Soğuk Randevu Çağrısında Nasıl Başarılı Olunur?

Soğuk arama: Sertleşmiş satış elemanlarının bile ayakkabılarında sallanmalarına neden olabilecek korkunç satış tekniği. Aslında, soğuk çağrı bir sıkıntı olmak zorunda değildir. İşte soğuk uçlarınızı neşeyle sıcak fırsatlara dönüştürmenin yolu.

Karar Vericiyle İrtibata Geçin

İşletmeler arası satışlarda, uygun karar vericiye ulaşmak için sık sık bir veya daha fazla kişiyle birlikte çalışmanız gerekir. Hedefinizin kim olduğunu bile öğrenmeden önce birden fazla çağrı alabilir.

Genelde “kapı bekçisini” (karar vericiyi koruyan kişiyi) size izin vermeleri için ikna etmeniz gerekir. Kapıcıyı bir düşman olarak düşünmeyin. O, karar vericiniz hakkında size değerli bilgiler verecek potansiyel bir müttefiktir.

Asla neden aradığın ya da hileci kullanmaya çalıştığın için kapı bekçisine yalan söyleme. Güven, başarılı bir satış için ön koşuldur ve kapı bekçisine yalan söyleyerek potansiyel müşterinizin yarasadaki güvenini ihlal edersiniz. Bunun yerine, kapı bekçisine ne sattığınızı söyleyin ve o ürünü veya hizmeti satın almaktan kimin sorumlu olacağını sorun.

Bazen en iyi yaklaşım doğrudan ortaya çıkmak ve kapı bekçisinden yardımını istemektir - birçok kişi içgüdüsel olarak yardım talebine yanıt verir.

Randevuyu Sat

Aramanızın amacı, ürününüzü satmak değil, randevu almaktır. Karar vericinin ilgisini daha fazla duymak istediği kadar pike etmelisin.

Konuşmak için uygun bir zaman olup olmadığını sorarak başlayın; Bu, potansiyel müşterinizin yoğun programına saygı duyduğunuzu gösterir. Eğer şimdi konuşamayacaklarını söylerlerse, başka bir zaman önerin ve spesifik olun - “sonra tekrar arayacağım” deyin, “eğer sizin için uygunsa yarın sabah 9'da tekrar ararım” deyin.

Karar vericinin şimdi konuşmaya istekli olması durumunda, dikkatlerini çabucak almanız gerekir; konuşmanın ilk birkaç saniyesi çok önemlidir. Neredeyse satış elemanı olduğu kadar farklı yaklaşımlar var, ancak işte birkaç olasılık:

• Onları güldür. “Merhaba, adım Jane Smith ve bu bir satış görüşmesi. Biliyorum, bunlardan nefret ediyorsun, bu yüzden olabildiğince kısa olacağım. ”Kendinle dalga geçmek genellikle güvenlidir, ancak diğer insanlarla dalga geçmekten kaçın, aksi halde umudunu bozabilirsin.
• Değerli bir şey teklif et. Banka ürünleri satarken, potansiyel müşterilere “ücretsiz finansal inceleme” önerirdim. Ofisindeki müşteriyle görüşür, mevcut banka ürünleri hakkında birkaç soru sorar ve paralarının en iyi kullanımı hakkında onlara tavsiyelerde bulunurdum. Fiziksel bir ürün satıyorsanız, bire bir gösteri öneriniz.

• Sorunlarını çöz. “En büyük, en çözülemeyen probleminiz nedir?” Diye sorun. Ardından, ürün veya hizmetinizin sorunu çözmenize yardımcı olacağı bir veya iki yolu listeleyin. Bu yaklaşım biraz yaratıcı düşünmeyi gerektirebilir, ancak iyi bir cevap bulursanız, randevuyu aldığınızdan neredeyse emin olabilirsiniz.

Olumlu Bir Notla Sona Er

Buzu kırdıktan ve karar vericiye ürününüzden biraz bahsettikten sonra, randevu alma zamanı geldi. Hayati önem taşıyor, kritik, aramayı kesin olarak kapatmak için kesinlikle gerekli (bunu yeterince kuvvetli bir şekilde söylüyorum mu?). Beklentinin sizden bir randevu almaya hazır olması muhtemel değildir, bu nedenle sizden onlardan istifade etmek zorundasınız.

Her zaman sizinle buluşmak istediklerini kabul eden bir dil kullanın. “Randevu almak ister misiniz?” Demeyin. Bunun yerine, “Gelecek Perşembe öğleden sonra 3: 00'de buluşmaya müsait misiniz?” Deyin. Yaklaşarak, beklentinin hayır demesini zorlaştırırsınız.

Çağrı süresince, nazik olun ve projenin güvenini kazanın. Kibar ve karşılaştığınız herkese saygılı olarak, onlara zamanlarına değer verdiğinizi gösteriyorsunuz. Kendinizden ve ürünlerinizden emin değilseniz, beklentinizden de onlar için kendinden emin olmayı bekleyemezsiniz! Unutmayın ki ürün veya hizmetiniz potansiyel müşterilerinize yardımcı olacaktır (henüz farkında olmasalar bile) ve buna göre hareket edin.