Satışı Kapatmanın 3 Temel Stratejisi

Yeni satış elemanlarının öğrenmesi en zor derslerden biri, her satışı kapatmanın önemidir. Yakın göründüğü kadar zor olmak zorunda değil. Ürünü sunmak için iyi bir iş çıkardıysanız ve müşterinin itirazlarına cevap verdiyseniz, kapanış doğal olarak devam eder. Bununla birlikte, işler o kadar düzgün gitmediyse, satışı başarıyla kapatmak için müşteriye biraz dürtme vermeniz gerekebilir. İşte basit yaklaşım başarısız olduğunda yardımcı olabilecek birkaç strateji.

Varsayımsal Kapanış

Varsayımsal kapanış, müşteriyi daha özelleştirilmiş bir kapanışa sığdıramadıysanız kullanılabilecek en genel olandır. Sunumu yaptıktan ve potansiyel müşterinin sorularını yanıtladıktan sonra, potansiyel müşterinizin ürünü almak üzere olduğunu varsayan bir soru sorun. İşte birkaç örnek:

• Kırmızı mı yoksa mavi mi tercih edersin?
• Standart teslimatımız bunu Salı gününe kadar alabilir veya acele teslimat seçeneğimize ihtiyacınız olacak mı?
• On birim bir başlangıç ​​için yapacak mı?
• Bir yıl önceden ödeme yaparsanız size% 10 indirim alabilirim, bu sizin için işe yarar mı?
• Yemeğinizde patates kızartması veya soğan halkası olacak mı?

Tamam, muhtemelen sonuncusunu çok sık kullanmayacaksın. Ürününüze veya hizmetinize uygun bir avuç benzer varsayımsal soru sormak çok zor olmamalıdır.

Zaman Sınırı Kapat

Beklentiniz ölümcül bir ifadeyle “İlk önce düşünmek isterim” ifadesini kullanırsa, bu kullanmak için iyi bir şey. Bir ritmi bekleyin, sonra düşünceli bir şekilde başını sallayın ve şöyle bir şey söyleyin:

“Bunun hakkında düşünmek istediğinizi kesinlikle anlayabiliyorum, ancak şimdi istediğiniz modelin popüler olduğunu ve genellikle desteklendiğimizi size bildirmek istiyorum. Yarın müsait olmadığı için uygun olmayan bir modele sıkışmaktan nefret ediyorum! ”

Veya iki gün içinde sona erecek bir indirimden veya bitmek üzere olan bir satın alma ile hediye gibi bir promosyondan bahsedin. Elbette, bu yalnızca böyle bir sınırlama varsa işe yarar - asla bir müşteriye yalan söyleme! Şirket çapında teklifleriniz yoksa, sınırlı süreli teklifler sunmak için satış yöneticinizle birlikte çalışabilirsiniz.

Özel Kapanış

Müşteriyi iyi nitelendirdiyseniz, muhtemelen tercihleri ​​hakkında çok fazla bilgi topladınız (renk, boyut, özellikler, kalite düzeyi, harcamaya hazır oldukları miktar, vb.). Kapatmaya hazır olduğunuzda, müşterinin ihtiyaçları hakkındaki notlarınıza bakın ve şöyle bir şey söyleyin:

“Salondaki herkesin açıkça görebilmesi için yeterince büyük bir LCD TV'ye ihtiyacınız var, bu 500 dolardan fazla değil ve gümüş rengi tercih edersiniz. İstediğiniz başka özellikler var mı?

Beklentinin cevap vermesini bekleyin, sonra 'hayır' dediklerini varsayarak gülümseyin ve …

“Neyse ki XCL 5560'ımız sizin için mükemmel bir seçim! Tüm bu özelliklere ek olarak, gelişmiş ses sistemimizle birlikte geliyor ve sizin için sadece 399 dolar. İhtiyacım olan tek şey imzanız ve hafta sonuna kadar evinize doğru teslim edilmesini sağlayacağım. ”

Hala gülümsüyor, sözleşmeyi devrediyor ve imza hattını işaret ediyor. Müşterinin TV'de istediklerini söylediği her şeyi zaten hesaba kattığından, şimdi geri dönüşleri pek mümkün değil. Beklenti bu noktada tereddüt ederse, muhtemelen çözülmemiş bazı itirazları vardır. Ne olduklarını öğrenmeniz ve satışı kapatmak için potansiyel müşterilerin üstesinden gelmelerine yardımcı olmanız gerekir.