Satışta Sıcak Arama Nedir?

Sıcak arama, önceden iletişim kurduğunuz bir müşteriyi arayacağınız anlamına gelir. Siz ve potansiyel arasındaki ilişki ne kadar güçlü olursa, arama o kadar sıcak olur. Örneğin, bir endüstri etkinliğinde bir müşteri adayıyla karşılaşırsanız ve randevu alabilmeniz için onu aramanızı isterse, bu çok sıcak bir çağrı olacaktır. Öte yandan, bir müşteriye bir mektup veya e-posta gönderir ve ardından bir telefon görüşmesi izlerseniz, bu daha fazla ılık bir görüşme olur.

Tavsiyeler Sıcak

Size yönlendirilmiş olan bir müşteri adayı, o müşteri adayı ile doğrudan iletişime geçmemiş olsanız bile, sıcak bir arama olarak nitelenebilir. Yönlendiricinin sizi müşteriye önermesi gerçeği, sizinle potansiyel müşteriniz arasında dolaylı bir bağlantı oluşturur. Beklenti sizi tanımıyor olabilir, ama sizi kendisine yönlendiren kişiyi tanıyor, bu yüzden yönlendiren kişi bir köprü görevi görüyor.

Üçüncü tür sıcak arama, daha fazla bilgi almak için bir müşteri size ulaştığında gerçekleşir. Örneğin, bir müşteri web sitenizde bir geri arama talebinde bulunan bir formu doldurabilir veya bir TV reklamına yanıt olarak genel bir numarayı arayabilir. Bu beklentiler genellikle size ulaşma çabasına girecek kadar meraklanır, ancak aslında sizinle ilgili hiçbir şey bilmiyorlar. Bu sıcak uçlarla çalışmak soğuk uçlardan çok daha kolaydır, ancak yine de sizin tarafınızdan bazı uygun binalara ihtiyaç duyacaksınız.

Gerçekten sıcak aramalar, soğuk aramalardan çok randevulara dönüştürmek için çok daha kolaydır. Bir önceki kişinizle veya potansiyel müşteriyle olan bağlantınız, sizler arasında zaten biraz güven duyduğunuz anlamına gelir. Sonuç olarak, beklenti, söylediklerinizi duymaya biraz zaman ayırmaya istekli olacaktır. Pek çok satış görevlisi, yalnızca sıcak arama yapma hedefi yapar, çünkü yalnızca sıcak aramalar daha üretken olmadıklarından, reddetme ile sonuçlanma ihtimalleri de daha düşüktür, bu da onları satışçının bakış açısından çok daha keyifli hale getirir.

Çağrılarınızı soğuk çağrılara ve sıcak çağrılara bölmek zor olabilir çünkü asıl mesele, potansiyel müşterinin çağrıyı nasıl görüntüleyeceği, onu nasıl sınıflandırdığınız değil. Daha önce potansiyel müşteriyle temas halindeyseniz ama sizinle konuşmayı bile hatırlamıyorsa, o zaman bakış açısına göre soğuk bir çağrıdır. Bu nedenle, sıcak görüşme yaptıklarına inanan birçok satıcı aslında soğuk görüşme yapıyor.

Potansiyel müşterinin sizi nasıl gördüğüyle ilgili şüpheniz varsa, aramayı soğuk bir arama gibi düşünmek en iyisidir. Olasıyla bir ilişkinizin olduğunu farz edersek, aslında onu kızdırmaz ve bu randevuyu almanızı zorlaştırır.

Sıcak Görüşme Sırasında Satış Yapmayın

Satış görevlilerinin sıcak aramalarla yaptığı yaygın hatalardan biri arama sırasında müşteriye satış yapmaya çalışıyor. Satış, kısa bir telefon görüşmesinde değil, randevunuz sırasında gerçekleşmelidir. Bunun istisnası, yalnızca telefonla satış yapan satıcıların içindedir. Diğer herkes için satış ya yüz yüze ya da sanal bir toplantı sırasında yapılmalıdır.

Sıcak bir arama yaparken, önce kendinizi tanıtın, ardından hemen potansiyel müşteriyle olan bağlantınızı hemen açın. Cevabı, bunun aslında sıcak bir çağrı olup olmadığını size söyleyecektir. Sizi hatırlamadığını ya da merakla cevap vermediğini söylerse, vites değiştiriniz ve ona soğuk bir kurşun gibi davranınız. Bağlantıyı onaylarsa, güvenle ilerleyebilirsiniz.