Aktif Dinleme ile Satışları Artırın

Aktif dinleme, konuşmacı ile dinleyici arasındaki anlayışı ve ilişkiyi arttırmaya yardımcı olan bir iletişim tekniğidir. Konuşan kişiyi pasif olarak dinlemekten ziyade (hiç dinlemiyor) aktif dinleyici, diğerinin seçtiği kelimelere, ses tonlarına ve vücut dillerine (iletişimin en az% 80'ini oluşturur) dikkat eder. Hoparlör tüm bu bileşenleri alır ve daha sonra konuşmacının temas ettiği en önemli noktaları konuşmacıya tekrar eder.

Aktif dinleme, dinleyici ve konuşmacı arasındaki ilişkiyi kurmada son derece yararlıdır. Bu konuşmacıya, diğer kişinin gerçekten satış dünyasında özellikle önemli olan dikkatini verdiğini gösterir. Beklentiler genellikle dikkate alınmaz veya konuşulmaz, çünkü odak satış yapmaktır; kişi satın alma. Satış görevlileri, müşterinin ihtiyaç ve görüşlerine değer verdiklerini gösterdiklerinde, güven inşa etmek çok daha kolaydır ve konuşmanın karşılıklı olarak yararlı bir deneyim ile sonuçlanmasını sağlar.

Bu yaklaşım aynı zamanda iletişimsizliği engellemenin anahtar yollarından biridir, çünkü dinleyici konuşmayı özetler, kilit noktaları tekrar eder ve konuşmacıya açıkça anlaşılmayan bir şeyi düzeltme fırsatı verilir. Diğer kişiye odaklanmak, satış döngüsünü tamamen yoldan atmaktan kaçınmak veya satış görevlisi ile müşteri arasındaki küstahlığı teşvik etmek için çok ileri gider.

Aktif dinlemeye katılmanın en açık zamanı, satış döngüsünün "itirazları nitelendirme ve yanıtlama" aşamasında gerçekleşir. Bu, "anlaşmayı imzalamaya" çalışanların, sürecin diğer aşamalarında kulaklarını kapatmaları veya beyinlerini kapatmaları gerektiği anlamına gelmiyor. Genellikle bir satış görevlisinin beklentisi kendiliğinden kendi istek ve ihtiyaçlarını (ve en önemlisi itirazlarını) tanımlamak için kritik olan yararlı bilgiler sunacaktır.

Satışın Kapatılması

Basmakalıp satış elemanı her zaman konuşuyor, ancak satış şekliniz buysa, önemli fırsatları kaçırıyorsunuz. Sıkça duyulan bir satış tavsiyesi, "İki kulağınız ve bir ağzınız var - bu oranda kullanmanız gerekir." Konuşurken dinlerken iki kat daha fazla zaman geçirin. Beklentiler, ne düşündükleri ve sizin ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında nasıl hissettiği ile ilgili ipuçlarını bırakacaktır. Size neyi sevip neleri beğenmediklerini ve onlar için neyin önemli olduğunu söylüyorlar. Bu kesinlikle satışı kapatmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgilerdir; bu yüzden, dikkat etmeden satış yapmak için çok daha fazla çalışmanız gerekir.

Uygulama

Çok az insan (ve daha az satıcı) doğal olarak iyi dinleyicilerdir. Geliştirdiğiniz kötü dinleme alışkanlıklarını kırmak zaman ve emek harcar, ancak ödüller eşit derecede önemlidir.

Aktif dinleme teknikleri:

• Konuşmacıya kendi cevabınızı düşünmeden katılmak
• Başını sallama, göz teması kurma ya da dinlediğini onaylama
• Daha fazla bilgi edinmek için açık uçlu sorular sorma
• Anlayışınızı belirli sorularla netleştirmek
• Konuşmacının duygusal durumunu ve altta yatan anlamı belirlemek için beden dilini izlemek
• Doğru anladığınızdan emin olmak için konuşmacının fikirlerini felç etmek

Bir potansiyel müşteriyle aktif dinlemeyi kullanmak iki şeyi başarır. İlk önce, müşterinin size söylediklerini tam olarak anlayacaksınız ve bu ipuçlarını satışı başarılı bir şekilde kapatmak için kullanabilirsiniz. İkincisi, size uygun bina departmanında büyük bir destek verecek olan potansiyel müşterinize saygı göstermiş olacaksınız.

İyi dinlemenin önündeki en yaygın engellerden biri, ilginç bir şey duyduğunuzda ve hemen bir cevap çerçevelemeye başladığınızda veya duyduklarınız hakkında ne yapacağınızı planladığınızda ortaya çıkar. Tabii ki, diğer kişinin ne söylediğini düşünürken, şimdi söylediklerinin geri kalan kısmını ayarlıyorsunuz. Aklınızı konuşmacı üzerinde tutmanın bir püf noktası, söyledikleri gibi söylediklerini zihinsel olarak yankı yapmaktır.

Vücut dili

Başka biri konuşurken, gözlerin yanı sıra kulaklarınla ​​dinle. Beden dili, konuşulan dil gibi anlam ifade etmek için önemlidir, bu nedenle dinler ancak bakmazsanız mesajın yarısını kaçıracaksınız.

Özetle ve Paraphrase

Konuşmacı konuşmayı bitirdiğinde, söylediklerini kısaca özetleyin. Örneğin, “Şu anki modelinizden memnun olmuşsunuz gibi geliyor, ancak biraz daha küçük olmasını dilerdiniz, çünkü sınırlı çalışma alanınız var” diyebilirsiniz. Bu, dinlediğiniz konuşmacıyı gösterir ve aynı zamanda onlara bir şans verir. yanlış anlamaları hemen düzeltin. Konuşmacının anlamını özetlemek, adımınızı daha etkili bir şekilde düzenlemenize yardımcı olacak daha fazla ayrıntı (“Evet ve kırmızı da istiyorum…”) çizme eğiliminde olacaktır.

Endişelere Cevap Vermek

Son olarak, sorularınız veya yorumlarınız varsa, bunları müşterinizin endişelerini teyit ederek yüzleşmeyecek şekilde sunmaya çalışın. Örneğin, bir müşteri "Salı gününe kadar neden teslim edemediğinizi göremiyorum - bu bir hafta uzakta!" Diyerek şöyle diyebilirsiniz: “Teslimatın hemen yapılmaması sinir bozucu, ama biz en iyi kalitede ekipman aldığınızdan emin olmak için takip ettiğimiz sıkı bir kalite kontrol ve denetim sürecine sahibiz. ”