Anlaşmayı Kapatmak İçin Hasta Satışı Nasıl Teşhis Edilir

Bir satış erken dağıldığında hayal kırıklığı yaratıyor. Ancak, satış işleminin sonunda bir satış düşerse, tam kapanmak üzere olduğunuzu düşündüğünüzde, hayal kırıklığının çok ötesinde bir şeydir. Bu noktada, satışa çok fazla zaman ve enerji yatırdınız ve kotanızı karşılamak için buna güveniyor olabilirsiniz.

Ancak, henüz umutsuzluğa gerek yok. Bazen ne olduğunu anlayabilirseniz, son dakikadan tasarruf edebilirsiniz. Değilse, en azından neyin yanlış gittiğini hatırlayabilirsiniz, böylece bir dahaki sefere sorunu çözmek daha kolay olduğunda satış sürecinde sorunu daha erken yakalayabilirsiniz.

Bir satışın parçalanmasına neden olabilecek en yaygın koşullardan bazıları.

1. Yanlış İhtiyacı Ele Alıyorsunuz: Beklenti ihtiyaçları tek beden herkese uygun değildir. İlgili şartlardaki potansiyel müşterilerin çoğu zaman benzer ihtiyaçları olacağı doğrudur, ancak belirli bir potansiyel müşterinin belirli bir ihtiyacı olacağını ya da belirli bir ihtiyacın en çok endişe duyduğu şey olduğunu varsayamazsınız. Varsayımlarda bulunmayın - yeni bir potansiyel müşteriyle her karşılaştığınızda, onun kritik ihtiyacını ortaya çıkarmak için sorular sorun ve satış sunumunuzu onunla buluşturmak için oluşturun.
2. Çözümün Olduğunu Kanıtlamadınız: Doğru ihtiyacı karşılamak yeterli değildir; ayrıca ürününüzün sorununu çözeceği ihtimalini de göstermelisiniz. Ve sadece onunla çok güçlü bir ilişkiniz yoksa, “ürünümüz bunu düzeltecek” demek, müşteri için yeterli değil. Beklendiği gibi, beklentiler satışçılara, özellikle de onlara yabancı olan satışçılara güvenmek konusunda isteksizdir. Öyleyse, bir iddiada bulunacaksanız, kesin kanıtlarla desteklenseniz iyi olur. Potansiyellerin güvendiğinin güvendiğini kanıtlamak için insanlardan gelen referanslar veya cirolar, ancak başka birçok seçenek de var.

1. Beklenti bu kadar endişeli değil: Çoğu insan, gerçekten ihtiyaç duyduklarını düşünmeden satın alma işlemi yapmaz. Ürün ne kadar pahalı olursa, aciliyet bir satın alma taahhüdünde bulunmadan önce olması gerekir. Dolayısıyla, doğru ihtiyacı ele alsanız ve çözümün sizde olma ihtimalini ikna etseniz bile, sorunun derhal düzeltilmesi gerektiğine inanmadığı sürece bir sonraki adımı atmayacaktır. Aciliyet aciliyeti oluşturmak için kullanabileceğiniz iki temel yaklaşım vardır: Ona sorununun farkına vardığından daha kritik olduğunu gösterebilir veya ona sunduğunuz çözümün sınırlı bir süre için uygun olduğunu gösterebilirsiniz - örneğin, ürün modeli durdurulmak üzere.

1. Değeri İspat Etmediniz: Bir müşteri, diğer tüm satın alma kriterleri karşılansa bile, aşırı pahalı olduğunu düşündüğü bir şeyi satın almayacak. Bunun yerine, muhtemelen daha iyi bir anlaşma yapma umuduyla rakiplerinize yönelecektir. Değeri kanıtlamak, fiyat teklifi teklif etmek anlamına gelmez; Bu, ürünün neden sorduğunuz fiyata değdiğini gösteriyor demektir. Genellikle, bu, ürünün faydalarına dikkat çekmeyi ve onları potansiyel müşteriyi nasıl para kazanacaklarını veya maliyetlerini nasıl düşürecekleriyle eşleştirmeyi gerektirir.

1. Konuştuğunuz Kişi Beklenti Değildir: Potansiyel müşteriye kalifiye olmak için zaman ayırmadan satış sürecine acele ederseniz, tam anlamıyla sizden satın alma kabiliyetine sahip olmayan biriyle çok fazla zaman kaybedebilirsiniz. Asıl karar vermeyen biriyle görüşürseniz, sizi, asıl karar vericiyle bağlantı kurmak için konuştuğunuz kişiyi alarak satın alabilirsiniz. Ancak, zaten tüm bir satış sürecinden geçtiyseniz, başarı ihtimali zayıf. Tabii ki, sizden satın alamayacak ya da satın almaya gerek duymayan biriyle uğraştığınız ortaya çıkarsa, o satışı kapatma şansınız hiç olmadı. Umut edebileceğiniz en iyi şey, gelecekte beklenti olması durumunda, bu kişinin adını kaydetmek ve gelecekteki potansiyel müşterilere daha fazla önem vermek.