Yüksek Kalite Talepleri İçin Kesin Rehber

Yeni müşteri adayları bulmak oldukça kolaydır, ancak nitelikli müşteri adayları olan yeni müşteri adayları bulmak başka bir konudur. Sizden satın alamayan birisiyle telefonda harcadığınız her dakika, gerçek bir olasılıkla harcamadığınız bir dakikadır. Müşterileriniz ne kadar iyiyse, olası satışlara o kadar fazla zaman ayırırsınız.

Harika müşteri adayları aramaya başlamak için bir yer, mevcut müşterilerinizle. En iyi müşterilerinizin bir listesini yapın ve her bir müşterinin adının yanında, o kişiyle nasıl ve nerede tanıştığınızı yazın. Hatırlamıyorsanız veya bir müşteriyi başka bir satış görevlisinden devraldıysanız, müşteriye sormanız gerekir. Bu genellikle müşterinin nasıl yaptığı, herhangi bir sorusu veya sorunu varsa ve onları mutlu etmek için neler yapabileceğiniz konusunda birkaç soru sorduğunuz bir hesap incelemesinin parçası olarak yapılır.

Zaten en sevdiğiniz müşterileri düzenli aralıklarla kontrol etmek iyi bir fikirdir. "Bizimle ilk olarak nasıl ve nerede iletişime geçtiniz?"

Bu alıştırmayı tamamladıktan sonra, herhangi bir kalıp veya benzerliği arayın. Ticari fuarlarda üst düzey müşterilerinizden birkaçıyla tanıştınız mı? Bu durumda, fuar katılımınızı arttırmanın zamanı gelebilir. Sizi sosyal medyada mı yoksa iş ağınız aracılığıyla mı buldular? Eğer öyleyse, belki bu kaynakları geliştirmek için daha fazla zaman ve çaba harcamalısınız. En iyi müşterilerinizin nereden geldiği, muhtemelen aynı şekilde ulaşabileceğiniz onlar gibi çok daha fazla insan var.

Nitelikli potansiyel müşterileri belirlemeye yardımcı olmanın bir başka yolu da, müşterilerinizin paylaşma eğiliminde olan özelliklerin bir listesini yapmaktır. Tüketicilere satış yapıyorsanız, hepsi ev sahibi olma eğiliminde midir? Ya da geniş aileleri var? Benzer hobileri var mı yoksa aynı coğrafi bölgeden mi geliyorlar? B2B satarsanız, en iyi müşterileriniz bir ya da iki sektörden gelmeye meyilli midir? Profesyoneller, üreticiler, servis sağlayıcılar mı? Belli büyüklükte olma eğiliminde midirler veya belirli coğrafi bölgelerde bulunma eğilimindedirler mi?

Artık sizi en iyi potansiyel müşterilere yönlendirebilecek kalemleri belirlediğinize göre, bir müşteri adayı oluşturma programı düşünmenin zamanı geldi. Dünyadaki en iyi ürünü üstün bir fiyata alabilirsiniz, ancak potansiyel müşterileriniz varlığınızı bilmiyorsa, hala hiçbir şey satmazsınız. Satış alabilmenin tek yolu, hedef müşteri tabanınızı ne sunmanız gerektiğinin farkında hale getirmektir. Programınıza harcayacak fazla bir şeyiniz yoksa, küçük sosyal ağlardan işiniz için sosyal medya sitelerinden, broşürleri basmaya ve müşteri tabanınızın takıldığı yerlerde yayınlamaya kadar her şeyi başlatın.

Bir müşteri adayı oluşturma sistemi kurarken, farklı müşteri adaylarının farklı iletişim tercihlerinin bulunduğunu unutmayın. Bazıları e-posta tercih eder, bazıları telefonla iş yapmak ister ve bazıları da internette gezinmeyi sever. Yalnızca bir iletişim kanalı kullanırsanız, muhtemelen başka yöntemleri tercih eden tüm müşterileri ile konuşma şansınızı kaybedersiniz. Benzer şekilde, pazarlama yöntemlerini gönderirken, potansiyel müşterilerin karşılığında sizinle iletişim kurması için birden fazla yol içermelidir - en azından e-posta, telefon ve normal posta.

Birkaç ipucunuz olduğunda ve onlarla bağlantı kurduğunuzda, hemen sonuç beklemeyin. Şansınız varsa, bu adaylardan bazıları hemen satın alacak. Ancak bir kural olarak, satın almayı düşünmeden önce, kendinizle belirli bir lider arasında birkaç bağlantı kurar. Listenizde birisini bulduktan sonra, o kişiyle değer yaratan bir şekilde iletişim kurun. Örneğin, potansiyel müşterilerinize faydalı ipuçlarıyla dolu aylık bir bülten veya ilgilerini çekecek bir konuda ücretsiz bir beyaz kağıda bağlantı veya ürününüz için sınırlı bir süre için bir teklif gönderebilirsiniz.

Her satış elemanı, bir müşteri adayının kendilerine çağrı yapma ve satın almaya hazır olduklarını söyleyen enerji verici hissi yaşadı. Bu potansiyel müşteriler heyecan vericidir, çünkü satış sürecinin zaman alan erken bölümleriyle uğraşmak zorunda kalmadan bir satış yapma şansına sahiptirler. Hiçbir müşteri adayı listesi yok, soğuk çağrı yok, bir toplantıya aday olmak yok, doğrudan satış sunumunda.

Ne yazık ki, “gerçek olamayacak kadar iyi” ifadesi genellikle sıcak müşteriler için geçerlidir. İşin aslı, alışverişte geç kalma ihtimaliniz olan bir satışı nadiren gerçekleştireceksiniz. Bunun nedeni basit: Hangi satış görevlisinin önce bir müşteri adayı ile görüşmesi gerekiyorsa, ana saha avantajı vardır. Müşteri adayıyla ilk konuşan satışçı, sunumunu otomatik olarak ürününün en iyi şekilde görüneceği şekilde çerçeveye alma şansına sahip.

Sık sık, satış döngüsünün sonlarına satış görevlilerini arayacak olan müşteri o zamana kadar alışveriş yapmıyor bile. Zaten aklında bir satıcı var, ancak şirketinin satın alma süreci, seçmeden önce belirli sayıda teklif almasını gerektiriyor. Ya da başka teklifleri topluyor olabilir, böylece onlarla birlikte tercih ettiği satıcıya geri döner ve daha iyi bir fiyat almaya çalışır. Mevcut tedarikçisiyle ne kadar uzun bir süredir bir olasılıktaysa, bu satıcının karar kriterlerini diğer firmaların gerçekten bir şansı olmayacak şekilde belirlemesi de o kadar muhtemel.

Bu özellikle, satın alma sürecinde tonlarca bürokrasi bulunan çok büyük şirketler için geçerlidir.

Bu, sıcak beklentilerin kapatılmasının imkansız olduğunu söylemek değildir. Bunun anlamı, satış sunumunuzu basit bir şekilde verirseniz ve bunun üzerinde bırakırsanız, bu tür durumlarda başarılı olamazsınız. Gerçek bir şansın olmasını istiyorsanız, bu beklentiler sizin tarafınızdan biraz daha fazla çalışmaya ihtiyaç duyar - bunu satış sürecinin ilk aşamalarından atladığınız iş için bir takas olarak düşünün.

Satın almaya hazır olduğunu söyleyen bir müşteriden telefon aldığınızda, satış moduna geçmeden önce ona birkaç soru sorun. Başka bir müşterinin kime değer verdiğini, şu anki tedarikçisiyle olan ilişkisinin nasıl yürüdüğünü, tedarikçileri ve benzer soruları değiştirmek için motivasyonunun ne olduğunu sormanız gerekir. Beklenti gerçek bir hayal kırıklığı ifade ediyorsa ya da ciddi sorunları açıklarsa, şansınız vardır. Olmazsa, umutlarını toparlama.

Soğuk görüşmeniz sizi müşteri adayları ile yeterince hızlı temas ettirmiyorsa veya başka seçenekler arıyorsanız, e-postayı düşünün. E-posta göndermenin bazı ciddi faydaları vardır. Soğuk arama ile karşılaştırıldığında çok büyük bir zaman tasarrufu, çünkü farenin bir tıklaması ile çok sayıda müşteriye e-posta gönderebilirsiniz. Dahası, başarılı bir e-postayı kaydedebilir ve gelecekte birkaç değişiklikle kullanabilirsiniz. Ve hiç kimsenin bir e-postaya bağlanamaması, özellikle yeni satış elemanlarıyla büyük bir artı.

E-posta yönlendirmesi için temel kurallar mutlaka kesin olarak belirtilmemiştir. Bazı satıcılar bu kuralları düzenli olarak çiğniyor ve çok büyük yanıt oranları alıyorlar. Ancak, e-posta almada yeniliğiniz varsa, başlamak için iyi bir yer yaparlar. Biraz daha pratik yaptıktan sonra, bu kuralları çiğnemenin ne kadar güvenli olduğunu daha iyi anlayacaksınız.

Kural # 1: Cazip fakat İşe Giden Bir Konu Seçin

Konu satırınız potansiyel müşterilerin daha fazla okumak istemesini sağlamalı ancak e-postanın dürüst bir temsili olmalıdır. Potansiyel müşteri ile önceden bir ilişkiniz olduğunu iddia eden konu satırları e-postanızı açabilir, ancak bu noktada potansiyel e-postanızı iğrenç olarak atar.

Kural # 2: Kısa Tutun

Çoğu potansiyel e-posta, bir paragraftan daha uzun, dört ila beş cümle kadar olmamalıdır. Unutmayın, e-postanın amacı, sizinle iletişim kuracak ve potansiyel olarak onlara satış yapamayacak kadar ilgiyi elde etmektir. Potansiyel müşteriye sizi geri aramaları için yeterli bilgi vermek istiyorsunuz.

Kural 3: Bir Teklif Dahil Edin

Potansiyel bir e-postanın amacı randevu almaktır. Bu nedenle, e-postanız sizinle buluşma olasılığını motive edecek bir şey içermelidir. Satış teklifi bunun için var. Bir satış teklifi, bir defalık fiyat indiriminden "sadece sizin için" bir demo paketine veya satın alma ile bir hediyeye kadar her şey olabilir.

Kural 4: Bağlantının En Aza İndirilmesi

E-postanızı bağlantılarla doldurmayın; Bu pratik olarak "satış e-postası" diye bağırıyor. E-postanın gövdesine bir bağlantı, ve muhtemelen imzanıza ikincisi ekleyin. Gövde linki bir satış açılış sayfasına giderken, imza linki muhtemelen sosyal medya veya blog sayfanıza gider.

Kural 5: Görüntüleri En Aza İndirme

Evet, e-postanızı resimlerle doldurmak çekici, ancak dürtüye diren. Her şeyden önce, çok sayıda resme sahip olmak, e-postanızı çok büyük, daha yavaş indirme ve daha büyük olasılıkla spam olarak işaretlenecektir. İkincisi, birçok e-posta istemcisi güvenlik nedeniyle görüntüleri varsayılan olarak engelleyecektir, bu da beklentilerinizin dikkatle seçilmiş görüntüler yerine bir sürü büyük boş kareyi göreceği anlamına gelir.

Kural # 6: Bir sürü İletişim Bilgisi Ekleme

Bazı insanlar e-posta özgürlüğünü severken, diğerleri telefon iletişiminde daha rahat. Bu yüzden, bir müşteri için olasılıklar ne kadar fazla olursa, cevap vermesi o kadar muhtemeldir. En azından bir telefon numarası ve bir e-posta iletişim adresi eklemek isteyeceksiniz. Fiziksel bir adres eklemek, e-postanıza daha fazla saygınlık kazandıracak ve sosyal medya hesap bilgilerinizi dahil etmek, potansiyel müşterilerin sizin hakkınızda biraz daha fazla bilgi edinmesini sağlar ve bu da onların güvenini arttırmasına yardımcı olabilir.

Kural 7: Şirket Bağlantınızı Gösterin

Şirket adınızı ve (varsa) şirket logonuzu her zaman açıkça belirtin. Şirketinizle ilgili bir slogan veya başka bir slogan eklemek de iyi bir fikirdir. Şirketinizin marka politikaları varsa, e-posta şablonunuzu oluştururken bunları kullanın. Bütün bunlar saygın bir iş için çalıştığınız umutları güvence altına alacak.