İlk Pitch veya Pitch Son Pitch Daha İyi mi?

B2B'yi bir süredir satıyorsanız, birçok profesyonel alıcının yapması gereken satıcı değerlendirme sürecine aşina olduğunuzdan emin değilsiniz. Büyük bir satın alım yaparken, şirketler genellikle alıcılarından belirli sayıda satıcıyla konuşmalarını ve bir dizi çözüm düşünmelerini ister. Alıcı daha sonra bu değerlendirme sürecinden topladığı bilgileri alır ve şirketin ihtiyaçları için en iyi ürünü seçmek için kullanır. En azından, işte böyle sözde çalışmak.

Gerçekte, satın alma süreci neredeyse o kadar mantıklı ve gerçeğe dayalı değildir. Alıcılar genellikle, bazıları olumlu, bazıları olumsuz olan belirli satıcılar hakkında önceden oluşturulmuş görüşlere sahiptir. Belli bir satıcı seçmek veya başka birini geri çevirmek için karşılıklı politikalardan dolayı baskıya maruz kalabilirler. Veya adımınızı atma sırası sizde sadece kötü bir gün geçiriyor olabilirler.

Sunum Siparişi Satışı Nasıl Yapabilir veya Kırabilir

Bir satış elemanı olarak, gerçeği hesaplayan robotlarla değil, insanlarla uğraştığınızı daima aklınızda tutmalısınız. Profesyonel alıcılar bile akıldan ziyade duyguya dayalı bir ürün seçerler. Sonuç olarak, çok az ayrıntı, anlaşmanın şanslı alıcısı olup olmamanızdaki tüm farkı yaratabilir. Sunum sırası kesinlikle sizin için satış yapabilir veya bozabilir.

Satış görevlileri genellikle ilk önce kötü bir fikir olduğunu düşünüyor. Ancak, ilk önce kolayca bir avantaja dönüşebilirsiniz. İlk sunucu, satın alma için kriterleri belirleme fırsatını ilk sunan kişidir. Ürününüz belirli alanlarda güçlü ve diğerlerinde zayıfsa - hemen hemen her üründe olduğu gibi - sunan ilk satışçıysanız, ürününüzün güçlü olduğu alanların önemini vurgulayarak, rakip firmalarla karşılaştırabilirsiniz. bu alanda daha zayıf. Sonra, rakipleriniz öne çıkınca, daha önce kurduğunuz standarda göre çalışmak zorunda kalacaklar.

İlkini Sunmanın Avantajları

Öncelikle sunum yaparken, rakiplerinizden bahsedeceklerini bildiğiniz sorunları gündeme getirip reddederek de silahsızlanabilirsiniz. Bunlar tipik olarak yukarıda belirtilen ürün zayıflıkları olacaktır. Örneğin, ürününüz bir rakip üründe standart olarak gelen belirli bir özelliğe sahip değilse, bu potansiyel için neden anlamsız olduğunu açıklarken bu özellikten bahsedebilirsiniz. Ardından, rakip ürün sunarken ve ürününüzün bu harika özelliğe sahip olmadığı hakkında konuşmaya başladığında, beklentiniz daha az etkilenme eğiliminde olacaktır.

Son Sunumun Avantajları

Öte yandan, rakipleriniz veya potansiyel müşteri ve ihtiyaçlarınız hakkında pek fazla bilginiz yoksa, saha sırasına göre en son bahis en iyisidir. Bu size hızlı bir araştırma yapmak ve ikna edici bir şekilde sunmak için ihtiyaç duyduğunuz bilgileri edinmek için daha fazla zaman verecektir. Ayrıca, müşterinin satın alma ekibindeki bir kişiyi ya da en azından satın alma ekibinin ne tartıştığını bilen bir kişiyle bağlantı kurma şansını verir.Sizi böyle bir kişiyi sizi desteklemesi için ikna ederseniz, içeriden bilginiz size rakiplerinizin sunumları sırasında neler söylediklerini ve satın alma ekibinin nasıl tepki verdiğini söyleyebilir ve böylece sunumunuzu bu belirli konulara şiddetle cevap vermesini hedeflemenizi sağlayabilir.

Tabii ki, ürününüz potansiyel müşterinin ihtiyaçları için gerçekten iyi bir çözüm değilse, hangi siparişi verdiğiniz önemli değildir. Bu durumda dürüstlük gerçekten en iyi politikadır - satın alma ekibine gereksinimlerine göre olduğunu söyleyin, Rakip X'den satın almaktan daha iyi olurdular. Satışı kazanamayacaksınız, ancak itibarınız yükselecek ve gelecekteki satışlardan ve potansiyel müşteriden yönlendirmelerden kesinlikle faydalanacaksınız. Bu, gerçekten ihtiyaç duymadığı bir şeye ihtiyacı olduğu umudunu ikna etmeye çalışmaktan çok daha iyi bir sonuçtur; büyük olasılıkla yine de satışı yapamazsınız ve yaparsanız, ürününüzün yanlış tanıtılmasını sağlayacak olan olasılık yeterince hızlı bir şekilde ortaya çıkar.