Avantajların İfadelerin Satışı Nasıl Etkilediğini Öğrenin

Temel satış eğitiminden geçmiş olan satıcılar genellikle “özellikler anlat, faydalar sat” başlıklı klişeye çok aşina olurlar. Özellikler, bir ürünün temel özellikleridir; yararları, müşterilerinizin ürünü kullanmaktan alıkoydukları şeydir. Başka bir deyişle, özellikler gerçeğe dayalı ve yararları duyguya dayalıdır. Satışlar, potansiyel müşterilerinize ulaşmak için duygu kullanmakla ilgilidir.

Örnek

Diyelim ki uydu radyoları satıyorsunuz. Bir özelliğe örnek olarak, abonelerin nereye gittiklerine bakmaksızın duyabilecekleri binlerce istasyon verilebilir. Fakat beklentileriniz bu gerçeği umursamıyor; Binlerce istasyonun mevcut olmasının sağladığı faydaları önemsiyorlar. Bu özellik ile eşleştirebileceğiniz birçok olası avantaj vardır. “Bir düğmeye dokunarak kullanılabilir binlerce istasyona sahip olmak, temel radyodan çok daha uygundur” diyebilirsiniz. Bu örnekte, "uygunluk" fayda kelimesidir.

Ancak, “Şehir dışına çıksanız bile en sevdiğiniz istasyonun her zaman kullanılabilir olduğunu bilme güvenliğine sahip olacaksınız” veya “Tüm bu istasyonlara sahip olmanız size huzur verir, çünkü doğru istasyon dışarıdadır. orada, ”veya“ Tüm bu istasyonlara sahip olmak size para kazandırır çünkü en sevdiğiniz şarkıları MP3 almak zorunda kalmazsınız. ”

Belirli bir potansiyel müşteri için hangi yararın kullanılacağını nasıl biliyorsunuz? Olası müşteriye sor. Yeterlilik sürecinin bir kısmı, beklentinizin sizden ne istediğini ve ihtiyaç duyduğunu anlamaktır. Bir şeye ihtiyacı olmalı (ve / veya istemeli) ya da seninle konuşmak için zaman ayırmayacaktı. Bazı beklentiler ortaya çıkacak ve size ne aradıklarını söyleyecektir. Fakat siz istemediğiniz sürece çoğu kişi motivasyonunu açıklamayacak.

Potansiyel müşterinizin istekleri hakkında bir fikriniz olduğunda, bu arzuları uyumlu bir fayda beyanı ile eşleştirebilirsiniz. Sık kullanılan faydaların bazı örnekleri arasında kullanışlı, zaman tasarrufu, para tasarrufu, güvenli, prestijli ve kullanımı kolaydır. Biraz beyin fırtınası yaparak, muhtemelen ürününüz veya hizmetiniz için geçerli olan birçok avantajdan faydalanabilirsiniz.

Fırsatlar ve Avantajlar

Bir fayda beyanı, ürününüzün özelliği ile müşterinin ihtiyacı arasındaki boşluğu kapatmalıdır. Potansiyelinizin ihtiyacını anladıkça tekrar ederek tekrar başlayın. “Daha önce çok seyahat ettiğinizden ve radyo istasyonunuzun şehirden ayrılırken müsait olmadığına dair hayal kırıklığına uğradığınızdan bahsettiniz, düzeltin mi?” Gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Ardından, kabul ettiğini varsayarsak, ona şu yararı ifadesiyle varabilirsiniz: “Peki, bir kez uydu radyosuna kaydolduktan sonra, en sevdiğiniz istasyonun şehir dışına çıktığınızda hala müsait olduğunu bilmenin güvenliğine sahip olacaksınız. ”

Fayda ifadeleri, ancak onları potansiyel müşterinin özel ihtiyaçlarına veya isteklerine uyarsanız etkili olur. Önce bu bilgiyi toplamak için zaman ayırmazsanız, karanlıkta çekim yapıyorsunuzdur. Yukarıdaki örnekte, müşterinin motivasyonunu araştırmamış olsaydınız ve her yerdeki istasyonlara erişmek istediğini keşfederseniz, bunun yerine “paradan tasarruf etmenizi sağlar” fayda beyanlarını bastırmış olabilirsiniz. Ve bu yarar beyanı, satın alma olasılığını daha fazla etkilemeyecekti. Aslında onu daha da uzaklaştırmış olabilir, çünkü onun birincil ihtiyacını görmezden geliyorsunuz.

Önceden bir miktar hazırlık yapılması, fayda beyanlarını en iyi avantaja yerleştirmenize yardımcı olacaktır. Öncelikle, ürün özelliklerinin bir listesini yapın ve ardından listenizdeki her özellik için bir veya iki fayda beyanının bir listesini bulun. Bu liste elinizde olduğunda, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına cevap vermeye hazır olacaksınız. Tabii ki, hiçbir liste mümkün olan her durumu kapsamaz, ancak karşılaştığınız fırsatların yüzde 95'i için doğru yanıtı alacaksınız.