Master Cold Calling - Satıştaki En Korkunç Görev

Herhangi bir ısınma olmadan bir şeye atlamak - soğuk yapmak - göründüğü kadar rahatsız edici olabilir. Soğuk arama, ulaşacağınız kişilerin sizi beklemeyeceği bir zamanda, giriş yapmadan potansiyel müşterilerle telefona ulaşmayı içerir. Satışta en az sevilen görevlerden biri olarak ün kazanmış olması şaşırtıcı değil.

Soğuk Arama Tam Olarak Nedir?

Soğuk aramada "soğuk" terimi, özellikle aramanız için temelli bir çalışma yapmadığınız anlamına gelir. Bilgi almak için bir kartpostal veya web sitesi isteği doldurmuş biri gibi ürünlerinize zaten ilgi gösteren potansiyel müşterileri arıyorsanız, "sıcak arama" olarak adlandırılır.

Farklı satış uzmanları, fiziksel olarak yapılan ziyaretlerin yanı sıra soğuk arama olarak yapılan telefon görüşmelerinden de bahseder, ancak çoğu satışçı, telefonla yalnızca soğuk arama yapmayı düşünür. Şüphe duyduğunuzda, genellikle soğuk arama referansının fiziksel ziyaretler yerine telefon aramaları ile ilgili olduğunu varsayabilirsiniz.

Mücadeleler

Soğuk arama duygusal olarak zordur, çünkü soğuk satış çağrısı almak insanların en kötüsünü ortaya çıkarabilir. Bir tur soğuk çağrı başlatırken, sözlü taciz, size bakan umutlar ve hatta zaman zaman tehditler bekleyebilirsiniz. En iyi yaklaşım, sizi kişisel olarak reddetmediklerini hatırlatmaktır. Onlar sadece duruma tepki gösteriyorlar. Herhangi bir düşmanlığın yuvarlanmasına, bağlantının kesilmesine ve listedeki bir sonraki isme taşınmasına izin verin.

Soğuk konuşmanın bir diğer zorluğu da, sesli mesaja takılıp kalmak yerine karar vericiyle temasa geçmek ve asla geri arama alamamak ya da bir satın alma işlemine izin vermeyen ve muhtemelen söz verdiği gibi bir mesaj iletmeyecek biriyle konuşmamaktır.

Bazı işletmeler arası satış görevlileri, günün erken veya geç saatlerinde aramanın telefonla gerçek bir karar alma olasılığını artırdığını, çoğu yöneticinin erken veya geç çalıştığını ve bir kapı bekçisinin telefonunuzu saptırmak için orada olmayacağını keşfetti. telefon etmek.

İşletmeden tüketiciye soğuk arama için en iyi zaman, insanların evde olma ihtimalinin daha yüksek olduğu normal çalışma saatleri dışındadır. Ancak akşam yemeği saatine ve çocuk yatak saatlerine saygı duymaya dikkat edin. Ayrıca, farklı coğrafi bölgelerdeki zaman farklılıklarının farkında olmanız gerekir.

Etkili mi?

Satış görevlileri, soğuk konuşmanın etkinliği konusunda karışık görüşlere sahiptir. Birçok kişi, yeni müşterilere ulaşmanın en etkili ve etkili yol olduğuna inanıyor. Diğerleri, bugün e-posta, sosyal medya ve kısa mesaj pazarlaması gibi mevcut pek çok satış kanalının soğuk aramaları engellediğini düşünüyor.

Bazı satış uzmanları soğuk arama konusunda son derece olumlu ya da olumsuz görüşlere sahip olsa da, çoğu, diğer kaynaklardan boru hattınızı doldurmaya yetecek kadar sıcak müşteri adayı olmadıkça, en azından biraz soğuk arama yapmak zorunda kalacağınız pratik görüşünü kabul eder..

Başarı şansını artırmak için aşağıdaki ipuçlarını göz önünde bulundurun:

• İlk birkaç saniye en önemlisidir. Telefon görüşmesine nasıl başlayacağınız, başarılı olup olmamanızdaki en büyük belirleyici faktör olabilir. Neden aradığınız konusunda açık olun ve aramayı alıcıyı hatta tutacak şekilde kısaca belirtin.
• Konuşmanın çoğunu yapıyorsan endişelenme. Aramanın alıcısı dinliyorsa ve telefonu kapatmadıysa, işinizi yaparsınız. Potansiyel müşteriden bilgi toplamak önemlidir, ancak ilk sessizlik onların dikkatini çektiğinin ve ilgilendiklerinin bir işareti olabilir. Sahayı yapmak için bu fırsatı kullanın.

• Konuyu sohbete dahil et. Bu ilk sessizlik tamam olsa da, yine de kişinin işe özel ihtiyaçları hakkında konuşmasını sağlamak istersiniz. Nasıl olduklarını sorun ve bağlantınızı, ürününüzün veya hizmetinizin çözebileceği sorunları tartışmaya yönlendirin.
• Sohbeti bir sonraki seviyeye yönlendir. Çağrı ile satış yapmak veya hedefinize ulaşmak için, konuşma aşamasının ötesine geçmeniz gerekir. Konu attığınız şeye biraz ilgi göstermeye başladığında, sohbeti bir toplantı mı yoksa bir satış detayı olsun, sohbeti bir sonraki mantıksal adıma doğru kaydırın. Konuyu gerçekten taahhüt etmeden önce bir sonraki adım hakkında düşünmesini sağlayın.

• Araştırma için sosyal medyadan yararlanın. Sosyal medyanın yükselişi, soğuk konuşmanın daha az etkili olmasının nedenlerinden biri olsa da, satış elemanlarına yardımcı olacak bir araç olabilir. Çoğu kişinin LinkedIn, Facebook ve diğerleri gibi popüler sitelerdeki hesapları vardır ve bir arama yapmadan önce hızlı bir arama yaparsanız, aradığınız kişilerin profil sayfalarından bazı yararlı bilgiler toplayabilirsiniz. Soğuk aramaların başarılı olması için ses seviyesi önemli olduğundan, bu tür aramaları hızlı ve kolay bir şekilde bulunabileceklerle sınırlandırın.

• Bir komut dosyası kullanmaktan kaçının. Pek çok satış görevlisi iyi bir betiğin etkinliği ile yemin edecektir, ancak insanlar bir betiği okuyan birini tanımakta iyi olur ve ilk cümleyi almadan önce telefonu kapatırlar. Bunun yerine konuşmacı olun. Bazı ödevler yaptıysanız veya başka bir pazarlama yaklaşımıyla liderliği ısıtdıysanız, e-postanızı açtığını veya gönderinizi beğendiğini bildiğinizi kabul ederek açın. İhtiyaçlarının ne olduğunu size söylemelerini isteyin. İnsanlar, kendileri veya kendi sorunları hakkında konuşmaya senaryolu bir satış senaryosunu dinlemekten daha duyarlı olacaktır. Bu noktayı avantajınıza nasıl kullanacağınızı öğrenin.