Yansıtma nedir ve satışta nasıl çalışır?

Satışta kullanılan bir teknik olan aynalama, doğru yapıldığında iyi çalışabilir veya yanlış kullanıldığında çok feci bir durum yaratabilir. Temel olarak, bir kişi diğerinin fiziksel ve sözlü davranışlarını, satış sürecinde uyum ve anlaşma sağlamanın bir yolu olarak benimser. Her ne kadar biraz ürpertici gelse de, iyi yapıldığında çok incedir ve araştırma etkinliğini desteklemektedir.

Genel anlamda yansıtma

Yansıtma, birbirlerini iyi tanıyan insanlar arasında otomatik olarak olma eğilimindedir. İyi arkadaşlar genellikle aynı kelimeleri veya kelime öbeklerini kullanır ve özellikle birlikte olduklarında aynı jestleri kullanırlar. Eşler de bunu yapar ve yeni yürümeye başlayan çocuğu olan herkes, küçük çocukların bir kişiyi yansıtma konusunda uzman olduğunu bilir. Üç yaşındaki çocuğunuzun en sevdiğiniz bölümlerden biriyle en son ne zaman patladığını düşünün. Bu tür kasıtsız yansıtma, ebeveynleri ve büyük kardeşlerinde gördükleri davranışı benimseyen çocukları olan ailelerde sıklıkla meydana gelir.

Satışta Yansıtmayı Kullanma

Aynalama, güçlü bir satış aracı olarak hizmet edebilir, çünkü potansiyel olarak onun gibi davrandığınıza ya da onun gibi davrandığınıza ya da çok iyi bir arkadaş olacağınıza inanıyor olabilir. Satış görevlileri, hızlı bir şekilde ilişki kurmak ve beklentilerine güvenmek için yansıtmayı kullanabilirler.

İnce bir şey olmak son derece önemlidir, çünkü yansıtma yalnızca beklentiniz ne yaptığınızı ve bilerek yaptığınızı farketmediğinde işe yarar. Bir müşteri davranışınızı tespit ederse, onunla dalga geçtiğini düşünebilir. Bu, özellikle, belirli kelimeleri konuşma şekli gibi, kendine özgü bir şeyi taklit ediyorsanız geçerlidir. Dışa yansıtma bir müşteriye hakaret hissedebilir ve onun için bir karikatür haline dönüşme riskiyle karşı karşıya kalırsınız.

Potansiyel müşterinizle ilgili ipuçlarını almak, özellikle de onunla yüz yüze görüşmeden önce bunu yapabiliyorsanız yardımcı olur. Örneğin, park yerinde arabasında bir NRA tampon etiketi olduğunu fark ederseniz, ekran koruyucunuzu hemen bir NRA logosuna değiştirebilir ve dizüstü bilgisayarınızı masanıza yaklaştığında görmesi için biraz ayarlayabilirsiniz. Yine, incelik anahtarıdır.

Özel Yansıtma Teknikleri

En kolay tekniklerden biri müşterinin konuşma hacmini ve hızını çoğaltmayı içerir. Müşteriniz yüksek sesle ve hızlı konuşuyorsa, aynısını yaparsınız. Vücudunuzu doğrudan insana yönlendirin, sadece doğru miktarda göz teması kurun ve ona tüm dikkatinizi verin. Araştırmalar, dinlerken üç defa arka arkaya başınızı salladığınızda potansiyel müşterilerin daha önemli hissettiğini ve üç ila dört kez daha uzun konuşacağını gösteriyor. Fiziksel yansıtma, özellikle başarılı bir şekilde yapacaksanız, zor olabilir.

Bir kişinin aksanını yansıtmaktan veya olağandışı ifadeleri kopyalamaktan kaçının. Ek olarak, çapraz kollar, geri dönme veya gözlerini kapatma gibi negatif vücut dillerini yansıtmaktan kaçının.

En İyi Platform

Yansıtma genellikle, bir grup insanla yalnızca tek yönlü iletişimi içerebilecek toplantı veya satış sunumlarından ziyade bire bir, iki yönlü konuşmalarda en iyi sonucu verir. Bu durumlarda, yine de, tamamen yansıtmayı bırakmak zorunda kalmazsınız. Konuşma sırasında belirli bir kelime veya cümle kullanma ihtimalinin olduğunu fark ederseniz, daha sonra ince bir destek için sunumunuza eklemeyi seçebilirsiniz.