Satışı Kapatmanın Anlamı Nedir?

Satış açısından, kapanış genellikle bir müşterinin veya müşterinin satın almaya karar verdiği an olarak tanımlanır. Çok az sayıda müşteri kendi kendine kapanacak ve bu da satış görevlisinin kapanışı başlatmasını gerekli kılacak. Bu, özellikle yeni satış görevlileri için sinir bozucu olabilir, çünkü satış görevlisini potansiyel müşteriden reddetme şansına açık bırakır.

Satışı kapatırken, önemli bir şey olmak zorunda değil. Satış sürecinin ilk evrelerinde iyi bir iş çıkaran bir satış görevlisinin, sadece kapanmaya başlaması ihtimaline basit bir dürtme vermesi gerekecektir. Potansiyeli bir kalem ve bir sözleşme imzalarken "Bunu kendin yapmak için imzala" demek kadar basit olabilir.

Satışta Deneme Kapatılması Ne Zaman Kullanılmalı

Satış sunumunuzun sonunda müşteri almaya hazır olmadığında kapanış daha karmaşık hale gelir. Alıcının sinyalleri satın alarak izleyerek ne kadar hazır hissettiğini genellikle anlayabilirsiniz. Potansiyelinizin beden dili sunumunuzu sararken gergin veya dayanıklısa, muhtemelen cüzdanlarını çıkarmaya hazır değildir.

Bu durumda, kapanma çok daha karmaşık hale gelir. Son bir kapanışa geçmeden önce bir denemeyi denemek genellikle iyi bir fikirdir. Deneme yaklaşımı, “Şimdiye dek tartıştığımız şey hakkında ne hissediyorsunuz?” Gibi bir soru sorarak, potansiyel müşterinin satın almaya ne kadar hazır olduğunu test etmenin bir yoludur. Aslında hazır olmayan bir müşteri genellikle bir itirazda bulunarak yakın bir duruşmaya tepki verir. Eğer itiraza uygun şekilde cevap verirseniz, bir başkası ve muhtemelen bir başkası ile gelirler. İtirazların gerçekte iyi bir işaret olduğunu unutmayın, çünkü beklenti tamamen ilgisizse, sadece "teşekkür yok" derler ve size kapıyı gösterirlerdi.

Potansiyel müşterinin tüm itirazlarına cevap verdikten sonra, o noktada ne kadar güvende hissettiğinize bağlı olarak başka bir denemeyi kapatabilir veya son bir kapanışa geçebilirsiniz. Bu, genellikle bir satış veya satış noktasını kırır. Potansiyel bir itiraz bittiğinde, ya size son bir evet ya da son bir hayır vermeleri gerekir.

Bu noktada bir ihtimalden bir hayır olması, mutlaka satışın sonu değildir. Hayır deme nedenlerine bağlı olarak, hala fikirlerini değiştirebilir ve kapanışı tamamlayabilirsiniz. Hayırlarına sadık olsalar bile, zaman ayırdıkları için onlara teşekkür edebilir ve daha sonraki bir tarihte onlara ulaşmak için not alabilirsiniz. Sonuçta, bir hafta, bir ay ve bir yıl içinde beklenti için işler farklı olacak, bu yüzden onlara biraz zaman verirseniz satın almaya istekli olabilirler.

Satışta Kapanış Teknikleri

Satış görevlileri, olası direnci yumuşatmak ve satın alma havasına sokmak için çeşitli kapama teknikleri geliştirdiler. Bu kapanma teknikleri oldukça güçlü olabilir ve sadece uygun şekilde kullanılmalıdır. Bir satış elemanı, gerçekten istemedikleri veya ihtiyaç duymadıkları bir şeyi satın almak için bir müşteri bulma konusunda asla bir kapanış tekniği kullanmamalıdır. Kapanış teknikleri, beklenti satın almaya yakın olduğunda ancak makul olmayan bir endişe ile karşılandığında en iyi şekilde kullanılır.

Satıcının kapanmaya yönelik tutumu, günlerden bu yana biraz değişti. Glengarry Glen Ross. Çoğu satıcı, kapanışı kendisine yarar sağlayacak bir şey için fırsat sağlama fırsatı olarak görür. Sonuç olarak, günümüzde sert kapanmalar çok daha az popülerdir. Ne yazık ki, bazı satış temsilcileri bu spektrumda şu ana kadar hareket ettiler ki, TÜM kapanmanın uygun olmadığını düşünüyorlar.

Mükemmel bir dünyada durum böyle olabilir, ancak gerçekte, neredeyse her satış durumu için bir tür kapanış gereklidir. Değişim korkusu, satın alma işleminde son atışı atma ihtimalini geri çekiyor, bu nedenle satış görevlilerinin onları bu korkunun ötesine taşımaya zorlamadığını söylemesi gerekiyor. Kapanışı kötüye kullanmazsan, bu tamamen geçerli ve gerekli bir satış aracı.