Satış Ölçütlerinizi Nasıl İzlersiniz?

Geçen hafta kaç tane soğuk arama yaptın? Bu soruya kesin bir rakamla cevap veremiyorsanız, bir sorununuz olur.

Şu anda ne kadar iyi çalıştığınızı bilmiyorsanız, performansınızı sürekli olarak geliştirmenin bir yolu yoktur. Bu, sadece satışta değil, amacınız olan tüm alanlarda yaşamın bir gerçeğidir. Örneğin, araştırmalar günde kaç kalori aldıklarını izleyen kişilerin ortalamada daha az ağırlık sorununa sahip olduğunu göstermiştir. Ve nerede ve ne kadar para harcadıklarının kesin kayıtlarını tutan ailelerin borçla mücadele etme olasılıkları çok daha düşüktür.

Şu anda satış faaliyetlerinizin hiçbirini takip etmiyorsanız, yukarıda belirtilen soğuk arama sayısı, toplam randevu sayınız ve toplam satış sayınızla ilgili temel bilgilerle başlayın. Bu üç ölçüm, boru hattınızı izlemenize ve müşterilere ne kadar potansiyel müşteri kazandığınızı tam olarak bilmenize olanak sağlayacak temel sayılardır.

Boru hattı yüzdelerinizi anlamak, hedeflerinize ulaşmak için çok önemlidir. Örneğin, amacınızın ayda elli satış yapmak olduğunu varsayalım. Soğuk görüşmenizi, randevunuzu ve ölçümlerinizi kapattığınızdan, ortalama olarak potansiyel müşterilerinizin% 5'ini kapattığınızı biliyorsunuzdur. Yani, elli satış yapmak istiyorsanız, hedefinize ulaşmak için ayda yaklaşık 1.000 soğuk görüşmeye (günde yaklaşık 48 soğuk görüşme) ihtiyacınız olacağını biliyorsunuz. Bu bilgilere sahip olmasaydınız, satış hedefinize ulaşmak için ne kadar soğuk arama aktivitesine ihtiyaç duyacağınız konusunda hiçbir fikriniz olmazdı.

Her gün yaklaşık 50 soğuk arama yapma fikrinin sizin için dehşet verici olması muhtemeldir. Bu durumda, kapanış oranınızı artırmanın yollarına bakmak isteyebilirsiniz. Diyelim ki ortalama randevu sayınıza bakıyorsunuz ve genellikle soğuk aramalarınızın sadece% 15'ini randevuya çevirdiğinizi görüyorsunuz. Bu, üç randevudan birini kapattığınız anlamına gelir (ki bu oldukça iyidir), ancak yalnızca her yedi soğuk çağrıdan birine randevu alıyorsunuz. Artık soğuk arama tekniğinizi tazelemeniz ve aldığınız randevu yüzdesini iyileştirmeniz gerektiğini biliyorsunuz… ve bir kez yaptıktan sonra hedefinize ulaşmak için çok fazla soğuk arama yapmanız gerekmeyecek.

Bu üç ölçümün takip edilmesi - soğuk aramaların sayısı, randevuların sayısı ve kapalı satışların sayısı - asgaridir. Alışkanlığa girdiğinizde, izleyebileceğiniz başka ölçütler de var:

• Satış döngüsü süresi (ilk temasınızla satışınızı kapattığınız ana kadar olan sürenizle sonuçlanan süre)
• Alınan sevklerin sayısı ve kapatılan sevklerin sayısı
• Potansiyel müşterilere gönderilen e-posta miktarı ve / veya doğrudan posta
• Satışı kapatmadan önce her bir olası müşteriyle bağlantı kurma sayısı
• Satış dışı faaliyetlere harcanan süre (rapor yazma, toplantılara katılma vb.)
• Satış girişimleri ve başarı yüzdesi
• Dağıtılan kartvizit sayısı

… ve bunun gibi! İzlemekte olduğunuz metrikler satış faaliyetlerinize bağlı olarak değişecektir, ancak kural olarak, faaliyetlerinizin ne kadar farkında olduğunuzu ve başarı oranlarını ne kadar fazla satarsanız, ne kadar satış yaptığınız üzerinde o kadar fazla kontrol sahibi olursunuz.