Kalifiye Nedir? Lideriniz Gerçekten Bir Beklenti mi?

Yeterlilik, bir aday müşterinin gerçekten bir potansiyel olup olmadığını öğrenmenize izin veren süreçtir. Bir olasılık, müşteri olma potansiyeli olan biri. Öte yandan, potansiyel müşteriler potansiyel müşterilerdir. Bir ipucunu almaya hak kazanmazsan, zamanını kelimenin tam anlamıyla senden satın alamayacak biriyle harcıyor olabilirsin.

Nitelikli Sorular

Yeterlilik genellikle birkaç temel soru sormakla başlar. Bu sorular, herhangi bir potansiyel müşterinin sahip olacağı gerekli nitelikleri belirlemek için tasarlanmıştır. Açıkçası, bu istenen nitelikler sattığınıza bağlı olarak değişecektir. Örneğin, eğitim tasarruf planları satıyorsanız, çocuğu olmayan ve sahip olmayı planlamamış kişiler potansiyel değildir. Bu durumda, nitelikli sorularınız çocuksuz ipuçlarını hızlı bir şekilde tanımlamak için tasarlanmalıdır.

Karar Vericiyi Bul

Ön elemeden geçerek hazırlamanız gereken bir diğer detay, karar vericiyle konuşup konuşmamanızdır. B2B satarsanız, belirli bir şirkette ilk konuştuğunuz kişi satın alma yetkisine sahip olmayabilir. Karar vericiyle konuşmuyorsanız, karar verenin kim olduğunu öğrenip derhal o kişiyle temasa geçebilmeniz için, bu ayrıntıya erken kalmanız akıllıca olacaktır.

Faiz belirle

Bir liderin satın alma kabiliyetini belirlemek, yeterlilik için minimum düzeydedir. Pek çok satış görevlisi, potansiyel müşteriyle daha fazla zaman geçirmeden önce kalifiye olmayı sever. Daha derin bir yeterlilik seviyesi, potansiyel müşterinin ne kadar ilgilendiğini, bir satın alım için ne kadar para harcayabileceğini ve mevcut bir sözleşme gibi başka engellerin olup olmadığını belirleyebilir. Potansiyel müşterileri nitelemek için ne kadar derinden karar vereceğinize, tercihlerinize bağlı olarak değişecektir.

Eleme Olursa

İlk soğuk arama sırasında, satış sunumunda veya her ikisinde de kalifikasyon yapılabilir. Bazı satış görevlileri, soğuk arama sırasında temel nitelemeyi yapmaktan hoşlanır ve ardından sunumlarına başlamadan önce satış randevusu sırasında daha fazla hak kazanır. Diğerleri, soğuk görüşme sırasında daha fazla kalifiye olmayı tercih ederek, hiçbir şey vermesi muhtemel olmayan bir randevuyla zaman harcamak istemediklerini belirtti.

İlk Soğuk Arama Sırasında

İlk soğuk aramada en az az miktarda elemeler yapmak akıllıca olacaktır. Böylelikle, beklentileri olmayan insanlardan bir ton randevu almayacaksınız. Birkaç görüşme, soğuk konuşma sırasında iki veya üç basit soruya cevap vermeyi düşünür. Soğuk görüşme sırasında tek bir soruyu cevaplamayı reddeden bir ihtimal alırsanız, muhtemelen ona satış yapmaya uğraşmak istemezsiniz.

Bir müşteri sorularınız hakkında şikayet ederse, ürününüzün onun için ilginç olacağından emin olmak istediğinizi açıklayabilir, böylece zamanını boşa harcamazsınız. Bu genellikle bir müşterinin ruh halini tatmak için yeterli. Diğer bir seçenek ise, müşteriyi hesap incelemesi vesayeti altında nitelendirmektir. Bu yaklaşım genellikle şu şekilde çalışır: hesabını optimize etmesine yardımcı olmak için mevcut hizmetini başka bir sağlayıcı ile kurması için bir konu uzmanı olarak tavsiyede bulunursunuz.

Hisse Senedi Soruları

Temel seviyede kalifikasyon muhtemelen birkaç hisse senedi sorusuna dayanır, ancak daha derinlemesine nitelik kazanmaya karar verirseniz, sormak için daha fazla özelleştirilmiş soru sormanız gerekebilir. Bu, özellikle birden fazla ürün satıyorsanız ve hangi ürünün hangi ürün için en iyi eşleşme olduğunu belirlemek istiyorsanız geçerlidir.

Nitelikli soruların en iyi kaynaklarından biri mevcut müşteri tabanınızdır. En iyi hesaplarına bak, her müşterinin olmasını istediklerine. Bu hesaplardaki ortak noktaları arayın. Örneğin, yarım düzine en iyi müşterinize bakabilir ve hepsinin evlerine sahip olduğunu fark edebilirsiniz. Bu durumda, yeterlilik sırasında sorulacak mükemmel bir soru.