Satış İçin Tahmin, Gelişmiş ve Sabit Kapanışlar

Herhangi bir satış için kural, satış sürecinde ne kadar iyi yaparsanız, müşteriyi kapatmak da o kadar kolay olur. Sunumunuzun sonuna ulaştıysanız ve satın almak istediği olasılığını ikna etmediyseniz, zorlu bir zaman geçirmeniz gerekir. Öte yandan, mükemmel bir ilişki kurma ve faydaları açıklama konusunda mükemmel bir iş çıkardıysanız, yakınınız “Burada oturum açın” kadar basit olabilir.

Kapatma Tekniklerinin Kullanılması Üzerine Tartışma

Bazı satıcılar kapanış teknikleriyle büyük başarıya sahiptir. Randevu başlangıcında, “Bu ürünün size mevcut ürününüzde nasıl% 75 tasarruf edeceğini göstersem, bugün satın alacak mısınız?” Gibi bir ifade kullanarak kapanmaya başlarlar. Bu satış görevlileri başarılılar çünkü satın alma ihtimalini değiştirmek için sosyal psikoloji püf noktaları kullanıyorlar.

Diğer satıcılar, kapanış tekniğinden nefret ederek, geleneksel kapanış "hilelerine" başvuran herhangi bir satıcının iyi bir satış işi yapmadığı konusunda ısrar ediyorlar. Ne yazık ki, bir satış işleminin o kadar iyi gitmesi nadirdir, hiç bir şekilde kapatmanıza gerek kalmayacaktır. Potansiyel müşteriye güçlü bir güven inşa ederseniz ve onun için son derece iyi bir eşleşme olan bir ürün bulursanız, kapanması kolay olacaktır, ancak söz konusu istekleri yerine getirmediğiniz sürece, potansiyel müşterilerin çoğu hala yerinde satın almayacaktır. Buradan imzalayın ”yorumu.

Neden Kapanış Tekniklerini Uygula?

Kapanış teknikleri satışlarda faydalı çünkü herhangi bir satış görevlisinin en büyük düşmanı atalettir. Değişim korkutucu bir şeydir ve eğer bir seçim yapıldığında yeni bir ürün satın alarak risk almak yerine, beklentileri mevcut durumlarında kalacaktır.

İşinizi iyi yaptıysanız ve olasılık ürününüzün en iyi seçenek olduğuna inanıyor olsa da, bir türlü yakınlaştırma yapmazsanız, daha fazla düşünmeden satın alma işlemini durdurması muhtemeldir. Değişim ne kadar büyük (ve daha pahalı) ise, potansiyel müşterilerin ayaklarını sürüklemesi o kadar muhtemeldir.

Kapanış Teknikleri Türleri

Öyleyse, kapanış tekniklerinin doğru kullanımı, beklentinizi harekete geçiren son küçük baskıyı sağlamaktır. Bir satış elemanının deneyebileceği birkaç farklı teknik türü:

Öngörülen Kapanışlar

Satış sürecinin kapanışa kadar olan her bölümü, potansiyel müşterinin, ürününüzü satın almanın statüko ile kalmaktan daha iyi olduğunu hissetmesine katkıda bulunmalıdır. Yıldız satıcıları genellikle, varsayımsal kapanış gibi çok basit kapanış tekniklerine güvenir, çünkü sunum sırasında uygun zemin döşemesini yapmak için dikkatlidirler.

Gelişmiş Kapanışlar

Karmaşık kapanış teknikleri genellikle kelimenin iki anlamında da “zor” bir şekilde kapanır. Daha zordur çünkü doğru yerleştirmeleri daha zordur, ancak aynı zamanda zor satış yöntemleridirler - umudu kendi başına yapmak istemediği bir karara itmek için çalışırlar. Çoğu satıcı, en zor olanlara güvenmek yerine basit kapanışlara sadık kalmaktan iyidir.

Sert Kapanışlar

Tabii ki, bazı beklentiler diğerlerine göre daha zor satıyor. Bu sizin tarafınızdaki bir hatadan kaynaklanıyor olabilir veya kontrolünüz dışındaki faktörlerden kaynaklanıyor olabilir. Beklentiniz çok kötü bir gün geçiriyorsa, örneğin sunumunuzun ne kadar iyi gittiğine bakılmaksızın sizi dinlemeye daha az istekli olacaktır.

Bu gibi durumlarda, sıkı bir kapanma, aksi halde kaybedilecek bir neden olan satışı kurtarır. Sert kapamaların, yumuşak kapamalardan daha açık bir şekilde manipülatif oldukları için, doğru yapılmazsa, müşteriyi rahatsız etme olasılığı daha yüksektir.Ancak eğer beklentiniz açıkça sizden satın almayı planlamıyorsa, gelişmiş bir kapama tekniği riske değer olabilir.