Sert Kapanış Teknikleri Nasıl Kullanılır?

Beğenin ya da beğenmeyin, bazen işe yarayan tek satış kapanış tekniği çok yakındır. Bu yüz yüze, göbeğe göbek, korku gösterme, satış anlaşmasını imzala. Genellikle, kullanılmış otomobil satış uzmanları ile ilişkilendirilir (ve çoğu zaman hatalı olarak ilişkilendirilir), sert kapanma genellikle eğlenceli veya eğlenceli değildir. Sıkı sıkı sıkıya yaklaşabilmek, satış uzmanlarınızdan saygılı olmanıza rağmen, uzun süreli müşteri ilişkileri kurmanıza yardımcı olmaz. Sert kapanış herkes için değildir ve yalnızca başka kapanma beceriniz yoksa veya başka hiçbir şey çalışmadığında kullanılmalıdır.

Sert Kapanma Ne Zaman Kullanılmalı

Ürününüze veya hizmetinize ne kadar değer verdiğiniz önemli değil, sunumunuzda yaptığınız işin ne kadar şaşırtıcı olduğu farketmeksizin, bir satın alma kararı vermeyecek veya vermeyecek bazı müşteriler var. Her ne kadar acımasız gözükse de, satış çantası çantanızdan sert bir şekilde ayrılma zamanı gelebilir. Sıkı kapanmanın sadece diğerleri başarısız olduğunda kullanılmasının nedeni, sıkı kapanmanın kullanılmasının ya hep ya hiç ya hiç olmasıdır. Diğer kapatma türlerinin çoğunda, müşteri "hayır" diyorsa, satışı daha sonra tekrar kapatmayı deneyebilirsiniz.

Ancak çok yakın bir şekilde çalıştığınızda ve müşteri "hayır" derken, büyük olasılıkla o müşteriyle iş yapıyorsunuzdur.

Sıkı kapanışı ne zaman kullanacağınıza karar vermenin püf noktası: sadece kaybedecek bir şeyin yokken.

Zihinsel Durumunuz

Kaybedecek hiçbir şeyinizin olmadığını ve tercihen satış yöneticinize veya başarılı, başarılı bir satış uzmanına danışmış olduğunuzu belirlediyseniz, bu zor hallere girmenin zamanı gelmiştir. İlk sözcük ağzınızdan çıkmadan önce, sizden ayrılmanız istenene, beklentiniz gözle görülür bir şekilde sinirlenir veya en az beş müşteri düşüşü duyduğunuzda kapanmayacağınıza karar vermeniz gerekir.

Çaylak satış uzmanlarının ve başarısız temsilcilerinin çoğu, müşterilerinden duydukları ilk "hayır" dan sonra kapanmayı durdurur. Gerçek şu ki, çoğu satış üç "hayır" cevabını geçmeyi gerektirir ve birkaçı birkaç tane daha alır. Altın bir kural olmasa da, beş reddetmeden sonra kapanma girişimlerinizi durdurmanız iyi bir kuraldır. Artık ve müşteriyi çok kızdırmakla kalmayıp, aynı zamanda ağ oluşturma çevrelerinde itibarınıza zarar verme riskini de alıyorsunuz. "Beşe kadar sür, sonra uzaklaş" demeyi hatırlamaya çalış.

Yaklaşımınızı belirlemek için ön arama planlaması yapın. Çabuk zekâınıza ve "döndürme" yeteneğinize güvenmek zor bir kapanışı başarıyla tamamlamak için genellikle yeterli değildir.Aklınıza gelebilecek tüm olası müşteri itirazlarını ve bu itirazlara nasıl cevap vereceğinizi yazın. İtiraz yanıtlarınızın her biri kapanış sorusuyla bitmelidir. Bu kapanış sorusunun "şimdi ilerleyebilir miyiz?" Olup olmadığı. ya da "Bu senin için anlamlı mı?" önemli değil. Önemli olan, müşterinin itirazlarını birer birer kaldırmanız ve bir sonraki itiraza veya son kapanış sorusuna geçmenizdir.

Müşterinizin Zihinsel Durumu

Sert kapanmalar stres, korku, öfke, kızgınlık ve müşteriler için başka hoş olmayan duygular yaratır. Onları kapatmaya çalıştığınızı ve ya sizden satın almak istemediklerini ya da henüz ikna olmadıklarını biliyorlar. Kapatmaya başladığınızda, duvarları derhal yükselecek. Streslerini ne kadar iyi yönetebildiklerine bağlı olarak, düşünceleri ile daha keskin ya da daha sıkıcı olacaklar.

Daha keskin düşünürlerse, anlaşmayı kapatmanızın mümkün olmayacağı konusunda daha keskin ve gerçekçi olmanız gerekir. Ancak, ayakları üzerinde düşünme yetenekleri zayıflarsa, hızlı bir şekilde yanıt vermeniz ve deneme kapanışlarını olabildiğince sık kullanmanız gerekir. Hatırlanması gereken en önemli nokta, zor bir kapanışta en fazla güven ve kesinliğe sahip olan kişinin kazanacağıdır.