Randevu almak için Soğuk Çağrıları Kapatın

Her satış elemanı, satışları kapatmanız gerektiğini bilir, çünkü potansiyel müşteriler sizin için yapmayacak. Ancak fark etmeyeceğiniz şey, soğuk aramalarınızı kapatmanızın önemli olduğu. Soğuk arama durumunda, satış yerine randevu için kapanıyorsunuz, ancak aynı prensipler geçerli.

Tüm Satışı Kapatmaya Çalışmayın

Soğuk görüşme sırasında tüm satışları kapatmaya çalışmayın. İşe yaramaz. Bir müşteriyi tam olarak nitelemek, ihtiyaçları hakkında bilgi toplamak ve kısa bir telefon görüşmesinde bir çözüm bulmak mümkün değildir. Bu kuralın tek istisnası, satın almaya karar vermiş ancak henüz harekete geçmemiş olan bir müşteriyi aradığınızda nadir görülen durumdur. Bu durumda, sizi tüm satış döngüsünü tek bir aramada görebilmeniz için soğuk aramayı uzatmaya davet edebilir. Ancak, bu durum nadirdir ve bir düşeş satışı kategorisinde yer almaktadır.

Aramaların büyük çoğunluğunda, hedefiniz sizinle bir randevu alma olasılığını elde etmektir. Bu randevu yüz yüze olabilir veya başka bir, daha uzun telefon görüşmesi veya hatta web kamerası tarafından yapılan sanal bir toplantı olabilir. Bonus soğuk arama hedefiniz, ilk görüşme sırasındaki görüşme şansınızı en azından kısmen nitelendirebilmektir; böylece, ilk etapta sizden satın alamazlarsa, zamanınızı (ve onların) boşa harcama ihtimalini azaltabilirsiniz.

Bir randevu için görüşme olasılığınızı almak istiyorsanız, görüşme sırasındaki göreviniz gelecekteki bir toplantının bir şekilde kendisine yarar sağlayacağını gösterecektir. Beklentiler satış numaralarınızı ve komisyon kontrolünüzü önemsemez; WIIFM'i bilmek istiyorlar. Ve normalde onları göstermek için telefonda sadece birkaç dakikanız olacak. Bu yüzden, görüşmedeki her noktada, size sunabileceği faydaları göstermek için kendinize başvurmanız gerekir.

Büyük Bir Açıcınız Var

Randevuyu sonlandırmanın ilk adımı, telefonda yeterince uzun süre kalma şansı elde etmektir. Bu amaçla, açılış konuşmanız belki tüm çağrının en önemli kısmıdır. Gerçekten iyi bir açıcı hazırlayabilir ve sunabilirseniz, potansiyel müşterinizin dikkatini çekecek ve onun sizi dinlemesini sağlayacaksınız. Onu hemen ilgilendirmezseniz, bir satışçı olduğunuzu fark ettiği anda bir mazeret gösterip telefonu kapatabileceği ihtimalleri vardır.

Sorular sor

Topu büyük bir açıcı ile yuvarladıktan ve potansiyel müşterinizin ilgisini çektikten sonra, kapanma yolundaki bir sonraki adım birkaç soru sorma iznini almaktır. “Kolayca vakit geçirmeden önce, ürünümün sizin için uygun olduğundan emin olmak istiyorum. Birkaç hızlı soru sorabilir miyim? ”Şimdi onu zamandan kazanmanın yararını ortaya çıkardınız, bu yüzden aynı fikirde olması daha muhtemel.

Nasıl Sarılır

Beklenti nitelikli görünüyorsa, bu noktada kapanışı tamamlamaya başlayabilirsiniz. Yine yaklaşmakta olan randevunuzu, potansiyel müşteriniz için değerli bir şey olarak çerçevelemek önemlidir. Bunu açıkça serbest, ücretsiz deneme, hediye veya hizmet sunarak yapabilirsiniz. Bu bir seçenek değilse, ürününüzün ona getireceği faydaların tadını ona vermeniz gerekir. Bununla birlikte, soğuk bir aramada ürününüzle ilgili devam ederseniz, ilgisini kaybeder. Buradaki fikir, onu merak uyandıracak kadar bilgi vermek ve böylece yaklaşmakta olan toplantınızda sizden daha fazla şey duymak isteyecek.