İş Görüşmesinde Yumuşak Satış Teknikleri Nasıl Kullanılır?

Görüşmeler streslidir. Tamamen iyi biliyorsunuz, söylediğiniz veya yaptığınız her şey çok yakından yargılanıyor. Cevaplarınızdan birinde hata yapın ve iş bulma şansınız azalır. Ancak stresli bir röportaj olabilir, eğer röportajı pozisyonu kapatarak sonlandırabilirseniz, muazzam saygı kazanacak ve kapanış becerilerinizin gerçek hayattan bir örneğini göstereceksiniz.

Neden kapalı?

Adaylık, ilişki kurma ve sunumlar sunmaya ek olarak, satış uzmanlarının anlaşmaları kapatması gerekir. Satışları kapatma yeteneği veya direnci olmadan, diğer tüm beceriler işe yaramaz.

Bir satış uzmanları ana işi, müşterileri müşterilere dönüştürmektir. Bu işlem satış kapanışı ile yapılır. Bir satış işi için görüşme yapıyorsanız, karar vericilere, işi kapatmak için yeterince istekli ve kendinden emin olduğunuzu göstermek için altın bir fırsatınız var. Kapanış becerileriniz zayıf olsa ve bazı eğitimlere ihtiyaç duysa da, kapanma girişimleriniz ses seviyelerinde konuşacak ve saygı kazanacaktır.

Ne Zaman Kapatılmalı?

Satış uzmanları "ABC" harfleriyle özetlenen basit bir formülle yaşarlar. Bunlar "Daima Kapatılıyor" anlamına gelir. Bu sürekli kapanma tutumu aşırı agresifliğe yol açsa da, satışlarda kapanış fırsatlarından haberdar olmak çok önemlidir. Aynı görüşme sırasında geçerlidir.

Bazı görüşme uzmanları pozisyonun kapanması için görüşmenin en sonuna kadar beklemenizi önerirken, görüşme boyunca "deneme" veya "mini kapanmalar" kullanmak daha iyi tavsiyedir.

Bu "mini kapanmalar", "karar verme sürecinde eğitim ve deneyimin sizin için önemli hususlar olduğuna eminim" olduğunu söylemek kadar basit olabilir. Bunun gibi bir ifade, görüşmecilerin eğitiminiz ve tecrübeniz hakkında neler hissettiği hakkında size fikir verecek bir cevap ortaya çıkarır. Cevaplarına dayanarak, "Deneyimimin pozisyon için iyi bir eşleşme olduğu anlaşılıyor. Sizin için başka hangi faktörler önemli?" Gibi bir deneme kullanabilirsiniz. Bu, sadece görüşmenin hızını ve yönünü kontrol etmenize yardımcı olmakla kalmaz, başkalarının da bir anlaşmayı nasıl sonlandıracağınızı anladığınızı bilmesini sağlar!

Ne Kadar Kapatmalısınız?

Yanlış kapanma teknikleri kötüye kullanılması durumunda tehlikelidir. Bazen çaresizlik, aşırı güven ve çok stresli bir ortam yaratırlar. Bir iş için kapanmak daha hassas bir dokunuş gerektirir ancak kesin ve kesin bir şekilde doldurulması gerekir. Yakınınızdaki bir mesajı iletmek zorunda:

İşi İstiyor ve Beklenen Sonuçları Verebileceğini Biliyorsun

Eğer pozisyonun mevcut yeteneklerinizin üzerinde olduğunu düşünüyorsanız, kapanış girişiminiz tereddütlerinizi ortaya çıkarır. Sık sık, sıkı bir şekilde kapanmaya çalışan insanlar, pozisyondan beklenen sonuçları verebileceklerinden emin değillerdir.

İş için sıkı bir şekilde kapanmak yerine, daha varsayımsal bir kapanış tarzı kullanın. Görüşme sırasında mini kapanışlar kullandıysanız, görüşmeci ile iyi bir ilişki geliştirmiş olacaksınız ve hem siz hem de onlar rolün taleplerini yerine getirme kabiliyetinizle ilgili bir anlaşmaya varacaksınız ya da potansiyel kaygı alanları tespit etmiş olacaksınız. Her iki durumda da, mini kapanışları kullanmak, momentum ve son kapanış için bir temel oluşturur.

Kullandığınız kelimelerin kendinize ait olmasına rağmen, yakın bir varsayım görüşmesi, "konuştuğumuz her şeye dayanarak, bu pozisyon için sahip olduğunuz şartlara kesinlikle uyduğum gibi görünüyor." seninle ilerlemekle ilgileniyorum ve benim için bir sonraki adımın ne olması gerektiğini düşündüğünü sormak ister misin?"

Bu yumuşak, varsayımsal tarzı yakınlık, herkesin niteliklerinize uygun olduğunu ve bir sonraki adımı istediğini varsayar. Hepinizin bir sonraki adımın olması gerektiği konusunda hemfikir olduğunuz ve son olarak bir sonraki adımı atmanızın istendiği varsayılmaktadır.

Çalışan olarak sizi ilgilendirmekle ilgilenmiyorsanız, son kapanış sorusunu sorar bulmaz öğreneceksiniz. Bu sinir bozucu olsa da, sizin için doğru pozisyonu bulmaya odaklanmanıza izin verecektir. Bununla birlikte, uygun bir aday olarak kabul edilirseniz, kapanmaya istekli olmanız muhtemelen aday listesinin başında gelir.