Challenger Satış Modeli

Satış modelleri ve yaklaşımlar gelir ve gider. Birkaç yıl önce en sıcak ve en çok kullanılan satış yaklaşımı olan şey artık eski moda olarak kabul ediliyor. Bu "kısa ömür" endüstri eğilimleri, dış etkiler ve genel ekonomiden kaynaklanmaktadır. The Challenger Sale adlı kitapta yazar Matthew Dixon ve Brent Adamson, diğerlerinin çoğunu antikliğe göndermeyi amaçlayan bir model sunmaktadır.

Challenger Satışı

Yıllar boyunca, satış uzmanları satışlarda başarının anahtarının müşterileri ve müşterileriyle ilişkiler kurmak olduğuna inanıyorlardı. Teori sağlamdı ve eski bir inancı varsa, bir müşteri beğenirse, bir temsilci satın almak için bir sebep ve yol bulabilecekleri inancına dayanır. Eğer bir temsilci sevmeselerdi, bir temsilci satın almamak için bir sebep ve yol bulurlardı.

Çoğunlukla bu mantık doğrudur. İnsanlar sevdikleri insanlardan satın almaktan hoşlanıyor, ancak sorun müşterilerin meşgul, bilgili ve çok fazla seçeneğinin olması. Dahası, bir ilişkiye zaman ayırmak, alıcılar artık satış uzmanını ne kadar iyi (veya beğenmediklerini) karar veremediğinde daha az etkilidir. Challenger Sale yazarları, ilişkiler önemli olsa da, üç bölümden oluşan satış modellerinin daha iyi bir yaklaşım sunduğunu öne sürüyor.

öğretmek

Challenger Satış Modeli, yeni bir bilgi veya müşterilere ve potansiyel müşterilere farklı şeyler yapmanın yollarını gösteren bir satış temsilcisinin önemi ile başlar. Satın alma halkı, bilgi toplayabileceğiniz ve ürünleriniz hakkında inandığınızdan çok daha fazla şey bilmeniz gereken geniş kaynaklara sahiptir. Ayrıca, çoğu durumda, rakibinizin teklifleri ile aynı şeyi biliyorlar.

Alıcılar işlerini ve bir satın alma işlemi yaparken üstesinden gelmek istedikleri zorlukları bilirler. Bir satış uzmanı bu ürünün neden rakipten daha iyi olduğuna odaklanıyorsa veya müşterinin büyük olasılıkla bu ürünün çözdüğü sorunlardan veya zorluklardan habersiz olduğunu varsayarsa; Temsilci müşterinin değerli zamanını boşa harcıyor ve pazarlık masasına yeni bir şey getirmiyor.

Bununla birlikte, eğer temsilci müşteriye ortak sektör zorluklarının farklı bir yaklaşımla nasıl çözüldüğü konusunda bilgi verir ve onlara ürününün veya şirketinin sunduğu benzersiz özellikler hakkında bilgi verirse, müşteri yatırım yaptığı zamanı değerli olarak görecektir. Bir temsilci ne kadar değerli olursa, satış yapılması o kadar olasıdır.

Terzi

Challenger Satış Modelinin bir sonraki kısmı, satış uzmanının bir müşterinin özel ihtiyaçlarını karşılayacak bir çözümü uyarlamasıdır. Sunulan ürün veya hizmette bir yaratıcılık ve esneklik karışımı gerektirir.

Yaratıcı kısım, satış temsilcisinden geliyor ve esneklik, bir ürünün / hizmetin sahip olduğu veya sahip olmadığı bir şey. Bununla birlikte, ilk başta herhangi bir esnekliğe sahip görünmeyen bir ürün / hizmet hala bir müşteriye göre uyarlanabilir.

Esneklik örneğin özelleştirilmiş finansman şeklinde gelebilir veya tüm üretim sürecinin özelleştirilmesini gerektirebilir. Bir çözümü uyarlamanın anahtarı, temsilcinin müşteri ihtiyaçlarını tam olarak anlaması ile başlar.

Kontrol altına almak

Challenger Sale'in son bölümü, satış uzmanının satış döngüsünün kontrolünü ele geçirmesidir. Bir satış uzmanının, bir müşteriden gelen itirazlarla ve direnmeyle karşılaşması alışılmadık olmaktan daha yaygındır. Geleneksel satış modelleri, her bir müşteri itirazının müşterinin meşru bir meselesi olarak görülüp kabul edildiğini gösterirken, Challenger Satış modeli, makul olmayan veya gerçekçi olmayan müşteri soruları / talepleri / itirazlarının en iyi satış sorumlusu, özgün ve zorlu olarak ele alındığını öğretir. müşteri "gerçek tutmak" için. Bu yaklaşım, cesaret, güven ve bol miktarda beceri gerektirir: Dünyadaki her satış yöneticisinin kıskançlığına sahip özelliklerin üçte biri.