Satış Pitchleri ​​Çeşitleri ve Sunumlar

Farklı durumlar, farklı türde bir "perde" veya satış sunumu gerektirecektir. Bazı durumlarda, tam kapsamlı bir satış sahası uygun değildir ve bir müşteriyi kızdırmak veya rahatsız etmek daha olasıdır. Genel bir kural olarak, belirli bir olasılıkla kurduğunuz ilişki ne kadar az olursa, satış konusunda o kadar kolay gitmelisiniz.

Asansör Pitch

Potansiyel bir müşteriyle ilk karşılaştığınızda, yapmanız gereken tek adım bir asansör alanıdır. Kendinizi ve şirketinizi tanıtan ve bir veya iki fayda sağlayan hızlı bir konuşma. İyi bir asansör perdesi, ürününüz hakkında daha fazla bilgi edinmek isteyen müşteriyi bırakmak için tasarlanmıştır. Bu şekilde, daha fazla bilgi isteyen siz olacak, onun yerine ilerlemesini istemek zorunda kalacaksınız. Bir asansör perdesi, özellikle ağ oluşturma etkinliklerinde ve benzeri işlevlerde aktif olarak satış yapmadığınız zamanlarda bile kendinizi tanıtmanın iyi bir yoludur.

Asansör konuşması, soğuk arama sırasında açılış ifadesi olarak da kullanılabilir. Ancak, müşterinin ilgisini çektikten sonra daha zengin bilgi alanlarına geçmelisiniz. Soğuk çağrı perdesi asansör perdesinden daha uzundur, ancak bir satışı derhal kapatmak yerine hala beklentiyi etkilemeye yöneliktir. İdeal olarak, soğuk görüşme alanınız müşteriye sizinle bir randevuya gitmek istediği, ancak bundan daha fazlası olmayacağı konusunda yeterince bilgi verecektir. Satış döngüsünün çok erken bir zamanda çok fazla bilgi size zarar verebilir, çünkü beklenti sonuçta ilgilenmediğini bilecek kadar duyduğuna karar verebilir.

Tam Satış Sunumu

Son olarak, bir satış randevusu için sizinle birlikte oturma ihtimaliniz olduğunda, tüm durakları bırakıp tam bir satış sunumu yapmanın zamanı geldi. Bu noktada, potansiyel müşteriyle en az bir kere konuşmuştunuz ve ona bazı soruları sormak ve biraz araştırma yapmak için zamanınız oldu. Şimdi, müşterinin 'kısayol düğmelerini' (ürününüzle ilgili en önemli sorunlarının ve ihtiyaçlarının) farkında olmalısınız. Bu bilgi olmadan tam bir satış sunumu yapmaya çalışırsanız, kör göz atarsınız, çünkü potansiyel müşteriye en fazla hangi faydayı kazandırdığını bilmiyorsunuz.

Bir ihtimal ile ilişkinizde erkenden uzun bir sunum yapma tehlikesi, güven eksikliğidir. Bir müşteri adayıyla konuşurken, hemen hemen herkesin satış görevlileri hakkında sahip olduğu olumsuz klişelerle karşılaşırsınız. Bilinçli ya da bilinçsiz bir şekilde, her beklenti, satış görevlilerinden derhal anlaşmayı sona erdirmek için kendi kendine hizmet eden bir girişime girmelerini bekler. İlk konuşma sırasında satışlarınızı artırırsanız, iki ya da iki kez, bu klişeyi biraz azaltırsınız.

Soğuk Çağrı Aralığı

Ne zaman olursa olsun asansör perdesiniz yaklaşık olarak aynı olacaktır, ancak soğuk arama perdesi, müşteriye bağlı olarak biraz değişebilir ve tam satış sunumunuz, müşteriden aldığınız bilgilere bağlı olarak biraz değişmelidir.. Her yeni müşteri adayı için doğru dili takarak ete alabileceğiniz temel bir taslak çizerek sunumunuzu kolaylaştırabilirsiniz. Sunumun temel yapısı, her seferinde sıfırdan başlamak zorunda kalmadan perdenizi kişiselleştirmenizi kolaylaştıracak şekilde aynı kalacaktır.

Sunumunuzdan En İyi Şekilde Yararlanın

Bu tür satış sahalarının her biri, satış görevlileri için kritik bir araçtır. Sahalarınızın tam stili, sattığınız ürünün türüne ve istediğiniz müşteri tabanına göre değişir. Mükemmel perdenin bile düzenli aralıklarla gözden geçirilmesi gerektiğini aklınızda bulundurun, çünkü aynı kelimeleri çok uzun süre aynı şekilde söylemek, prova yapmaya başlayacaktır. Periyodik ayarlama, bir müşterinin dikkatini çekmenin ve saklamanın daha etkili yollarını keşfetmenize yardımcı olabilir.