Satış Kotalarına Satış Tazminatı Bağlama

Çoğu satış elemanı para motive edilir. Üst düzey bir satış görevlisine gelecek yıl ne kadar para kazanmak istediğini sorun ve bu sorunun cevabı kaçınılmaz bir şekilde “mümkün olduğunca” olacaktır. Dolayısıyla satış ekibinizin buluşmasını ve aşmasını - satış kotaları uygun bir şekilde ayarlamak kadar kolay olabilir ödülleri.

Yüzer Ücret Planı

Değişken bir tazminat planı, süperstar sanatçıları ödüllendirirken, her kotayı kaçırma eğilimi gösteren satıcıların altındaki ateşi yakabilir. Temel olarak, farklı komisyon oranlarını farklı başarı seviyelerine sabitlediniz. Belirli bir örneğe bakmak için, widget satış ekibinizin ayda 100 widget satış hedefi olduğunu varsayalım. Tam 100 widget satan bir satıcının yüzde 25 komisyon alacağına siz karar veriyorsunuz. Bir satış temsilcisi sadece 80 widget satıyorsa, yüzde 20 komisyon alır.

60 widget satıyorsa, yüzde 10'luk bir komisyon alıyor vb.

Ama havuç kadar çubuğa da basmayı unutma. Yukarıdaki örneğe devam ederek, 120 widget satan bir satış görevlisine yüzde 30 komisyon oranı verebilirsiniz. 150 widget satan bir satış temsilcisi yüzde 40 komisyon oranı vs. alabilir.

Satış ekibinizin birden fazla ürün veya hizmet için farklı kotaları varsa, komisyon yapıları daha karmaşık hale gelebilir, ancak temel program aynı kalmalıdır. Satış ekibinin kotası, A widget'ının 75'ini ve B widget'ının 25'ini satıyorsa, komisyonları buna göre yapılandırın. Şirket yeni bir ürün başlattığında ve satış görevlilerinin bu ürünü gerçekten zorlamasını istiyorsa, söz konusu ürünü satmak için daha yüksek ödemeleri olan bir "bonus" komisyonu sunabilirsiniz.

Yüzen Komisyon Planı

“Yüzer” komisyon planı doğrudan performansa tazminatı bağlar. Dahası, bunu hem şirket hem de satış görevlisi için mali açıdan anlamlı kılar. Ne de olsa, kotanın yüzde 150'sini satan bir satış temsilcisi, şirketi kotanın yüzde 50'sini satan birinden çok daha fazla para kazanıyor, bu nedenle eski satıcı, ikincisininkinden daha yüksek bir karı hak ediyor.

Bu tazminat planının satış sayısına sabitlenmesi gerekmediğini unutmayın. Alternatif olarak bunu gelir hedeflerine bağlayabilirsiniz, örneğin, hedef ayda 100.000 ABD doları değerinde widget satmak olabilir. Bu, satış elemanlarınızın şirket için ne kadar para ürettiği ile tazminatınızı daha da sıkı bir şekilde ayarlamanıza olanak sağlar.

Değişken tazminat planının diğer önemli yararı, süperstar satış görevlilerinizin süper komisyon aldıklarını görmeleri ve takdir etmeleridir. Her ay fazladan nakit para vererek takdirinizi ifade ederseniz, bu en iyi sanatçıları elde tutma olasılığınız çok daha yüksektir. Ve kotalarını henüz bulamayan satıcılar da bu konuda bir şeyler yapmak için motive olacaklar.

Bu tazminat stratejisi, satış görevlileri hızlı bir şekilde komisyonlarını alırlarsa, en iyi motivasyon görevi görür. Ödüllere eylemleri ne kadar yakın bağlarsanız, hem bilinçli hem de bilinçsiz olarak satış elemanlarınız için o kadar tatmin edici olur. Dolayısıyla aylık hatta haftalık komisyon ödemeleri, psikolojik olarak üç aylık veya yıllık tarifelerden daha etkili olacaktır.