Columbo Satışı Nedir veya Kapatın?

1970'lerin klasik TV dedektif karakteri olan Columbo, tüm zamanların en iyi yakınlarından biriydi. Satış uzmanı olarak çalışmamış veya kazanılmış bir komisyon olmasına rağmen, daha yakın bir ustaydı. İnsanları, onu daha da yakınlaştıran, sonuçta imza atmaya zorlamak değildi, insanların soruları cevaplayabilmesiydi.

Sadece bir şey daha

Klasik Columbo kapanışı, şüpheli Columbo'nun onlarla konuşma yaptığını düşündükten sonra sık kullandığı hattı. Dönecek ve uzaklaşmaya başlayacak ve şüphelinin rahat bir nefes almaya başladığında, Columbo dönüp "sadece bir şey daha" diyecekti. Bu kısa ifadeyi izleyen soru ya da ifade her zaman inanılmaz bir yumruk getirecektir.

Peki satış uzmanları Columbo'dan ne öğrenebilir? Bol ve hepsi "sadece bir şey daha" ile başlar.

Kapı Tokmağı Tekniği

Bir müşteriyle, 10'u 9 kez ziyaret ettiğinizde, müşteri korumasını kaldırır. Yüzlerce satış uzmanıyla ilgilendiler ve büyük olasılıkla satış profesyonellerinin üzerlerinde sert kapanış teknikleri kullandığı durumlarda ortaya çıktılar. Bu deneyim, çoğu kişinin satış uzmanlarına karşı hissettiği doğal bir direnç yaratıyor. Buna ek olarak, satış uzmanlarının bir anlaşmayı kapatmak için ne gerekiyorsa söyleyeceğini ve birçok satış görüşmesi sırasında neden gardiyanların yetiştirildiğini anlayabildiğinizi de ekleyin.

Müşteri, satış çağrısının bittiğini düşünür etmez korumasını düşürmeye başlayacaktır. Columbo kapanışında olduğu gibi kapı tokmağı tekniği de, satış görüşmesinin bittiğini hissedene kadar kapanış sorusunu kaydeder. Öyleyse, bekçi aşağıdayken ve eliniz kapı kolundayken, çevirin ve "sadece bir şey daha" dedin.

Basınç Hızlı Bir Şekilde Oluşabilir

Columbo ya da kapı tokmağı ile ilgili yakın olan şey, "bir şey daha" ifadesinden hemen sonra yaptığınız soru ya da ifadenin güçlü, etkili olması ve kesin bir kesinliğe sahip olması gerektiğidir. Çoğu durumda, müşteri soruyu dürüst ve hızlı bir şekilde cevaplayacaktır. Ancak müşteri hala satış görüşmesinde olduklarını anladıktan sonra, gardiyanlarını tekrar yükseltecekler.

Bu kısa güvenlik görevlisi sırasında sorduğunuz soru, gizli bir müşteri hedefini ortaya çıkarmak için tasarlanmalıdır. Müşteri soruyu yanıtladığında, muhtemelen "gerçek" itirazlarıyla, doğrudan itirazla konuşma fırsatınız olur. Müşteri, fiyatlandırmanızın çok yüksek olduğunu düşündüğünü açıklarsa, hızla pazarlık etmeye veya ek değer oluşturmaya başlayabilirsiniz.

Örnek Columbo Soruları

Her satış mesleği farklı ve farklı sorular ve süreçler gerektirse de, çoğu satış durumunda etkili gibi görünen birkaç Columbo kapanışı var.

• Sormayı unuttuğum bir şey daha var, karar vermedeki nihai karar verme faktörün ne olacak?
• Sadece bir şey daha, sizin için daha önemli olan şey: Düşük fiyat mı, yüksek değer mi?
• Neredeyse ne zaman karar vereceğini sormayı unuttum.

Columbo'da Son Söz

Columbo Kapanış Tekniği, gizli müşteri duygularını ortaya çıkarmak için eğlenceli bir yöntemdir. İnsanların baskı altında olmadıklarını düşündüklerinde ne söyleyecekleri şaşırtıcı. Ama aynı zamanda cevap için hazırlıklı olmalısınız. Baskı altındayken (yoğun veya hafif olsun) çoğu müşteri söylediklerine çok dikkat eder. Onları görmenizi istedikleri gibi size sunarlar. Ancak, baskının kapalı olduğunu hissettiği kısa bir zamanda, size söyleyebilecekleri, duymak istediğiniz şey olmayabilir.

Örneğin, Columbo sorunuz, müşterinin şu anki satıcısından gerçekten ayrılıp ayrılmayacağı ile ilgili bir sorun ise, "çok zaman alacağına" cevap verebilir. Duymak istemediğiniz cevaplar, duymanız gereken cevaplar olabilir. Size güven kazanma ya da ilişki kurma konusunda çok daha fazla çalışmanız gerektiğini söyleyebilirler. Size ürünlerinizin veya fiyatlandırmanın rekabetinize ölçülmediğini söyleyebilirler. Ve size zaman ve enerjinizi farklı müşterilerle yatırmanız gerektiğini söyleyebilirler.