Take Away Yakın

Birden fazla konfigürasyona sahip olan ve ek özellikler eklendiğinde artan bir değeri olan bir ürün veya hizmeti satıyorsanız, Take-Away Closing Technique'den geri alabilirsiniz. Bu teknik, onlardan bir şey almak için evrensel insan isteksizliğine dayanmaktadır. Birçok satış ortamında iyi çalışır ve öğrenmesi oldukça kolaydır.

Nasıl çalışır

Diyelim ki bir ev yenileme projesi için bir anlaşma yapmaya çalışıyorsunuz ve müşteriniz ileriye gitmek konusunda isteksiz. Take Away yakın, örneğin, şunun gibi kullanılabilir:

• Satış Pro: “Tüm projeyle ilerlemeye hazır olamayacağınızı anlıyorum, peki mutfak onarımını zorlarsak, eşinizin gerçekten istediği adayı ve özel granit tezgahı, gelecek yıla veya bir sonraki yıla kadar ertelediyseniz ?"
• Müşteri: “Karımın bu konuda çok mutlu olacağını sanmıyorum.”
• Satış Pro: "Belki de spor bara ya da çatı değiştirmeyi içeren bodrum tadilatını iteleriz, yine de ikimiz de çatınızı değiştirmenin beklemeniz gereken bir şey olmadığı konusunda hemfikiriz. İstediğiniz bar mı yoksa çatı değişimi mi almalıyız? ”

Her zaman olmasa da, bir müşterinin neden belirli hizmetleri veya özellikleri istediğini ve bunları satın almadıklarını önerdiğini tekrar ziyaret ederek, istedikleri her şeyi içermeyen bir şey almayı hayal ederek kendilerini kapatırlar.

Take Away'i Kullanmanın Başka Bir Yolu

Özellikleri veya hizmetleri kaldırmayı önermek oldukça basittir ve satışları birlikte iptal etmeyi önermek, çok fazla "satış cesareti" gerektirmez. Hard Close Tekniği'ne benzer şekilde, satışları iptal etmeyi önermek için Take Away Close kullanılması, bir satışın kapatılması için son bir çabadır.

Müşteriniz gerçekten ileriye gitmekte zorlanıyorsa, ürününüzü almaya hazır olamayacaklarına ve "alma" ya da "daha ucuz bir alternatif" olarak değerlendirmeyi düşünebileceklerine dair bir öneride bulunmaları halinde, satın almalarını teşvik edebilir. Olan şey şu ki, müşteriniz ne istediğinizi satacağınızı hissetmiyorsa, peşinden gittikçe daha agresifleşiyorlar.

Bu, "insanlar sahip olamayacaklarını istediklerini" söyleyen eski ifadeye çok benziyor. Müşteriniz, kendi ürününüze sahip olabileceğini düşünmüyorsa, ürünü onlara satmayacağınız için, genellikle daha fazlasını isterler. Tabii ki, bu yalnızca müşterinizin ürününüzle bir ilgisi varsa ve bazı gerçek değerler görüyorsa işe yarar.

Ne Zaman Kullanılmayacak

Bir satışları kapatmanın ilk yolunuz olarak, paket servisinizi asla kullanmayın. Bu açık görünse de, birçok çaylak satış uzmanı, temel özelliklerden daha fazlasını içeren bir müşteriye bir teklif sunarken gerginleşir. Herhangi bir müşteri itirazına ilk tepkisi, karlarını kaldırarak veya daha pahalı olan bazı özelliklerin değerini düşürerek fiyatı düşürmektir.

Özelliklerin kaldırılması, ürününüzü veya hizmetinizi çekici kılan unsurları içerdiğinde, "Kapatın" özelliğini kullanmaktan kaçınmalısınız. Bir özelliği ilk önce hangi özelliklerin "olması gerekir" ve "iyi olması güzel" olanları keşfetmeden çıkarmayı teklif ederseniz müşteriyi tamamen kapatabilirsiniz.

Son Söz

Take Away Close gerçekten ustalaşmak için biraz zaman alıyor. İlk başta basit gibi görünse de, gerçek sır ne zaman kullanılacağını öğrenmektir. Tehlike her zaman alıcıları yakından kullanmakta ve bir müşterinin daha büyük bir satış yapmak için yakın olduklarında daha az ürün satın almayı kabul etmesini sağlamıştır.

Daha da kötüsü, müşterinin herhangi bir şey satın almamasını, talimatlarınızı izlemelerini önerirken çok ikna edici olmanız durumunda. Birçok durumda, sizden satın alamayacaklarını hisseden bir müşteri, aynı ürünü başka birinden satın alır.