Satış Profesyonelleri İçin İkna Teknikleri

Ne zaman biri size satışların sırrını bildiklerini söylese, yakından dinlemelisiniz, ancak satışlarda başarının sırrı olmadığını bilmelisiniz. Satışlardaki başarı, çalışkanlığın, güçlü ilişki becerilerinin, satış becerilerinin geliştirilmesine ve satışların nasıl kapatılacağının bilinmesine adanmış bir sonuçtur. Ancak, diğer kritik başarı faktörleriyle birleştiğinde sizi başarıya götürebilecek sırlar vardır. Bu "sırlardan" biri, İngilizce'deki en ikna edici kelimelerden biri olan yaygın olarak kullanılan bir kelimedir.

Çünkü

"Çünkü" kelimesi birçok çalışmada son derece güçlü olduğu gösterilmiştir. Satışta ikna etme yeteneklerinin kariyerlerinde ne kadar önemli olduğunu anlayanlar için, konuşma listelerine akıllıca "çünkü" kelimesini eklemek gerçekten şaşırtıcı bir fark yaratabilir.

Bu makalenin amacı, bu ikna edici kelimenin arkasındaki psikolojiye dalmak değil, bunun yerine günlük satış faaliyetlerinde kelimenin nasıl kullanılacağına ilişkin birkaç hızlı öneri sunmaktır.

Soğuk arama

Telefonda soğuk arama veya yüz yüze görüşmeniz olsun, her arama için bir hedefiniz olmalıdır. Ancak soğuk bir arama için bir hedefiniz olduğunda, komik bir şey olur. Aradığınız ofisteki birinin amacınıza ulaşmanızı önleme görevi vardır.

Genellikle "kapı bekçileri" olarak adlandırılırlar ve arayanlara veya ziyaretçilere zarar vermeleri için para kazanılır. Böylece bir satış uzmanı durduğunda ya da bir karar vericiyle konuşmak istediğinde, kapı bekçisi harekete geçer!

Soğuk arama temsilcisi basitçe kullanılan yaklaşımı değiştirir ve "çünkü" kelimesini içerirse, soğuk arama başarı oranı önemli ölçüde artar.

"Çünkü" kelimesinin basit bir şekilde eklenmesi, aramanızın nedenini doğrular ve kapı bekçisinin aramanız için geçerli bir neden olduğunu bilmesini sağlar. Araştırmanın, “çünkü” izleyen verilen nedenin çok fazla anlam ifade etmesinin gerekmediğini belirtmesi ilginçtir. Sadece "çünkü" kelimesini duymak, amacınıza ulaşmak için genellikle yeterlidir.

Randevu Alma

Profesyoneller meşgul. İstediğiniz veya arayacağınız kişilerin çoğu birden fazla iş yapıyor ve onları arayan her satış uzmanıyla tanışmak için çok az zamana sahipler. Bu yüzden randevu almak çoğu zaman satış döngüsündeki en zor adımdır.

Bir kişinin toplantı düzenlemesi istendiğinde aklındaki ana düşünce "neden ben yapmalıyım?" Siz, satış profesyoneli, birinin sizinle buluşması için yeterince güçlü bir neden veremezseniz, bunu yapmazlar. Sizinle görüşmeyi kabul etme ihtimalinin artması konusunda zorluklar yaşıyorsanız, isteklerinize "çünkü" yazmayı deneyin.

Satışın Kapatılması

Bir satışın kapatılması, satış döngüsünün her aşamasında ne kadar iyi çalıştığınıza bağlıdır, bu nedenle kapanışlarınızda sihirli bir kelime kullanmaya başlamanızı ve diğer adımlarda gereken işleri kısmamanızı beklemeyin. Unutmayın, satışların sırrı değil, harmanlanması gereken bir dizi sır.

Prospektif olma, kalifiye olma, uygunluk oluşturma, bir çözüm tasarlama ve satışa son vermeye hazırsanız, konuşma hattınıza "çünkü" eklemeyi deneyin. Yine, "çünkü" kullanmanın satış döngüsü boyunca çalışkan veya gayretli çabayı telafi edeceğini veya yerini alacağını beklemeyin, ancak kapanışlarınızın daha pürüzsüz olduğunu ve kapanış oranınızın arttığını fark edebilirsiniz.