Satış Boru Hattınızı Yönetme

Neredeyse her satış elemanı bir kota setine karşı sorumlu tutulur. Komisyonlar genellikle bu amaç yapısına bağlanır, yani satış görevlileri bu kotaları karşılama ve aşma konusunda oldukça motive olurlar. İşin püf noktası, bu kotaları boru hattı yönetim planı olmadan karşılamaya çalışmak çok riskli.

Bir satışçının şu ana kadar ne kadar satış yaptığını, şu anda devam etmekte olan satışlarından kaç tane alabileceğini ve sıfırdan daha fazla inşaat yapması gerektiğini bilmesi gerekir. Dikkatli planlama ek bir ikramiye ile gelir - zayıf boru hattı yönetimine eşlik eden bayram veya kıtlık döngüsü yerine sürekli bir satış akışına yol açar.

Karar Vericiyle Konuştuğunuzdan Emin Olun

Boru hattınızı kontrol etmek, yeni bir müşteri adayıyla ilk temasınızla başlar. Sohbeti açtıktan ve müşterinin ilgisini çektikten sonra, ancak randevuyu programlamaya başlamadan önce, sizden satın alma yetkisine sahip biriyle konuştuğunuzu onaylayın. Bu sağduyulu gibi gelebilir, ancak şaşırtıcı sayıda satış elemanı, yalnızca yanlış kişiyle konuştuklarını bulmak için bir ipucu vererek muazzam miktarda zaman ve enerji harcar.

Telefonda asıl karar vericiye sahip olduğunuzu belirledikten sonra, muhtemel satışın büyüklüğünü bulmak için bazı araştırma soruları sorun. İdeal olarak, (1) beklentinin ne kadar para harcayacağını ve (2) bir karar vermeleri ve satışı kapatmaları ne kadar süreceklerini öğrenmek isteyeceksiniz. Uygulamada, hemen hemen kesin olarak ortaya çıkamaz ve bu hassas soruları ilişkinin bu kadar erken döneminde soramazsınız, bu nedenle kenarlarda ipuçlarına ihtiyacınız olacaktır. Geçmişte satın aldıkları benzer eşyaları sorarak sık sık bütçelerini anlayabilir ve potansiyel müşterinin ivedilik düzeyini keşfederek zaman dilimi hakkında bir fikir edinebilirsiniz.

Harfi harfine yerine getirmek

İlk teması kurduğunuzda takip, satışın mutlu bir sonuca doğru ilerlemesini hızlandırmada önemli bir faktördür. Randevularınızı olası müşterilere mümkün olan en erken zamanda planlayın ve derhal bilgi taleplerine cevap verin. Ayrıca, randevunuzdan bir gün önce ziyaretinizi hatırlatan kısa bir hatırlatma yapmayı ve e-posta göndermeyi unutmayın. Evet, bu, müşteriye sizi iptal etme şansı verir, ancak umutsuz bir satışta bir saat gösterip harcamaktan daha iyidir. Randevu sona erdiğinde, takip devam etmelidir.

Ücretsiz Denemeler ve Demolar

Bir müşteri fikrini telafi etmek yavaştığında, bir ya da iki havuç sallamayı deneyin. Ücretsiz deneme ve demolar bu amaç için idealdir, çünkü müşteri ürün veya hizmetinizi bir kez kullandıysa, ürüne yapışması ve satın alması çok daha muhtemeldir. Freemiums - küçük, bir olasılık için bir zorunluluk armağanı - tarafsız vitrinin satışını da başlatabilir.

Beklentilerinizi İzleyin

Son olarak, sürecin her aşamasında kaç tane potansiyeliniz olduğunu takip edin. Kapanmaya yakın, ancak randevu almayan birçok satışınız varsa, çok fazla soğuk arama yapmanız gerekir. Tersi durumdaysanız, soğuk aramaları kısın ve araştırma ve sunum rötuşlarına odaklanın. Gerçekten de büyük bir satış iki veya üç küçük değere mal olabileceğinden, her potansiyel müşteri için beklenen bütçeyi not almayı unutmayın.

Ölçümlerinize bir göz atmak, satış stratejilerinizdeki herhangi bir zayıf noktadan da haberdar olmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, tonlarca randevu alıyorsanız ancak yalnızca birkaçı gerçek satışa dönüşüyorsa, kapanış becerilerinizi geliştirmenin zamanı geldi. Tekniğinizle ilgili sorunları erken tespit etmek ve düzeltmek - son numaralarınızı etkilemeden önce - sizi satış yöneticinizle olan garip tartışmalardan uzak tutar!