Güçlü Nitelikli Soru Örnekleri

Potansiyel müşterileri ortadan kaldırarak potansiyel müşterileri ortadan kaldırarak ne kadar çabuk daraltabilirsiniz, o kadar iyidir. Potansiyel müşterilerinizi belirledikten ve gerçek potansiyel müşterileri belirledikten sonra, bahsedilen potansiyel müşterileri satış süreci boyunca ve umarız sona erdirmeye başlayabilirsiniz.

Liderlik Elemeleri

Müşterilerinizi erkenden tam olarak nitelemezseniz, sizden asla satın almayacak insanlarla çok fazla zaman kaybedersiniz. Ancak diğer taraftan, derhal çok fazla dokunaklı soru sorarsanız, cevaplamak için isteksiz olacaklar. Bu yüzden kalifikasyon, herkesin zamanını boşa harcayacağınız kadar beklemeden uyum sağlamak için yeterli zaman bırakmak arasında her zaman dengeleyici bir eylemdir. Pek çok satış görevlisi bu sorunu, soğuk arama sırasında birkaç temel niteleyen soru sorarak - açıkça niteliksiz kişileri dışlamak için - ve ardından ikinci bir arama sırasında veya satış sunumunun başlangıcında eleme işlemini bitirerek çözmektedir.

Seçmek için hangi zamanlama stratejisini seçerseniz seçin, beklentileri erken belirlemenize ve yollarına göndermenize yardımcı olabilecek bazı önemli bilgiler vardır. Bu özel ayrıntılar iki temel kategoriye ayrılır: kişinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyup duymadığı ve sizden hiçbir şekilde satın alma imkanı olup olmadığı.

Nitelikli Sorular

Sattığınız şeye ihtiyacı olan bir müşteri mutlaka ona ilk ulaştığınızda bunu bilemez. Nitelikli sorularınız, kendiniz için bilgi kazırken aynı zamanda ihtiyaç duyduğunu anlamasına yardımcı olabilir, bu nedenle bu tür bir soru özellikle güçlü olabilir. Nitelikli sorulara mı ihtiyacınız var:

• Daha önce bu tür bir satın alma yaptınız mı? Senin için nasıl çalıştı?
• Ürün türü satın almayı düşündünüz mü? Neden ya da neden olmasın?
• Bu ürünü kullanırken kendinizi nasıl görüyorsunuz? Size nasıl yardımcı olacak?
• Şu anda bu ürünün size yardımcı olabileceği sorunlar nelerdir?
• Yaşam / iş ile ilgili değiştirebileceğiniz bir şey olsaydı, bu ne olurdu?
• Bu sorunu çözmekten ne kazanacaksınız?
• Bu sorunu çözmek için riskler nelerdir? Tamir etmeme riskleri nelerdir?
• Bu sorun ne zamandır etrafta? Seni bugüne kadar tamir etmekten ne alıkoydu?

Bu sorulardan biri beklentiniz için güçlü bir yanıt tetiklerse, bunu takip edin - kısa bir soruya verilen uzun cevap onun için önemli bir konuyu işaret eder. Ancak bir soruyu cevaplamayı reddederse itmeyin. Potansiyelinize biraz daha güven duyduğunuzda, daha sonra her zaman geri dönebilirsiniz.

İkinci eleme soruları kategorisi, bir kişinin sizden satın alıp alamayacağını belirlemenize yardımcı olur. Satın alamama, para eksikliği ile ilgili olabilir veya konuştuğunuz kişi nihai karar vericinin kendisi veya tamamen başka bir şey olmadığı için ortaya çıkabilir. Bu sorulardan bazıları oldukça hassas alanlara yöneliyor, bu nedenle potansiyel müşteriyle güçlü bir ilişki kurduğunuzdan emin olmadığınız sürece, onlara dikkatle sorun. Aşağıdaki sorular, yetenek problemlerini çözmenize yardımcı olabilir:

• Eğer satın almaya karar verirseniz, satın alma süreci nasıl olacak?
• Teklifimizi gözden geçirmede kimler yer alacak?
• Nihai onay almak ne kadar sürer?
• Bu satın alma departman bütçenizden çıkar mı?
• Satınalma siparişini kim üretecek / sözleşmeyi tamamlayacak?
• Katılan bir borç veren olacak mı?