En İyi 8 Satış Pitch Kapanış Teknikleri

01 Columbo Kapat

Columbo TV karakteri sadece fantastik bir polis dedektifi değil, aynı zamanda örnek bir satış koçuydu. Birkaçı Columbo'yu bir satış uzmanı olarak düşünürken, ünlü bir astarı, satış tarihindeki neredeyse her satıra göre daha fazla satışa yol açtı.

Klasik Columbo kapanışı, şüpheli Columbo'nun onlarla konuşma yaptığını düşündükten sonra sık kullandığı hattı. Dönecek ve uzaklaşmaya başlayacak ve şüphelinin rahat bir nefes almaya başladığında, Columbo dönüp "Sadece bir şey daha" diyecekti.

Satış perdesini tamamladıktan ve müşterinin kaçmak üzere olduğunu bildikten sonra, müşterinin perdesinin en cazip parçasıyla vurmak için Columbo hattını kullanın. Otomobil veya zaman çizelgesi satıyor olsanız da işe yarar.

02 Varsayımsal Kapat

Varsayımsal kapanış, satış uzmanlarını daha iyi bir düşünce durumuna getirmeye yardımcı olur çünkü müşterinin bir satın alma işlemi yapacağını varsayırlar. Satış uzmanı, satış işleminin her adımının kapsandığından ve müşteriye yeterince değer sağladığından emin olduğu sürece, bir satışın kapanacağını varsaymak, güçlü ve oldukça etkili bir kapama tekniğidir. Sadece bir tane yakından öğrenirseniz, öğrenilecek kişi de budur.

Varsayımsal kapanış ile ilgili en önemli şey, satış varsayımınızla birlikte takip ettiğinden emin olmak için müşterinizin sık sık "sıcaklık kontrolleri" almanız gerektiğidir. Ürününüzde ve kendinizde mümkün olduğunca kendinden emin olmak dışında, bu tekniği uygulamak için özel olarak söyleyecek hiçbir şey yok.

03 Yavru Köpek Kapat

Bir köpeğin zekâsına çok az kişi direnebilir. Bir köpek yavrusu dükkanına bir köpek aşığı götürün ve o gaga gidecek. Köpek sevdalı bir köpek yavrusu eve "denemek" almak ve müşterinin köpek yavrusu satın 10 kez dokuzu dokuz teklif. Potansiyel müşterilerin ürünlerini "test etme" veya "deneme" yapma seçeneğine sahip olan satış uzmanları için yavru köpek kapanışı çok yüksek bir kapanma oranına sahiptir.

Daha önce bir araba satın aldıysanız, satış uzmanı büyük olasılıkla yavru köpeği size yaklaştı. Yavru köpeği yakın kullanmak, müşteriyi dip çizgisine imzalatmak için alçak basınç ve oldukça etkili bir yöntemdir. Tekniğin farkında olduğunuzda, satış numaralarınızın düzenli olarak arttığını göreceksiniz.

04 Geriye Doğru Kapat

Çoğu satış uzmanına, satış döngülerinin önceden belirlenmiş sayıda adımı takip ettiği, birincisinde "aday olma ve eleme" adımı verildiği öğretildi. Peki ya son adıma başladınız, başvuru isteyin? Çoğu satışın bittiği yerde başlayan geriye dönük kapanış tekniğidir.

Kullanıcıların en geriye dönük kapanış tekniğinin en çok tecrübe ettiği şey, bir şeyi satmaya çalışmadığınızı fark ettiklerinde müşterinin derhal rahatladığını hissetmeleridir. Bundan sonra, ürünü ve faydalarını ve değerini açıklamak kolaylaşıyor ve ardından anlaşmayı imzala.

05 Zor Yakın

Sert kapanma çok fazla cesaret ve güven gerektirir ve yalnızca kaybedecek bir şeyiniz olmadığında kullanılmalıdır. İnsanlar genellikle bir şeyler satın almayı severken, çoğu satılmamaktan nefret eder. Çok yaklaştığında, müşteriler onlara bir şey sattığınızın farkındalar.

Bu, yüz yüze, korku gösterme, anlaşma imzalı satış tipi. Olumsuz şöhretine rağmen, bazen zor kapanma kullanılacak en iyi kapanış tekniğidir. Bir uyarı, satış döngüsünde asla çok erken kullanmamanız gerektiğidir.

06 Uzaklaşmak Yakın

Kabul edelim: işlerin bizden alınmasından nefret ediyoruz. Sahip olduğumuz bir şey veya sahip olmak istediğimiz bir şey.

Bir şeyleri beklentilerinizden uzaklaştırmanın aslında bir kapanış tekniği olarak kullanılabileceğini biliyor muydunuz? Paket alım, bir müşterinin istediği belirli özellikleri veya avantajları gözden geçirmeyi ve daha sonra bu maliyetlerden bazılarını bırakmalarını önerebilir - belki de maliyet tasarrufu sunar. Bu, istek listesinde bir şey kaybetmek istemeyen müşteriler üzerinde psikolojik bir etki yaratır ve ürünü ileriye götürür.

07 Şimdi veya Asla Kapatılmıyor

Bir müşteriyi hemen bir satın alma işlemi yapmak için zorlamak istiyorsanız, onlara bir tür özel avantaj sunmayı deneyin. Gibi bir şey söylemeyi deneyebilirsiniz:

• “Bu fiyata yalnızca bir ürünümüz kaldı ve önümüzdeki hafta yükselecek.”
• “Bugün günün sonuna kadar kaydolursanız, size yüzde 15 indirim verebilirim.”

Çoğu zaman, bu yaklaşım işe yarayacak, çünkü insanlar genellikle ürünü istese bile - yapmaktan korkuyorlar. Bu şekilde ataleti kesersiniz. Tabii ki, müşteriye ürünün değeri olduğunu bilmesini sağlamalısınız - ürün arızalı veya aşamalı olduğu için onlara para sunmuyorsunuz.

08 Özet Kapat

Teklif ettiğiniz ürünün faydalarını ve değerini özetlediğinizde, bir müşterinin noktalı çizgiyi imzalaması daha kolaydır. Bunun nedeni, bazı insanların iki veya üç farklı ürünü birbirinden ayırt etmesinin zor olması olabilir.

Örneğin, “Yani, çok az sayaç alan kaplayan Compact Pixie Deluxe espresso makinemiz var. Dahili bir köpürtücü ile birlikte gelir ve 2 yıl garantilidir. Ayrıca ücretsiz teslimat hizmeti sunuyoruz. ”

Potansiyel müşterinin satın aldıklarını görselleştirmesine yardım ediyorsanız - ve kısa bir özetle özetlerseniz - aslında istediklerini elde ettiklerini anlamaları kolaydır.