Farklı Düzeylerde Karar Vericilere Satış

B2B satarken, karar vericilerle üç farklı seviyeden herhangi birinde konuşabilirsiniz. Aslında, karar vericilere tek bir satışta her seviyede karar vericilere atmanız oldukça muhtemeldir, çünkü karar vericinin sizi bir seviyeye düşürmesi veya düşürmesi nadir değildir, böylece bu karar vericilere adım atabilirsiniz. yanı sıra.

Tek sorun, bu üç farklı seviyedeki karar vericilerin farklı değer tanımları olmalarıdır. Belli bir karar vericinin o seviyede olduğu gerçeği "pişirilmiştir". Başka bir deyişle, bu onun işinin bir parçası. Farklı seviyelerle karşılaştığınızda dişlileri nasıl değiştireceğinizi bilmiyorsanız, karar vericilerle diğer seviyelerde konuştuğunuzda karar vericiyle konuşurken, karar vericiyle çarpışırken ve yanarken kendinizi başarılı bulursunuz.

Yönetici ve Alıcı

B2B karar vericilerin ilk ve en düşük seviyesi departman yöneticisi ve profesyonel alıcı ya da her ikisidir. Satın alma yetkisi olan birini bundan daha düşük bir seviyede bulmanız olası değildir. Yönetimsel karar vericiler en çok ürünün kendisi ve onun için nasıl çalışacağıyla ilgilenir. Bunlar, teknik olarak konuşması en muhtemel olan karar vericilerdir ve satış elemanlarının ürünün teknik yönlerini tanımalarını ve rahat bir şekilde tartışmalarını beklerler.

Yönetim düzeyinde satış yaparken, güçlü ürün bilgisine ve potansiyel müşterinin endüstrisini iyi bir şekilde kavramaya ihtiyacınız vardır. Bu karar vericiler, ürünün işlerini nasıl kolaylaştıracağını duymak isterler. Fayda beyanları, özellikle de ürünün kullanımına ilişkin beyanlar olmak üzere, idari karar vericilere değeri kanıtlamak için güçlü bir araçtır. Yönetimsel karar vericiler, kolay uygulanmaya ve şirketinizden aldığınız güçlü desteğe de çok ilgi duymaktadırlar, çünkü bu karar vericiler, ürünün çalışmasından sorumlu olacak kişilerdir.

Başkan Vekili

B2B karar vericilerin ikinci seviyesi başkan yardımcısıdır. Başkan yardımcıları, ürünün nasıl çalıştığını umursamıyor çünkü bölüm müdürünün sorunu bu. Bir başkan yardımcısının umursadığı şey şirket hedeflerine ulaşmak. Bu hedefler para etrafında döner, bu yüzden bu karar vericilerin duymak istedikleri şey, ürününüzün gelirleri nasıl artıracağı veya maliyetleri nasıl düşüreceğidir.

Başkan yardımcısı düzeyinde satış yaparken, Yatırım Getirisini (YG) gösterebilmeniz gerekir. Eğer bir şirket karlı olmak istiyorsa, güçlü bir yatırım getirisine sahip olmak zorundadır - bir başka deyişle, yatırdığı paranın pozitif bir getiri ile sonuçlanması gerekir. Dolayısıyla, bu karar vericiler için göreviniz, onlara ürününüzü satın almanın sunacağı finansal faydayı göstermektir. Bunu yapmak için, karar vericiden mevcut durumları ve gelecekte nerede olmak istedikleri hakkındaki geçmiş bilgileri almanız gerekir.

Bu bilgilerle donanmış olarak, onlara ürününüzün YG'sini kanıtlayan belirli numaralar verebileceksiniz.

CEO ve Başkanlar

Üçüncü ve en yüksek karar verici seviyesi üst düzey yöneticilere aittir - CEO'lar, başkanlar vb. Bu seviyedeki karar vericiler ürün detaylarını önemsemez; Ürünün nasıl çalıştığı hakkında konuşmak sizi hızla yönetim seviyesine indirir. Üst düzey yöneticiler pazar büyüklüğüne odaklanmıştır. Şirketin pazar kontrolünü büyütmek ve müşterilerini rakiplerinden uzaklaştırmak istiyorlar.

Üst düzey yönetici seviyesinde satış yaparken, büyük resme satış yapabilmeniz gerekir. Bu karar vericiler, ürününüzün şirketin pazar payını artırmasına ve uzun vadeli hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağıyla ilgilenmektedir. Üst düzey yönetici karar vericilere satış yapmak için güçlü bir yaklaşım riski ele almaktır. Üst düzey yöneticiler genellikle şirketin geleceğine odaklandıkları için, şirketlerinin risklerini azaltacak ürün ve hizmetlerle çok ilgileniyorlar.