Danışmanlık Satış Nedir?

'Danışma satış' terimi ilk olarak 1970'lerde Mack Hanan'ın "Danışma Satış" kitabında göründü. Satışçının, potansiyel müşterinin potansiyel müşterileri için uzman danışman olarak hareket ettiği ve potansiyel müşterinin neye ihtiyacı olduğunu belirlemek için sorular soran bir satış tekniği araştırıyor. Satış görevlisi, bu bilgiyi bir ihtiyacı karşılamak için mümkün olan en iyi ürünü (veya hizmeti) seçmek için kullanır.

İstişare satışı, sıklıkla bir satışçının ürün veya hizmetiyle ilgili müşteriye özel faydalar sunduğu bir yaklaşım olan katma değerli satış ile el ele çalışır. İstişare yaklaşımı, uygun bir şekilde uygulandığında, genellikle müşterinin istekleri hakkında çok fazla bilgi açığa çıkarır; bu, satış görevlisinin, bu arzuları almasını ve sattığı ürünle ilgili avantajlarla eşleştirmesini kolaylaştırır.

Güven kurmak

İstişareli satış yaklaşımının en büyük avantajı, satışçının hızlı bir şekilde uyum sağlamasına yardımcı olurken aynı zamanda kendilerini potansiyel müşterileri için bir uzman kaynağı olarak sunmasıdır. Raportör bina, satıcının karşılığında hiçbir şey istemeden faydalı ve değerli bilgileri potansiyel müşteriyle paylaşma isteğinden gelir. Ve satıcı bir kez uzmanlıklarını gösterdiğinde, potansiyel alıcının bu uzmanlık alanıyla ilgili bir soru veya endişeleri olduğunda, onlara tekrar ulaşması muhtemeldir.

Uzman Olmak

Kendinizi bir uzman olarak sunmak, danışmanlık satış yaklaşımının önemli bir parçası olduğundan, başlamadan önce kendinizi kurmaya zaman ayırmanız gerekir. İlk önce, bu uzmanlığı edinmelisiniz - ki bu çoğu insanın düşündüğünden çok daha kolaydır. Muhtemelen ne sattığınızla ilgili bir konu hakkında biraz bilginiz vardır. Bu bilgiyi geliştirmek, sizi konu hakkında beklentilerinizden daha fazla şey bildiğiniz bir pozisyona getirecektir; bu, kendinizi bir uzman olarak konumlandırmanız için tek ihtiyacınız olan şeydir.

Uzman olmanın ikinci kısmı, iddianızı desteklemesi için kendiniz için referanslar oluşturmaktır. Blog yazarları ve sosyal medya yayınları yazarak ve önceki müşterilerden referanslar toplayarak gerçekleştirilebilir. Uzmanlık alanınıza bağlı olarak, bir tuğla ve harç veya çevrimiçi eğitim programı ile sertifika almaya çalışabilirsiniz.

Hazırlık Süresi Anahtardır

Bir randevu almadan önce potansiyel müşterileri ayrıntılı bir şekilde değerlendirme, danışma yaklaşımının kritik bir parçasıdır. Önceden ürününüzün potansiyel müşterinize uygun olduğunu bilmiyorsanız, randevu sırasında bilgi alma olasılığını ortaya çıkarmak için değerli zamanınızı harcayabilirsiniz. Sonunda, potansiyel müşterinin ihtiyaç duyduğu şeyi sağlayamayacağınızı bile keşfedebilirsiniz.

Büyük Yürekli Olmak

Ödevinizi yapmış olsanız ve kendi ürününüzün beklentiniz için en uygun seçenek olmadığı ortaya çıkarsa bile, yine de deneyimden bir şeyler elde edebilirsiniz. Onursal tatil klasiği "34. Caddedeki Mucize" tatilinde Macy'nin Noel Baba kazananı bitirir çünkü Macy'nin ürünü bittiğinde bir oyuncak satın almak için ebeveynlerini rakibine (Gimbles) gönderir. Kalpli olmak işe yaramaz. Bir müşteriyi bir rakibin ürününe yönlendirmek, müşterinin ebedi saygı ve minnettarlığını kazanacaktır.

Asla müşteri olmasa bile, referanslar, referanslar ve diğer yardımlar için ona büyük ölçüde güvenebilirsiniz.