Ürününüzü Farklılaştırmak

Bir mal, herhangi bir kalite farkı olmadan birden fazla kaynak tarafından satılan bir ürün veya hizmettir. Örneğin, altın bir metadır, çünkü madenciliğin neresinde mayınlı olursa olsun ve hangi şirket tarafından esasen aynı üründür. Rekabetçi bir mal satmak son derece zordur, çünkü ürünü rakiplerinden ayırmak için fazladan bir fayda sağlamadıkça, satış elemanı düşük fiyattan başka bir şey değil, neden ondan başka birinden değil de ondan satın alması gerektiğine anlamlı bir neden veremez.

Neyse ki, az ürün gerçekten maldır. Yaratıcı bir yaklaşım, hemen hemen herhangi bir ürün veya hizmet arasındaki fark noktalarını bulabilir. Su, farklılaştırılmış bir ürüne dönüştürülmüş bir malın güzel bir örneğidir. Uzun süredir, zehirli ya da kötü tatma olmadıkça, sularının nereden geldiğini kimse umursamıyordu. Ardından, sağlık ve çevre talepleri çığlarıyla 'saf' şişelenmiş su icadı geldi. Su şirketleri, sularının üstün olduğunu, dağlardaki yüksek gizli bir kaynaktan geldiklerini, süper filtrelendikleri ve arıtıldıklarını veya özel vitaminlerle dolu olduklarını söylediler.

Bugün her süpermarkette düzinelerce şirketten gelen raflar ve şişelenmiş su rafları bulunuyor. Bu şirketler su için rekabetçi bir pazar yaratabilir ve koruyabilirlerse, biraz yaratıcı satışla ürününüz için neler yapabileceğinizi hayal edin!

Kalite, Servis ve Fiyat

Satış görevlileri, ürünleri ayırt etmek için üç temel seçeneğe sahiptir: kalite, hizmet veya fiyat. Çoğu şirket, üçünün de sağlanması ve solvent kalması mümkün olmadığından, üç ürün unsurundan birine veya ikisine odaklanmayı seçecektir. Kaliteyi ve hizmeti vurgulamak, parçalara ve çalışanlara daha fazla para harcamak anlamına gelir ve bu da rakiplerinizin fiyatlarını düşürmeyi imkansız hale getirir. Şirket politikasını dikte etme konumunda değilseniz, seçenekleriniz şirketin hangi alanların vurgulanacağı konusundaki kararı ile sınırlı olacaktır.

Ancak, satış görevlilerinin çoğu, bazılarının kendi yollarına sahip olduğunu görecektir. Örneğin, satış yöneticiniz, hizmet veya kaliteyi (nasıl attığınıza bağlı olarak) farklılaştırmanıza olanak veren, gelecek vaat eden bir müşteriye genişletilmiş bir garanti sunmanıza izin verebilir.

Fiyat farklılaştırması genellikle bir satış görevlisi için en az arzu edilen seçenektir, çünkü kısa vadede daha küçük bir komisyon çekiyle ödeme yapmanız gerekir; uzun vadede, çünkü müşteriler gelecekte bu düşük fiyatları bekleyeceklerdir. Kalite ve hizmet farklılaşması başarısız olursa, indirim teklif etmek son çare olmalıdır.

Ürününüzün rakiplerinden eksik olan özelliklerini işaret ederek kaliteyi farklılaştırabilirsiniz. Küçük bir şirket araştırması, üretim sürecinde ekstra kalite güvencesi veya ortalamanın üstünde bir güvenilirlik kaydı gibi diğer artıları ortaya çıkarabilir. Diğer kalite seçenekleri arasında, satın almadan önce ücretsiz deneme (ürüne ne kadar olağanüstü olduğunu görme şansı verir) veya satın alındıktan sonra bir garanti süresi bulunur.

Servis farklılaşması genellikle, satın alma işleminden sonra potansiyel müşterinin nasıl muamele gördüğüyle ilgilidir. Potansiyel müşterinize satış döngüsü boyunca kraliyet muamelesi verilmesi, şirketinizin satın aldıktan sonra aynı damarda devam edeceğinden emin olacaktır. Müşteri referansları da yardımcı olabilir. İş arkadaşlarınızla diğer bölümlerden müttefikler yetiştirmek çok yararlı olabilir. Sevkiyat departmanında hızlı, sorunsuz teslimat ya da size yardımcı olacak bir teknik destek temsilcisi ayarlayabilen bir arkadaşınız şirketinizin hizmetini potansiyel müşterilerinizin gözünde farklılaştırmak için çok ileri gidecek.