Satış Yönetimi İçin Kesin Rehber

Satış yönetimine geçmeyi düşünen bir satış görevlisi misiniz? Birçok satış görevlisi satış yönetimindeki değişimi satış kariyerinde bir sonraki adım olarak mantıklı görmektedir. Ancak, bu değişiklikten doğacak zorlukları dikkate almamış olabilirsiniz.

tanıtım

Bir satış elemanından satış yönetimi rolüne geçmek her koşulda zordur. Büyük satış elemanlarının paylaştığı davranış ve tutumlar, büyük bir menajer yapanlardan tamamen farklıdır ve kabul etmesi zor olabilir. Herkes doğal olarak değişime karşı dirençlidir (her deneyimli satıcının bildiği gibi) ve belirli davranışlardan her zaman çok başarılı sonuçlar elde ettiyseniz, onları yeni ve denenmemiş yaklaşımlara dönüştürmek için daha da zor bir zaman geçirirsiniz.

Eski satış ekibini yönetmek için bir satış elemanı terfi ettirildiğinde, geçiş daha da karmaşık hale gelir. Söz konusu satış elemanı muhtemelen en az birkaç yıldır bu ekibin bir üyesi olmuştur. Şimdi ona rapor veren insanlarla eşit olarak çalışıyor. Birçok satış ekibi mesai saatlerinden sonra oldukça yakınlaşıp sosyalleşerek büyük satışlar için övünmek ve ipucu olmayan patronlar hakkında yakınmak için bir araya geldi. Spektrumun diğer ucunda, satış ekipleri oldukça rekabetçi olabilir ve bireysel satış temsilcileri birbirlerine güvenmeyebilir - en kötü senaryoda, birbirlerini sabote etmek için ellerinden geleni yapabilirler.

İlişkiler

Satış ekibinizin diğer üyeleriyle yakın bir ilişkiniz varsa yöneticileri olmak sizi bu ilişkiyi büyük ölçüde değiştirmeye zorlar. Yeni patronları olarak, takıma girerken veya ofis dedikodularını değiştirirken takıma katılmanız uygunsuz olacaktır. Takımın her bir üyesiyle birebir görüşmeli ve durumunuzu sessizce açıklamalı, böylece tutumunuzdaki değişimle karıştırılmasınlar. Ancak çok şanslı olmadığınız sürece, eski takım arkadaşlarınızla olan arkadaşlıklar basit bir profesyonel ilişkiye dönüşecektir.

Bu sizi rahatsız ediyorsa, üzerlerindeki yönetim pozisyonunu kabul etmemelisiniz. Belki de şirketiniz size yönetmesi için farklı bir ekip vermeye hazır olabilir.

Eski takım arkadaşlarınız birbirleriyle süper rekabetçi ise, mücadeleniz farklı olacak ama daha az göz korkutucu olmayacak. Yeni raporlarınız sizi bir rakip veya hatta bir düşman olarak düşünmek için kullanılacak. Ama iyi bir menajer olmak için, seni müttefik olarak kabul etmelerini sağlamalısın. Satış görevlilerinizle kendiniz arasında güven oluşturmak zaman alacaktır, bu yüzden sabırlı olun. Kendini takıma kanıtlamanın en iyi yolu, istediğin müttefik gibi davranmak. Fikir ve önerileri isteyin ve sonra bunları uygulayın (tamamen tuhaf olmadıklarını varsayarak).

Kamuoyu iyi giderse fikrini veren satış görevlisine halka açık bir şekilde saygı gösterin ve işler düştüğünde suçu üstlenin. Bu size haksızlık gibi gelebilir, ancak bu sizin satış müdürü olarak yeni işinizin ayrılmaz bir parçası.

Bir satış yöneticisinin işinin en önemli kısmı, satış görevlilerine başarılı olmaları için gerekenleri vermektir. Bir satış eğitimi programı hazırlamaktan, onu kesmeyen bir satış görevlisini kovmaya kadar her şeyi içerebilir (çünkü bu durumda başarması gereken farklı bir işdir). Ancak satış görevlilerinizin başarılı olmasına yardımcı olacak en önemli görev onlara koçluk yapmaktır.

Bir şeyler ters gittiğinde, sorunun dışında neyin sebep olduğunu bulması problemi dışından biri için daha kolaydır. Birdenbire yeterli randevu almayan bir satışçı, senaryosunun bayatladığını ve soğuk aramalar sırasında bir robot gibi göründüğünü fark etmeyebilir. Bu tür durumlarda, satış müdürü hem sorunu tanımlamak hem de sorunu çözmek için ideal olarak yerleştirilir.

Antrenörlük

Tüm satış yöneticileri koçlukta iyi değildir. Bazıları yönetimin idari tarafını tercih ederken, diğerleri cephelerde satış yapmak için mümkün olduğunca fazla zaman harcamak istemektedir. Neyse ki, koçluk işinde herkesin öğrenebileceği bir beceridir. Bu sizin için doğal olarak gelmeyebilir, ancak yine de pratikte yetkin bir koç olabilirsiniz.

Birçok yönden koçluk satmak gibidir. Bir satış görevlisini neyin geride tuttuğunu bulmanız ve onu kendisinin gerçekleştirmesi için dürtmeniz gerekir. Satışlarda olduğu gibi, bu en iyi şekilde ortaya çıkmak ve satış elemanına ne yapması gerektiğini söylemek yerine sorular sormakla başarılır. Randevu almak için mücadele eden satış görevlisinin yukarıdaki örneğinde, satış müdürü “Soğuk arama süreciniz nedir?” Ve “Onları aradığınızda beklentiler tam olarak ne diyor ve sizi geri çeviriyorlar?” Gibi sorular sorabilir. Bu sorular, satış elemanlarınızın sorunu ve çözümü tanımlamasına yardımcı olur; bu, onlara ne yapmaları gerektiğini söylemekten çok daha az sorunludur.

Aynı zamanda onlara, kendileri ile geldiklerini düşündükleri için çözüme sahip olma hissi verir.

İyi antrenörler sadece en iyi ve en düşük performanslarda değil, her satış görevlisiyle zaman alır. Her satış görevlisinin hem güçlü hem de zayıf yönleri vardır; satış koçları eskisini alkışlamalı ve ikincisine yardım etmelidir. Genellikle bir satıcının en iyi ve en kötü özelliklerini değerlendirmenin en iyi yolu sahaya girmek ve beklentileri ile nasıl çalıştığını görmek. İdeal olarak, her satış görevlisini ekibinizde yılda en az bir veya iki kez gölgelendirmek isteyeceksiniz.

Satış ekibinin her bir üyesiyle zaman geçirmek önemli olsa da, gerçekçi bir şekilde zamanınızın çoğu, hedeflerine ulaşmada en çok zorlanan satış görevlilerine harcanacaktır. Sıkı çalışan ancak başarılı olamayan bir satış görevlisinin birkaç haftalık gözlem ve yardım içeren yoğun bir koçluk programına ihtiyacı olabilir. Zaman alacaktır, ancak sonuç yerine getirmek için mücadele etmek yerine her ay kotasını geçen bir satış elemanı ise, iyi harcanan zamandır.

Koçluk, bir sorunu olduğunu anlamayan bir satış görevlisiyle pek de iyi bir iş çıkarmaz. Düşük performansını dış etkenlerden sorumlu tutan herhangi bir satış elemanı koçluk programını ciddiye almaz. Bu durumda, satış ekibinin tutumu ekibin geri kalanını kirletmeden önce başarısız olmasına veya hatta ondan kurtulmasına izin vermek gerekebilir.

Doğru Araçları Sağlayın

Satış yönetiminin bir diğer önemli kısmı, satış elemanlarınızın doğru araçlarla donatılmasının sağlanmasıdır. Bu araçlar, başarı ve başarısızlık arasındaki tüm farkı yaratabilir - en azından, çok daha fazla satış yapmayı ve satış elemanlarınızı çok daha verimli hale getirir.

İlk ve en temel olarak, ekibiniz ideal bir müşteri profiline sahip olmalıdır. Her şirketin ve her ürünün ideal bir müşterisi var. İdeal müşteri profili, en iyi müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin paylaştığı özelliklerin bir listesidir. Bu profil, müşterileri önceden belirleme konusunda inanılmaz derecede faydalıdır ve en iyi potansiyel müşterilerin paketten ayrılmasına yardımcı olabilir, böylece satış görevlilerinizin zamanlarını ve enerjilerini potansiyel olarak en iyi satışlara odaklamalarına izin verir.

İkincisi, bir satış ölçüm izleme planı oluşturmalısınız. Satış ekibinizin metriklerini takip etmek hem size hem de onlara yardımcı olur. Size yardımcı olur, çünkü satış yeteneklerinde en güçlü ve en zayıf noktaları görebilirsiniz. Bir satış görevlisi düşüşe çarparsa, satış sürecinde bu satışları nerede kaybettiklerini görmek için ölçümleri kullanabilirsiniz. Bu, satış görevlilerinize yardımcı olur çünkü olası satışları kesmeye başlamadan önce olası sorunları tespit edebilirler. Bir satış görevlisi bu haftaki randevunun yarısı kadar randevu aldığını biliyorsa, her zamanki gibi telefonlara çok büyük zaman vurması gerektiğini biliyor - önce Boru hattı boşaldı.

Üçüncüsü, yeni işe alım eğitim programınıza bir göz atın. En deneyimli satış görevlilerinin bile şirketinize katıldıklarında eğitime ihtiyaçları olacaktır.En azından, şirketinizin telefonlar, CRM programları ve satış ekibinizin kullandığı diğer araçlar gibi temel sistemlerinde ürün eğitimine ve eğitime ihtiyaçları olacak. Yeni satıcının temel satış becerilerini değerlendirmek ve zayıf alanlarda nasıl yardım edeceğinize karar vermek de iyi bir fikirdir. Yeni işe alımlarınızı ne kadar çabuk hızlandırırsanız, şirketiniz (ve siz) için o kadar hızlı gelir kazanacaktır.

Eğitim

Devam eden eğitim programınızı da değerlendirmelisiniz. Bir spor takımı düzenli olarak antrenman yapmazsa, onların kazanmalarını beklemezsin. Aynısı satış ekibiniz için de geçerlidir. Çoğu profesyoneller gibi, satış görevlilerinin de becerilerini geliştirmeleri ve düzenli olarak yeni stratejiler almaları gerekir. Ancak sadece ekibinizi rastgele eğitim oturumlarına kaydettirmek size yardımcı olmaz. Hangi becerileri geliştirmeleri gerektiğine dayanarak bir plana ihtiyacınız vardır, böylece ekibinizin özel ihtiyaçlarına en uygun eğitim seçeneklerini arayabilirsiniz.

Ardından, ürün farklılaştırıcılarınızı (ürününüzü rakipten farklı kılan faktörleri) göz önünde bulundurun. Satış görevlilerinizin hangi farklılaştırıcıları kullandığını bulmak ve ekip genelinde oldukça tutarlı olduklarını onaylamak için bir satış toplantısı yapılması gerekebilir. Pazarlama departmanınız bazı “resmi” farklılaştırıcılar bulamadıysa, satış ekibinizle birlikte çalışın ve her ürün için en az bir beyin fırtınası yapın. Şirketiniz her yeni bir ürün geliştirdiğinde veya eski ürününü değiştirdiğinde, yeni farklılaştırıcılar bulmanız gerekir.

Hedefleri

Son olarak, satış ekibinizin şirket hedeflerinin farkında ve doğrultusunda olduğundan emin olmanız gerekir. Şirketinizde muhtemelen zorlamak istediğiniz bazı ürünler, daha az önemli olan diğer ürünler ve bunlardan birkaçı lider olan (yeni müşteriler çekmek için var oldukları ancak şirketi para kazanamadıkları) birkaçı var. Satış ekibiniz bu bilgilere sahip mi? Olmazsa, bu hedeflere ulaşmalarını nasıl bekleyebilirsiniz? Satış ekibinizi bilgi sahibi tutun ve şirketinizin en çok istediği davranışı ödüllendirecek bir tazminat planı oluşturmak için STK'nız veya CEO'nuzla birlikte çalışın.

Örneğin, Ürün X şirketiniz için çok büyük bir kar potansiyeline sahipse, çok fazla Ürün X satan satış görevlileri için bir bonus koyun. Başka bir ürün daha az kazançlıysa, satmak için fazladan bir ödül vermeyin.