Danışmanlık Satış Teknikleri Hakkında Bilgi Edinin

1970'lerde geliştirilen istişare satışları 1980'lerde gerçekten kendi haline geldi ve bugün hala popüler. Satış danışmanı, satış elemanı, bir müşterinin ihtiyaçları hakkında bilgi toplayarak ve daha sonra ona bir çözüm sunarak danışman (veya danışman) olarak hareket eder. Genel olarak danışmanlık satışları, çok az satış yapan veya hiç olmayan satış kullanan, “sıcak ve arkadaşça” bir yaklaşımdır. Buradaki fikir, satış sürecinin sonuna geldiğiniz zaman kapanışın neredeyse otomatik olduğu, çünkü ürününüzün potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşıladığını gösterebiliyorsunuz.

Danışmanlık Satış Nedir?

Danışmanlık satış teknikleri, profesyonel danışmanlar tarafından kullanılan yöntemlere dayanmaktadır. Bir doktorun veya bir avukatın müşteriye nasıl davrandığını düşünün. Genelde oturarak ve müşterinin geçmişi hakkında bir dizi soru sorarak başlarlar, ardından mevcut sorunla ilgili daha spesifik bir soru dizisi sorarlar. Daha sonra bu bilgiyi mesleki bilgileri ile birleştirirler ve sorunu çözmek için bir plan hazırlarlar.

İlk adım biraz ileri araştırma yapmaktır. Beklentinin bir problemi olmasaydı, sizinle bir randevu almak için zahmete girmezdi, bu yüzden numara ayrıntıları öğreniyor. Bununla birlikte, birçok müşteri bir yabancıdan gelen uzun bir dizi soruyu cevaplamak istemeyecektir. Önceden mümkün olduğu kadar fazla bilgi bulmak, potansiyel müşterinin zamanından (veya onu sorguya çekiyormuş gibi hissetmenizden) kaçmadan başlamanıza yardımcı olacaktır. İyi bilgi kaynakları arasında müşteri kayıtları (mevcut müşteriler için) ve Google, LinkedIn ve Facebook gibi çevrimiçi kaynaklar bulunur.

Veri toplama

Olabildiğince fazla veri topladığınızda, müşteriyle görüşme ve daha spesifik bilgiler edinme zamanı. Anahtar, baştan beri kendinizi bir problem çözücü olarak sunmaktır. Randevunuzda kendinizi tanıttıktan sonra, “Bay Beklentim, kendimi bir problem çözücü olarak görüyorum - işim ihtiyaçlarınız için en iyi ürünü belirlemek. Bu yüzden size şu anki durumunuz hakkında birkaç temel soru sormam gerekecek. Bu bilgiyi toplamak için birkaç dakikanızı ayırabilir miyim? ”O zaman ona bir dizi kişisel soru sormaya başladığınızda beklenti sizi şaşırtmaz.

Bina uyum

Raportör kurmak, herhangi bir danışmanlık satış tekniğinin ikinci kritik kısmıdır. Beklentilerinizin uzmanlığınıza güvenmesi gerekir, yoksa tavsiyeniz onlara değmez. Endüstriniz hakkında sağlam bir bilgi tabanı geliştirmeli ve korumalısınız. Örneğin, sunucu donanımı satıyorsanız, Linux ve Windows sunucu yazılımı ile her birinin artı ve eksileri arasındaki farkı bilmeniz gerekir.

Bir B2B satış temsilcisi ve esas olarak bir sektördeki müşterilere satış yapıyorsanız, o sektörle ilgili temel bilgileri de bilmelisiniz. O zaman bilginizi, sorduğunuz soruların niteliğine ve / veya müşterinin cevaplarına nasıl cevap vereceğinize göre aktarabilirsiniz.

Müşterinin şu anki durumunu ve karşılaştığı sorunları tam olarak anladığınızda, ona çözümü sunma zamanı gelmiştir. Potansiyeli iyi değerlendirmişseniz, ürününüz neredeyse her zaman potansiyel müşterinin sorunlarına kısmi bir çözüm olacaktır. Yapmanız gereken tek şey, bunun nasıl olacağını ümit göstermek.

Bir Çözüm Sunmak

Çözümü sunmak genellikle iki parçalı bir süreçtir. İlk önce, sorunu anlayabildiğiniz gibi belirtin. Bir şey söyle, “Bay Prospect, sunucunuzun düzenli aralıklarla çöktüğünü ve hizmet reddi saldırılarıyla ilgili sıkça sorun yaşadığını belirtti. Bu doğru mu? ”Onay talebinde bulunarak yanlış anlaşılmaları giderebilir ve müşteriye sorunu daha da açıklığa kavuşturması için bir şans verebilirsiniz. İkiniz de sorunun mahiyeti üzerinde hemfikir olduğunuzda, ikinci adım, ürününüzün bu özel problem için nasıl iyi bir çözüm olacağı ihtimalini gösteriyor.

Ödevinizi yaptıysanız, akıllı sorular sorduysanız, sorunu doğru bir şekilde yazdıysanız ve ürününüzün potansiyel müşterinin gereksinimlerine nasıl uyduğunu gösterdiyseniz, satışı yeni kapatma şansınız çok yüksektir. Beklenti bu noktada tereddüt ederse, muhtemelen yol boyunca bir yere sapmışsınızdır. Potansiyelin itirazını belirlemek için birkaç deneme sorusu sorarak ve ardından satış sürecini o noktada yeniden başlatarak hala iyileşebilirsiniz.