İşletme Ağları İçin Kesin Rehber

Ağ, herhangi bir düzeyde iş dünyasında herkes için güçlü bir araçtır, ancak özellikle satışçılar için yararlıdır. Şebeke bağlantıları, asla başka türlü bulunmadığını bile bilmediğiniz fırsatlara erişim sağlar. Ağ oluşturmanın en zor kısmı, ilk birkaç kişiyle başlaman. Bir ağ kurmaya başladığınızda, yapmanız gereken tek şey onlara doğru davranmak ve mevcut irtibatlarınızla yeni bağlantılar kurarak süresiz büyümesini sağlayabileceksiniz.

Nasıl ağ

Bir ağ kurmanın ilk adımı, onun içinde istediğiniz kişiyi seçmektir. Bir satış görüşmesi için potansiyel müşterileri tanımlayabileceğiniz gibi, ideal kişilerinizin bir listesini yapın. Hayalinizdeki kişi listeniz, size ve işinize uzun vadede yardımcı olabilecek kişileri içermelidir. Bu bağlantılardan bazıları yol gösterici olacaktır ancak kendinizi satış hedefleriyle sınırlandırmaz. Ağ iletişimi bağlantıları, birçok başka yolla size yardımcı olabilir - sizi büyük olasılıklarla temasa geçirebilecek kişiler olabilir; veya farklı konularda yararlı bilgiler sağlayabilecek kişiler; hatta hayalinizdeki işi yapmanıza yardımcı olabilecek insanlar bile.

Kimi arayacağınızdan emin değilseniz, şirket adlarıyla başlayın ve ardından içeri doğru çalışın. Bu şirket için çalışan kişileri belirleyin ve meslek unvanları ihtiyaçlarınız için doğru kişi olabileceğini belirtenleri hedefleyin. Hemen en iyi kişiye ulaşamıyorsanız, o şirket için çalışan başka biriyle başlayın. Onu ağınıza yerleştirdikten sonra, hedef bağlantınıza ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Birçok satış elemanının bir ağ kurarken yaptığı hata, yeni temaslar bulmak için "sprey ve dua et" yaklaşımını benimsemektir. Bu strateji, ağ oluşturmada satış yapmaktan daha iyi çalışmayacaktır. Kartvizitleri sola ve sağa kapmak veya LinkedIn'in yarısı ile bağlantı istemek için bir ağ oluşturma etkinliğinde yarışmak zaman kaybıdır (sizin ve onların). Bunun yerine, yeni bir satış temsilcisine ulaşmak için kullanacağınız tavırla potansiyel ağ bağlantılarınıza yaklaşın.

Bir ağ iletişimi edinmenin ilk adımı yeterlilik aşamasıdır. Kendine, bu kişinin sana yardım edebilecek biri olup olmadığını da kim yardım edebileceğini sor. İlişki karşılıklı olmazsa işe yaramaz. Nitelikli ağ bağlantılarında nitelikli satışlara göre biraz daha esnek olabilirsiniz, çünkü bir kişi olarak edindiğiniz birinin şu anda çok kullanışlı olmaması, bir veya iki yıl içinde size çok yardımcı olması mümkündür.

Belirli bir ağ etkinliğine katılmak ya da bir sosyal medya platformu seçmek için karar verirken benzer bir yeterlilik süreci kullanın. Ağ oluşturma olayları sizin için önemli bir zaman yatırımı olabilir, bu nedenle önemli sayıda nitelikli potansiyel kişiyle karşılaşacağınızdan emin değilseniz devam etmeyin. Benzer şekilde, bağlantı kurmak istediğiniz kişiler zamanlarının çoğunu belirli bir sosyal ağ platformunda geçiriyorsa, çevrimiçi zamanınızın çoğunu da geçirmeniz gereken yer burasıdır.

Potansiyel bir irtibat kişisi belirledikten ve nitelendirdikten sonra, sonraki göreviniz kendinizi tanıtmaktır. Birçok insan ilk hareketi yapmakta isteksiz olduğundan, özellikle de kendilerini yabancı biriyle tanıştırırken, size yaklaşmasını beklemeyin. Bir satış elemanı olarak, iletişim kurma konusunda çok daha deneyimli ve rahat olmanız büyük bir avantaja sahip. Birkaç yüzlerce soğuk görüşme yaptıktan sonra, kendinizi yerel karıştırıcıdaki insanlarla tanıştırmak bir parça kekdir.

Potansiyel kişilerle şahsen tanışırken, görüşmenin ilk iki dakikası tüm ilişkinizin tonunu belirleyecektir. Sosyal medya ve diğer çevrimiçi araçlarla, birisine ilk mesajınız aynı derecede önemlidir. İyi bir ilk izlenim bırakmak, özellikle zaten güçlü bir ağa sahip olan ya da güç konumunda olan birini geliştiriyorsanız kritik öneme sahiptir.

İlk konuşmanız, olası bir temasla ilişki kurmak için ilk ve muhtemelen son şansınız. İlk önce diğer kişinin rahatlamasına yardımcı olmaya çalışın. Kişisel toplantılar için gülümseyin, arkadaşça davranın, göz teması kurun ve olumlu vücut dilini kullanın. Ardından, bir veya iki soru sorun ve ne söyleyeceğine ilgi duyduğunuzu göstermek için aktif dinleme kullanın. Kendinizi çevrimiçi tanıtıyorsanız, ilk iletinizi arkadaşça ve iyimser tutun. Bu ilk sohbeti diğerleriyle ilgili yapmaya çalışın.

Bir açılış varsa, onun için nasıl değer katabileceğiniz hakkında kısaca bir şeyler söylemekten çekinmeyin, ancak çoğunlukla kendinize anlatmak yerine sorular sormalısınız. Birkaç dakikalık sohbetten sonra, olabildiğince doğal bir şekilde geçiş yapmanın zamanı geldi. Görüşmeyi olumlu bir notla sonlandırmanın iyi bir yolu, ikinizin telefonda veya kişisel olarak daha sonra belirtilen bir tarihte konuştuğunuzu önermektir.

Son olarak, ilk kişiyle temas kurduktan ve kişiyi ağınızın bir parçası olarak geçici olarak kaydettikten sonra izlemenizi ihmal etmeyin. İdeal olarak, kendiniz için bir ricada bulunmadan önce onun için birkaç iyilik yapmak istersiniz. Uygun iyilikler ona sıcak ipuçları göndermeyi içerebilir veya ilgisini çekeceğini bildiğiniz bir makaleyi iletmek kadar basit bir şey olabilir. Bağlantınızın ihtiyaçlarını ilk koymak, onu ağınızın mutlu ve uzun vadeli bir üyesi yapacaktır.

Bir şekilde size yardımcı olamayacak kişileri takip etmeyin. Ağınızı çalışır durumda tutmak zaman alıcı olabilir ve size bir şekilde yardımcı olamayacak kişilerle çok fazla zaman geçiriyorsanız, bu zamanı boşa harcıyorsunuzdur. Kişilerinizin bir listesini tutun ve size neden yardımcı olmadıklarını ekleyin. Kişi listenizdeki bir kişi artık size yardımcı olamıyorsa, onu ağınızdan kurtarın.

Ağ bağlantılarınızda süt sağılacak ineklerin olmadığını, sık sık önemli, önemli insanlar olarak kabul edip etmeyeceklerini unutmayın. Ağınıza birilerini eklemek istiyorsanız, onun içinde ne olduğunu göstermelisiniz, tıpkı bir olasılıkla olduğu gibi. Ağınıza bir bağlantı kurmanın en iyi yolu, onun için hemen bir şeyler yapmaktır. Bu, faydalı bir makale göndermek veya tanıdığınız bir başkasına tanıtmak gibi küçük bir şey olabilir. Yerel bir insansa, onu kahve içmeye davet edebilirsin.

Önemli olan, ona yardım edebileceğinizi veya en azından hoş bir şirket olabileceğini göstermek.

Yeni kişilerinizi tanıdıkça ilgilerini takip edin. Sosyal medya sayfalarında, özellikle Facebook'ta listelenen hobileri ve benzerlerini sıklıkla bulabilirsiniz. Kişilerinizin postalarından ve e-postalarından daha fazla bilgi toplayabileceksiniz. Bu detayları bilmek, birileri size yardım ettiğinde karşılık vermenizi kolaylaştıracaktır. Ayrıca, kişilerinizin sizinle ilgili daha iyi hissetmelerini sağlar, çünkü onların beğenilerine ve hoşlanmadıklarına dikkat ettiğinizi görürler.

Ağınız yepyeni olduğunda, kişilerinizden iyilik isteğinde bulunmayı unutmayın. Önce onları tanımak ve iyilik yapmak için biraz zaman harcamanız gerekir. Birisi bir şekilde yardım etmeyi teklif ederse, sorun değil, ancak yardımcı olmanın bir kaydını bulana kadar sorma.

Çok sayıda bağlantı kurduğunuzda, bir sonraki göreviniz bu kişileri beslemek ve onları mutlu etmek. Ağ kurma, ateşle ve unut görevi değildir; Sadece LinkedIn listenize kişi ekleyemez ve sonra onları görmezden gelemezsiniz. Sadece merhaba demek ve nasıl olduklarını sormak için bile olsa periyodik olarak ulaşmak zorundasınız. Yerel bağlantılarınız varsa, ara sıra yüz yüze görüşme yapın. Bağlantınızla kahve üzerinden ayda bir kez buluşmak kadar basit olabilir. Yerel olmayan kişiler için onları arayın ve biraz sohbet edin.

Bu geçici konuşmalar, yalnızca bir bilgisayar ekranında bir isim değil, kendinizi bir arkadaş olarak kurmaya doğru uzun bir yol izleyecektir.

Altın kuralın WIIFM'in ağ irtibatları ve potansiyel müşteriler için geçerli olduğunu unutmayın. Bir kişiden bir soru veya talep görürseniz ve onlara yardımcı olabilirseniz, bunu yapın. Kişilerinize ne kadar çok yardım ederseniz, istekte bulunma sırası geldiğinde size yardımcı olmaya o kadar istekli olurlar. Bir kişiden istediğiniz her iyilik için en az iki veya üç iyilik yapmayı deneyin. Bu, kişilerinizi mutlu eder ve ağınızı güçlü tutar. Bir iyilik, bir makale göndermek veya bir kişiye havale etmek gibi küçük ve basit bir şey olabilir.

Kişilerinize çöpçatanlık yaparak da yardımcı olabilirsiniz. Birbirlerine fayda sağlayabilecek iki kişi tanıyorsanız, elbette, onları bir araya getirin. Ve karşılayamayacağınız bir yardım talebinde bulunursanız, ağınızdaki bir başkasının yerine getirip getiremeyeceğini görün. Kendinizi çok sayıda yararlı insanı tanıyan biri olarak kurmak, ağ bağlantılarınızın gözünde size büyük bir destek verebilir.

Kişilerinizden bir talepte bulunduğunuzda - belirli bir CEO’ya giriş mi yoksa başvuru için bir ricada bulunursanız - neye ihtiyacınız olduğu konusunda çok net olun. Sadece “XYZ Şirketi ile bir iş bulmak istiyorum, yardım edebilir misiniz?” Demeyin, bunun yerine, “CEO, STK ve muhtemelen satış müdürü ile bağlantı kurmak istiyorum. XYZ Şirketi böylece kültürleri hakkında daha fazla bilgi edinebilirim ve belki de bir işle ilerleyebilirim. ”Referanslar istiyorsanız, tam olarak aradığınızı söyleyin, yılda 2 milyon dolar gelir elde eden küçük işletme sahipleri, beş yaşından küçük çocukları olan tüketiciler veya denizcilik üreticilerinin CEO'ları.

İhtiyacınız olanı tam olarak hecelerseniz, kişilerinizin zamanını ve iyi niyetini boşa harcamazsınız ve ayrıca işe yaramaz ipuçlarını elemenin acısını kurtarırsınız.

Ağınız büyüdükçe, işleri düzenli tutarak yönetmeyi kolaylaştırın. Eğer ağınız herkesi takip etmek zorlaşacak kadar büyüyorsa (aktif bir ağcınız olduğunda çok hızlı bir şekilde gerçekleşebilir) daha küçük gruplara ayırabilir ve ayırmalısınız. Ağ gereksinimlerinize bağlı olarak, ağınızı türüne göre (örneğin, Kişisel, Tavsiye, Meslektaş, Beklenti) veya önceliğe göre ayırabilirsiniz. Öncelikli bir dağılım, kişilerinizi sizin için potansiyel değerlerine göre sıralar. Kişilerinizi bir veritabanında tutun ve her kişiyle iletişim kurduğunuzda not alın.

Hatırlatıcıları bile ayarlayabilirsiniz, böylece her bir kişiye her zaman uygun sıklıkta ulaşırsınız.

Artık ihtiyaçlarınızı karşılamayan insanları dışarı çıkararak ve yenilerini geliştirerek ağınızı daima taze tutun. Örneğin, potansiyel müşteri olarak ağınıza getirdiğiniz bir yönetici emekli olursa, onu istemeye devam etmeyin - ya onu ağınızdan tamamen çıkarın ya da farklı bir kategoriye taşıyın.