Beklentilerinizin İhtiyaçlarını Teşhis Etmek

Bir satış görevlisi olarak, rolünüz potansiyel müşterilerinizin sorunları çözmesine ve yeni fırsatlar yaratmasına yardımcı olmaktır. Ürününüz veya hizmetiniz bir şekilde durumlarını iyileştirecektir. Ancak bunun nasıl olacağını açıklayabilmeyi göstermeden önce onların ihtiyaçlarını ortaya çıkarmalısınız.

Bir müşterinin ihtiyaçlarını bulmak doktor randevusu gibi çok işe yarar. Beklenti sizinle konuşmaya istekli çünkü bir sorunu olduğunu görüyor, ancak probleminin kendine özgü doğasını bilmeyebilir veya farkına varamayabilir. Bir doktor gibi, göreviniz belirli semptomları tanımlamak için ayrıntılı sorular sormak ve ardından bu bilgiyi bir tedaviyi (umarım sattığınız ürün) teşhis etmek için kullanmaktır.

Beklentinizi Rahatlatın

Teşhis sürecinde ilk adım, beklentinize bir rahatlık düzeyi kazandırmaktır. Daha sonra bazı araştırma soruları soracaksınız ve eğer beklentiniz sizinle konuşmaktan çekinmiyorsa, bu sorulara dürüstçe cevap vermeye istekli olmayabilir. Potansiyel müşterinizi daha güvende hissettirmenin bir yolu, onun durumunu nasıl anladığınızı çabucak göstermektir. Nitelikli sorular sorarak ve İnternet araştırması yaparak ödevinizi önceden yaptıysanız, durumunun ne olduğunu anladığınızın kısa bir özetini verebilir ve ardından onaylamasını isteyebilirsiniz.

Uzmanlığınıza ve profesyonelliğinize inanıyorsa, sorunları hakkında konuşmak konusunda çok daha iyi hissedecektir.

Beklentilerinizi Keşfedin

Buzu kırdıktan sonra, müşterinin genel akıl durumu hakkında bir fikir edinmeniz gerekir. “Şu anki en büyük hedefiniz nedir? Sizi bu hedefe ulaşmaktan alıkoyan nedir? Bu engelin üstesinden gelmek için hangi adımları attınız? ”Bu sorular, anlayabilmesi için beklentinizin en büyük ihtiyacını belirleyecek ve şu anda nasıl düşündüğü hakkında size bir fikir verecektir.

Artık en önemli sorunu ya da meseleyi potansiyel müşterinin anlayacağı şekilde belirlediğinize göre, daha spesifik sorularla biraz daha derinlemesine araştırma yapabilirsiniz. Geçmişle ilgili bazı sorularla başlayacaksınız, bu temel çizgiyi tanımlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin, verimlilik araçları satıyorsanız, potansiyel müşteri çalışanlarının geçmişte ne kadar iyi performans gösterdiklerini, şimdi ne kadar iyi performans gösterdiklerini, performanslarına ilişkin beklentilerinin ne olduğunu, müşterilerinin nasıl tepki gösterdiğini sorarak başlayabilirsiniz. performans seviyeleri vb.

Bu sorgulama çizgisi, müşterinin ihtiyaçlarının son zamanlarda nasıl değiştiğine (eğer varsa) ve son adımda ortaya koyduğunuz hedefle ilgili olarak nerede durduğuna dair sağlam bir bilgi verecektir.

Müşterilerinizin Seviye Memnuniyetini Keşfedin

Beklenti geçmiş durumuyla karşılaştırıldığında oldukça iyi görünüyorsa, göreviniz şimdi daha iyi yapabileceği yollar bulmaktır. “Şu anki performans seviyenizden memnun musunuz? Hangi alanlarda daha gelişmiş olduğunu görmek istersiniz? ”Vb. Ürününüzün yardım edebileceği fırsat alanlarını tespit etmeye yardımcı olabilir. Öte yandan, beklenti geçmiş performansına göre açıkça yokuş aşağı gidiyorsa, sorunun ne kadar kötü olduğunu tespit etmek için şimdi daha ayrıntılı inceleme yapabilirsiniz.

Genelde asıl sorunu ortaya çıkarmanın en iyi yolu “Neden?” Diye sormaya devam etmektir. Örneğin, eğer müşteriniz gördüğü veri girişi hatalarının sayısından memnun olmadığını söylüyorsa, “Çalışanlarınız neden daha fazla hata yapıyor? “Yeni bir yazılım programıyla mücadele ettiklerini söyleyebilir. Daha sonra “Neden programla zorlanıyorlar?” Diye sorabilirsiniz, bunun üzerine mevcut sistemiyle iyi bir şekilde senkronize edilmediğini açıklayabilir. Şimdi bu beklentiyle karşı karşıya kalan konuyla ilgili daha iyi bir fikriniz var.

Teşhis soruları sormak, satışta güçlü bir araçtır, çünkü yalnızca potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanıza olanak sağlamakla kalmaz, aynı zamanda ihtiyaçlarının gerçekte ne olduğunu anlamanıza da yardımcı olur. Pek çok beklenti durumlarını hiçbir zaman gerçekten analiz etmedi ve birincil ihtiyaç olarak düşündükleri yalnızca daha derin bir ihtiyacın belirtisi olabilir - sorularınızın ortaya çıkarılmasına yardımcı olabilir.