Bir Beklentinin Fiyat İtirazları Varsa Ne Yapmalı

Bir satıştaki en korkutucu anlardan biri, nihayet satın alımlarının ne kadara mal olacağını söyleme olasılığınızın son bulduğu an. O zaman, potansiyel müşterinin gözlerinin üzerine sır vermesi ve kendisinin dehşet verici sözleri söylemesi için kendini hazırladığın zaman, “Bu çok fazla.”

Satış görevlileri, beklenti dışında kalan kişilere rüşvet vermeye çalışarak genellikle tepki verir. Satış görevlisi ya derhal fiyatı düşürür ya da özel bir teklif sunar - ek bir ücret ödemeden yükseltme, yarı fiyatına ikinci bir ürün atılır, vb. Ancak hemen bir fiyat itirazına teslim olmak, durumu ele almanın en iyi yolu değildir. Aslında, ürününüzün fiyatının düşürülmesi en az istenen reaksiyondur. Birincisi, yeni müşterinize ürünü değersiz hale getirmeyi öğretir, çünkü birisi ne kadar fazla para öderse, o değere o kadar fazla değer verir.

İkincisi, satış fiyatınızı düşürmek kendi komisyonunuzdan para almanızı sağlar. Satış görevlileri çoğu zaman indirimli satışın hiç satıştan daha iyi olmasından kaynaklanmaktadır, ancak fiyat düşürme yine de en son tercihiniz olmalıdır.

Ürün Bilgisi En İyi Savunmanızdır

Fiyat itirazlarına karşı en iyi savunma ürün bilgisidir. Ürünün neden maliyetini yaptığını ve bu fiyatın belirlenmesinde hangi faktörlerin bulunduğunu açıklayan bir satıcı, başlangıçta fiyat itirazlarını sık sık etkisiz hale getirebilir. Fiyat itirazlarını artıran birçok müşteri bunu yapıyor çünkü onları fazla şarj etmeye çalışmaktan korkuyorlar. Açık ve makul bir açıklama bu korkuları gidermek için çok şey yapacaktır.

Savvy alıcılar, gerçekte nasıl hissedeceklerinden bağımsız olarak sıklıkla bir fiyat itirazına neden olurlar. Gerçekten iyi bir anlaşma yapıp yapmadıklarını veya satış görevlisinden bazı imtiyazları sıkıp sıkmadıklarını görmenin bir yolu. Sağlam dur ve şöyle bir şey söyle: “Bayan Prospect, her zaman müşterilerime mümkün olan en iyi fiyatı ilk defa sunuyorum. Maliyet konusunda endişeleriniz varsa, bunun yerine daha temel bir modele bakabiliriz. ”Alıcı sadece sizi test ediyorsa, bu genellikle itirazı çözmek için yeterlidir.

Tabii ki, bazı alıcılar fiyatınızı karşılama konusunda gerçekten zorlanacaklar. Bu durumda, fiyatınızı düşürmeden alıcıya yardım etmenin yolları vardır. Belki de genişletilmiş bir ödeme planı, hileyi ya da müşterinin cüzdanına daha iyi uyması için biraz daha az süslü ancak daha az pahalı bir ürün yapacaktır. Maliyet kaygıları çoğu zaman zaman içerisinde ortaya çıkmaktadır, bu da potansiyel müşterinin şu an paraya sahip olmadığı, ancak kısa süre içinde (bir sonraki maaştan veya bir sonraki bütçe döngüsünden sonra) sahip olacağı anlamına gelir.

Maliyetlerini karşılamalarına yardımcı olmak için her türlü girişimi reddeden ve / veya size benzer bir ürün için daha az ücret alan rakiplerden muzaffer olarak bahseden beklentiler, kırılması zor bir somundur. Bu beklentiler genellikle fiyat bilincine sahip kişilerdir. Başlıca kaygıları, diğer faktörlerden bağımsız olarak, bir ürün için mümkün olan en düşük miktarda parayı ödemektir. Kendinizi böyle bir potansiyel müşteriye sattığını tespit ederseniz - veya er ya da geç, şöyle diyeceksiniz: “Endişenizi takdir ediyorum, ancak şirketim X Şirketinden daha kaliteli bir hizmet ve hizmet sunuyor ve sonuç olarak biraz daha fazla. ”Mümkünse özel örnekler verin.

Örneğin, Şirket X'in ürünü yalnızca zeytin yeşili gelirken, ürününüzün üç renk seçeneğine sahip olduğunu belirtebilirsiniz.

Ne Zaman Yürümek

Her zaman bir fiyat itirazını “kazanamazsınız”. Bir müşteri bir fiyat indirimi dışında bir şeyi düşünmeyi reddederse, o zaman gitme zamanı gelebilir. Evet, satışı kaybedeceksiniz, ancak kendinizi kaçınılmaz olarak zor bir müşteri olacak bir kişiden de kurtaracaksınız. Fiyat konusunda sizi bilgilendirmekle meşgul olduğunuzda, böyle bir müşteri size çok fazla saygı göstermeyecek ve gelecekte makul olmayan taleplerde bulunmaktan çekinmeyecektir.