Soğuk Satışınızı Açmanın Başarılı Yolları

Telefonda yaptığınız herhangi bir soğuk aramanın en önemli kısmı ilk on beş saniyedir. Bu süre zarfında potansiyel müşterinizin odağını ve dikkatini bulamazsanız, sizi dinlemeyi bırakacaklar ve randevu alma şansınız dramatik bir şekilde düşecektir. Bu yüzden bir müşterinin dikkatini çekecek ve daha sonra görüşmede gerçek satış yapmak için zaman tanıyacak bir "kanca" açacaksınız.

Güçlü Açılış Beyanı

Soğuk arama için iyi bir açılış konuşması çok önemlidir. Dinleyicinin ilgisini çeker ve onun için bir şeyler yapabilecek biri olarak sizi düşünmesini sağlar. Pek çok müşteri adayı otomatik olarak “teşekkür yok” diyecek ve onlara bir şeyler satmaya çalıştığınızı fark ettikten hemen sonra telefonu kapatacak. Bununla birlikte, bu otomatik yanıtı, müşterinin beynini tutan ve tepki vermek yerine düşünmesini sağlayan bir açılış ifadesiyle çözebilirseniz, aramayı doğru yönde hareket ettirebilirsiniz.

Şaşırtıcı Fayda Yaklaşımı

Genellikle iyi çalışan bir yaklaşım “şaşırtıcı fayda” yaklaşımıdır. İşte gerçek bir emlak komisyoncusu soğuk arama komut dosyasından bir örnek:

Onları: Merhaba?

Siz: Bu yıl ek 10.000 $ tasarruf etmek ister misiniz?

Onlar: Bu kim?

Siz: Benim adım Siz ve insanlara ek 10.000 $ nasıl tasarruf edeceklerini gösteriyorum; nasıl yapılacağını öğrenmek ister misin?

Onlar: Bu ne hakkında?

Siz: Bu yıl ek 10.000 $ tasarruf etmekle ilgili; bu konuda daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Onları: Bu bir tür aldatmaca mı?

Siz: Hayır, size bu yıl ek 10.000 $ nasıl tasarruf edebileceğinizi gösterebilirim, uzmanlık alanım bu. Daha fazla bilgi edinmek ister misiniz?

Onlar: Kiminle?

Siz: şirketiniz ile birlikteyim ve müşterilere nasıl ek tasarruf edebileceğimizi gösterme konusunda uzmanım …

Buradaki fikir, onlara daha fazla şey söylemenize izin verme ihtimalini elde etmektir. Yukarıdaki örnekte kullanıldığı gibi şaşırtıcı fayda yaklaşımı riskli olabilir çünkü karşı karşıya gelme eğilimindedir ve sorularına cevap vermeyi reddederseniz umutsuzluk bulabilir. Ancak ürününüze ve pazarınıza bağlı olarak, çok etkili bir açılış yaklaşımı olabilir. Ayrıca şaşırtıcı fayda yaklaşımının daha yumuşak bir versiyonunu deneyebilirsiniz (geleceği yanıtlamak için daha az dirençli anlamına gelir) ve bunun sizin için daha iyi çalışıp çalışmadığını görebilirsiniz.

Bir soru kullanmak

En başarılı soğuk arama açıcıları bir soru içerir. Olası müşteriye bir şey sorarsanız, akıllarını teçhizata çevirme ve cevap hakkında düşünmelerini sağlama (veya en azından soru hakkında!). İdeal olarak, açılış sorusu, müşterinin daha fazla duymak istemesi için bir neden sağlayacaktır. Ve eğer müşterinin ismini biliyorsan, açacağı aç. İsimlerini söyleyerek, aramayı biraz önce kişiselleştirdiniz ve olasılıkla en azından kim olduğunu bildiğiniz olasılığını söylediniz.

Bu açıcı stilini kullanmak için, müşterinin adını (eğer biliyorsanız), şirketinizin adını, ne sattığınızı ve ürününüzün müşteriye nasıl fayda sağlayabileceğini, ardından müşteriye bazı nitelikli soruları sorma izni talebinde bulunun.

Bir örnek şöyle görünebilir:

"Bay. Müşteri, benim adım adınız ve ben yerel sattığınız temsilcinizim. Şehrinizdeki birçok yerel işletmenin mağazalarına daha fazla müşteri getirmesine yardımcı oldum. Sizin için aynı şeyi nasıl yapabileceğimizi görmek için size birkaç soru sorabilir miyim? ”