede belirsiz bir şeyle ilgili bir cevap alırsanız, başınız derde girer. Ya beklenti hiç ilgilenmiyor, hem de sadece senden barışçıl bir şekilde kurtulmak istiyor, ya da hafifçe ilgileniyor, ancak şu an ilerlemesine gerek yok.

Bu yanıtı almak, satışı kapatmayı ummadan önce yapmanız gereken çok iş olduğunu söyler. Çoğu zaman bu ikisi arasında bir yerde bir yanıt alırsınız, örneğin "İlk önce birkaç rakibinize bakmam gerekecek" veya "Patronuma teklifinizi vermem ve ilerlemeden önce onay almam gerek." Bu soru güçlü çünkü size satışı kapatmak için yapmanız gerekenleri tam olarak anlatıyor.